新手外貿(mào)SOHO對(duì)報(bào)價(jià)的處理過(guò)程往往比較簡(jiǎn)單：上級(jí)經(jīng)理給個(gè)價(jià)格就往外報(bào)價(jià)，客戶還價(jià)就匯報(bào)給上級(jí)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員基本上就是個(gè)“傳聲筒”?？捎捎诳蛻艉凸颈舜瞬涣私庠斍?，簡(jiǎn)單“傳聲”很難取得交易效果。這樣的情況，突出顯示在那些強(qiáng)調(diào)低價(jià)的客戶詢盤上。所以，外貿(mào)SOHO磨練到一個(gè)階段以后，就要爭(zhēng)取上個(gè)層次，逐步變被動(dòng)為主動(dòng)，多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和公司，促進(jìn)生意的達(dá)成。

　　報(bào)價(jià)引導(dǎo)

　　這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念：

　　1．價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款

　　方式的不同，會(huì)有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來(lái)相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。

　　2．客戶不一定會(huì)固守其對(duì)產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來(lái)計(jì)劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶有了信心，可能最終會(huì)增加到5000個(gè)。或者本來(lái)客戶希望是全金屬制品，而最后可能為了獲得低價(jià)，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部采用樹脂或塑料部件”這樣的建議。通過(guò)這樣的變通建議，雙方在價(jià)格上就可協(xié)調(diào)了。

　　3．公司不一定會(huì)固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的工廠，外貿(mào)SOHO多半只能事先預(yù)估大致成本，加上預(yù)期利潤(rùn)成為報(bào)價(jià)底線?？蓪?shí)際上，這種報(bào)價(jià)底線的變數(shù)很大。比如說(shuō)，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來(lái)周轉(zhuǎn)或一份信用證來(lái)貸款。利用這些變數(shù)，外貿(mào)SOHO不但緩解了工廠的窘境，也達(dá)成了本來(lái)無(wú)望的交易，獲得業(yè)績(jī)。

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