階梯報(bào)價(jià)

大家應(yīng)該都熟悉外貿(mào)中的階梯報(bào)價(jià)，外貿(mào)SOHO給客戶按照不同的數(shù)量報(bào)出不同的價(jià)格。

2月份Tessclub的分享嘉賓Maria有自己的一套打法，她闡述的核心是用差價(jià)激勵(lì)客戶選擇一個(gè)更高而他又能接受的數(shù)量。

舉個(gè)例子，客戶要5000件產(chǎn)品，你的報(bào)價(jià)是1.5刀，同時(shí)可以再提供一個(gè)8000件的報(bào)價(jià)1.2刀，光給好價(jià)格還不夠，同時(shí)要幫客戶把帳算清楚。

如果您購買8000件，貨物成本上可以節(jié)省$2400，并且因?yàn)楫a(chǎn)品數(shù)量增加，您收到的運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)平攤到每一件產(chǎn)品上的成本也會降低，這樣您節(jié)省的成本更多。

還有一個(gè)核心點(diǎn)是不要一開始就給出底價(jià)。如果外貿(mào)SOHO直接給客戶底價(jià)，那么他的每一句劃價(jià)的話都好像跟你動(dòng)刀子，你也只能跟他說No，這樣談判容易互相都不開心。

比如，客戶忽略你的語境，選擇最低的數(shù)量和最好的價(jià)格。但你更夠根據(jù)自己的階梯報(bào)價(jià)跟他說明他的數(shù)量對應(yīng)什么價(jià)格，同時(shí)把價(jià)格稍微降一降，讓他能夠有占到便宜的感覺。

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價(jià)格除了從同行那里套出來，還可以從和客戶的聊天里獲取。

很多客戶都愛聊天，你只要服務(wù)周到，給客戶提供了價(jià)值，他愿意跟你合作就自然而然地問你能不能做到他的目標(biāo)價(jià)，或者別人的價(jià)格是多少，你能不能做到。

如果你的價(jià)格超過客戶的目標(biāo)價(jià)很多，建議先從產(chǎn)品本身開始分析，然后用客戶的采購量找?guī)准夜S壓壓價(jià)看看客戶的目標(biāo)價(jià)是否可行。