做外貿(mào)SOHO，如何跟陌生工廠達(dá)成合作？如何推動工廠老板配合客戶做前期樣品開發(fā)？

　　1、工廠談判需要換位思考

　　做外貿(mào)SOHO要想想這個問題，如果說你沒有客戶這邊的資源，客戶只是你隨便開發(fā)來的；你也沒有工廠這邊的人脈的沉淀，也是你網(wǎng)上隨便找來的。

　　那這個時候?qū)S而言，你只是他一個很陌生的客戶，他不認(rèn)識你，也不是朋友介紹的，也不是熟人介紹的，他為什么要配合你呢？

　　因?yàn)閹湍汩_發(fā)樣品，他需要投入時間，需要投入精力，而且這個時間他本來可以去排訂單，但他卻要專門派出人來給你去做這個打樣的工作，他也有他的成本在。

　　所以如果換位思考之下，你就會發(fā)現(xiàn)，跟工廠的談判，其實(shí)也是非常考驗(yàn)?zāi)愕恼勁心芰Φ摹?/p>

　　2、把問題落到實(shí)處

　　做外貿(mào)SOHO如何去引導(dǎo)，或者說讓工廠愿意嘗試著跟你一起去配合客戶做開發(fā)？

　　那我的做法是這樣，如果說工廠這邊是缺乏資源的，我沒有工廠端的資源，那怎么辦呢？

　　那前期我們就用錢來解決，也就是說我詳細(xì)地去告訴工廠，我這個客戶的項(xiàng)目，這個客戶的潛力，我希望你能夠配合我把這個客戶拿下來。

　　但是因?yàn)槲覀儾皇?，所以我想跟你商量一下，我們一起去開發(fā)，你看行不行？

　　那在開發(fā)的過程中，我知道打樣會占據(jù)很多的時間，很多的費(fèi)用，那這樣我來share一部分的費(fèi)用，我們一起去嘗試，你看行不行？

　　那請工廠對于樣品打樣的成本來報個價格，我是真的很有誠意，我愿意支付這個樣品費(fèi)。

　　像這樣把談判的問題落到實(shí)處，工廠反而會覺得你這個人是比較實(shí)在的，而不是說虛頭巴腦，上來就問價格要樣品，然后什么都不提，對不對？

　　工廠老板也不認(rèn)識你，而且你只是一個小外貿(mào)SOHO，你也不是什么大公司，他為什么要配合你呢？就是沒有理由的。

　　你一直去催他，一直去逼著他，好像沒有什么太大的意義，他是否真心愿意跟你合作都是兩碼事情。

　　3、攤開說建立信任

　　所以我們要做的是兩件事。

　　第一件事，我們可以給工廠畫餅，我們要用我們的談判手段，讓工廠覺得我們這個人還不錯，跟我打交道很開心。

　　那其次，我們要表示出我們的誠意，而不是說只讓他吃虧，我們來占一切的便宜，所以說我們適當(dāng)?shù)厝hare一些費(fèi)用，我們?nèi)シ謹(jǐn)傄恍┵M(fèi)用，愿意去承擔(dān)一些樣品費(fèi)。

　　那這個時候工廠反而會覺得你是一個比較實(shí)在的人，或者說他覺得，可能你在客戶那邊是比較有信心的，你都愿意付錢了對不對？

　　但是我們在談的時候，也需要跟工廠說明，前期樣品費(fèi)我會分?jǐn)傄徊糠帧?/p>

　　然后呢，我希望跟你確認(rèn)的是，如果將來訂單下來，我在給你打定金的時候，我是要把這一部分樣品費(fèi)扣除的。

　　所以大家把問題說上前，全部攤開說清楚，一是一二是二，反而會比較容易溝通。

　　但是一旦你把這些東西做好以后，客戶這邊對你的信任度就很高，因?yàn)樗X得你的效率很好，他要打樣，你馬上配合他，馬上聯(lián)系工廠，馬上把這個項(xiàng)目做下去。

　　那這個時候你是很有誠意的，在客戶這邊也覺得你是一個非常合適的供應(yīng)商，你在努力幫他去解決問題。

　　4、訂單+plan b做好保障

　　另外，更重要的一點(diǎn)，就是如何推動工廠老板配合你呢？

　　更重要的是實(shí)際的東西，前期你或許說，我付點(diǎn)打樣費(fèi)，我們合作了；但是久而久之，如果你沒有生意給他，沒有項(xiàng)目給他，他怎么會連續(xù)配合你呢？

　　也就是說工廠可能配合你打一次樣沒下文，打兩次樣沒下文，三次四次五次以后還是沒訂單，那這個時候老板心里可能也就沒底了。

　　他會覺得這個事情就是在浪費(fèi)時間，然后你這邊第六次第七次再去找他的時候，他可能就會變得比較拖拉，或者說各種的不配合。

　　那當(dāng)然你也需要plan b，你在sourcing，你在找工廠的時候，你也需要準(zhǔn)備兩到三家，如果其中一家出現(xiàn)問題以后，你能夠立刻有備選去推進(jìn)這個項(xiàng)目。