傳統(tǒng)外貿(mào)SOHO，已經(jīng)走不通了。傳統(tǒng)的外貿(mào)SOHO形態(tài)，都是注冊一家貿(mào)易公司，開通某個(gè)平臺，偽裝成某家工廠，然后以工廠的名義推廣產(chǎn)品。但這種思路在當(dāng)前并不是最優(yōu)解，又或者說已經(jīng)很難行得通了。

　　1.當(dāng)你假裝自己是工廠時(shí)，你的競爭對手就是所有其他的工廠，你的客戶也有可能都是那些只想跟工廠合作的公司。然而作為貿(mào)易公司，你能夠在生產(chǎn)制造PK得過工廠嗎？這種做法，無疑拿自己的短板去拼別人的長板。

　　2.多數(shù)外貿(mào)公司往往只能盯著銷售與市場端，然后綁死了1~2家工廠，結(jié)果導(dǎo)致了只能輻射這些工廠能力范圍內(nèi)的客戶。

　　前段時(shí)間去外地參加線下聚會(huì)時(shí)，有位小伙伴說她辭職創(chuàng)業(yè)后，以工廠的名義開發(fā)市場。近期通過谷歌觸達(dá)了一個(gè)大客戶，并成功邀請了對方來工廠參觀。

　　尷尬的事情就在客戶參觀工廠的過程中發(fā)生了?？蛻衄F(xiàn)場提出的問題，工廠回答不了?？蛻衄F(xiàn)場要求的資料，工廠本身沒有。因?yàn)檫@家工廠之前壓根沒接觸過大客戶，自然不具備對應(yīng)的知識和能力。

　　隨著客戶下一步行程去了行業(yè)龍頭工廠后，小伙伴與之徹底失去了音訊。

　　聚會(huì)時(shí)小伙伴問“出現(xiàn)這種情況我該如何挽救？我已經(jīng)說了無論客戶需要什么支持都可以提出來，先做一小部分試單都可以。但對方依然不理不睬”。

　　在我看來，現(xiàn)在無論做什么，可能都不會(huì)有好的結(jié)果了。

　　為什么？因?yàn)楣S和客戶不匹配。

　　所有的采購決策都是從感性開始，再到感性結(jié)束的。所有的理性思考也只不過是為感性判斷提供證據(jù)而已。

　　外貿(mào)SOHO在到底選擇哪家公司作為供應(yīng)商這件事情上，客戶都是先有感性判斷（覺得這個(gè)供應(yīng)商可以），然后再找證據(jù)（例如做供應(yīng)商評估）支持自己的判斷。而不是先有了證據(jù)，然后再進(jìn)行判斷。

　　從小伙伴的案例看，很明顯就是客戶覺得“這個(gè)供應(yīng)商不可以”，自然很難再有后續(xù)了。

　　事實(shí)上更加好的處理方法，應(yīng)該是在跟客戶建立了關(guān)系與信任后，在對方來華之前先探尋對方對工廠硬實(shí)力的要求。一旦覺得現(xiàn)有的工廠與之不匹配，馬上另外換一家工廠。而不是死磕一家工廠不放。

　　無論外貿(mào)SOHO，貿(mào)易公司還是采購代理，靈活本來就是我們最大的優(yōu)勢之一。從來不被任何一家工廠束縛，永遠(yuǎn)從市場與客戶的利益出發(fā)，選擇最適配的產(chǎn)品、方案與制造商。

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