有朋友在后臺問：“今年經(jīng)濟那么不景氣，還適合SOHO、適合創(chuàng)業(yè)嗎？”

坦白講，創(chuàng)業(yè)12年我最大的感受是創(chuàng)業(yè)并非“逆流而上”而得“順勢而為”，在外部大環(huán)境不太好的情況下，對于多數(shù)普通人來說，創(chuàng)業(yè)其實并非太好的選擇。

然而對于有些人來說，無論SOHO還是創(chuàng)業(yè)，卻是一個不得不做的選擇。譬如我身邊有蠻多剛生完孩子的寶媽，回歸職場吧，家庭顧不上。不工作吧，且不說生活是否有經(jīng)濟壓力，職業(yè)生涯一旦斷了超過兩年，要再續(xù)上就不容易了。

于是，陰差陽錯走上了SOHO的道路。

對于這部分朋友，再去討論到底要不要SOHO沒有意義。我們重點應(yīng)該去探討的，是在當(dāng)前這種環(huán)境下，怎么樣才能更好實現(xiàn)低成本創(chuàng)業(yè)。

對此，我的答案是：成為海外客戶的采購代理是低成本外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的最佳切入點，沒有之一。

許多人一想起SOHO或者外貿(mào)創(chuàng)業(yè)，就覺得自己要成立一家貿(mào)易公司。然而在當(dāng)前同質(zhì)化嚴重的環(huán)境中，搬運工式的貿(mào)易公司還有多少生存空間？

再加上貿(mào)易公司要操心的事情真的太多了。

要不要注冊公司？怎么樣收取貨款？要不要開通平臺？去哪兒找好產(chǎn)品？要不要自建網(wǎng)站？

作為一人公司，哪里有時間和精力考慮那么多事情？

但采購代理不一樣。

1.產(chǎn)品就是你自己。

2.不一定需要注冊公司。

3.國內(nèi)個人賬戶就能收服務(wù)費。

4.不需要開通平臺，開了也沒用。

5.通過Gamma、Notion等工具就能做個人網(wǎng)頁。

6.原本的老客戶全部可能成為采購代理業(yè)務(wù)的客戶。

幾乎不需要準(zhǔn)備，就能快速啟動以及將時間精力放在最重要的客戶開發(fā)上。

另外，采購代理和貿(mào)易公司還有兩個核心的商業(yè)模式區(qū)別。

1.傳統(tǒng)貿(mào)易公司從供應(yīng)出發(fā)，采購代理則是從需求出發(fā)。

許多貿(mào)易公司的立業(yè)是從供應(yīng)端開始的，譬如對某個行業(yè)很看好，或者跟某家工廠關(guān)系不錯，于是試圖以此作為基點去開發(fā)客戶。對于這種，我們一般也稱之為“從產(chǎn)品出發(fā)”，也就是“有什么我就賣什么”。

但這種模式現(xiàn)在越來越難，別的暫且不說，作為貿(mào)易公司，你到底以“工廠”的名義出現(xiàn)在客戶面前，還是以貿(mào)易公司的面目示人？

假裝自己是工廠，或者假裝工廠老板是自己的合伙人，只能蒙騙一時。專業(yè)的買家從蛛絲馬跡當(dāng)中就可以判斷出你到底是不是工廠；

直說自己是貿(mào)易公司，卻有可能連第一關(guān)都過不了，許多“唯工廠論”的客戶，可能在一開始就不管三七二十一把你剔除在外。

要么偽裝成工廠，要么偽裝成公司并非只有自己一個人，是以貿(mào)易公司為基本形態(tài)的SOHO們的宿命。

但是采購代理不一樣，采購代理天然帶有訂單屬性。能夠走上這條路的，至少都會有一兩個老客戶信任你并且愿意將訂單交給你，此時你是從需求出發(fā)的，帶著訂單找供應(yīng)，而不是帶著產(chǎn)品找客戶。

帶著產(chǎn)品找客戶跟帶著訂單找供應(yīng)，這兩種不一樣的邏輯，到底哪個更容易？答案不言而喻。

而且，采購代理并不會有“全公司只有一個人”的問題。面對客戶時，客戶知道你本來就是一個人，與其說是B與B之間的合作，倒不如說是B與C之間另一種方式的雇傭。面對供應(yīng)商時則更沒有問題了，就算對方知道你只有一個人也沒有任何的影響，畢竟你代表了客戶。

2.貿(mào)易公司基于產(chǎn)品，采購代理基于服務(wù)。

作為貿(mào)易公司，你始終得基于某個行業(yè)或某個產(chǎn)品，否則客戶很容易會認為你“不聚焦”和“不專業(yè)”。不可能客戶要家電你說“我行”，客戶要照明你說“我也有”，因為貿(mào)易公司的第一屬性，始終還是銷售。

但采購代理不一樣，采購代理立足的根本并不是某個具體的行業(yè)或產(chǎn)品，而是來自于客戶的“信任”，以及你和這份信任相對等的服務(wù)。說白了，客戶就是想找一個自己信得過的人，幫自己干一些由于語言、文化、時差和距離的限制而不方便干的事情。就算某個領(lǐng)域你并不專業(yè)，沒關(guān)系客戶會給你時間和耐心。當(dāng)然了假如你在客戶的領(lǐng)域內(nèi)足夠?qū)I(yè)，能夠給予對方帶來更高的價值，對方自然也會更加愿意支付你更高的報酬。

綜合如上，這就是為什么我建議SOHO從采購代理做起而并非貿(mào)易公司的原因，因為這條路相對要簡單得多。

但是，這個世界上絕對不會有事少錢多離家近的工作，沒有無緣無故的好，也不會有無緣無故的壞，相比貿(mào)易公司，采購代理固然容易起步，但也有著難以逾越的天花板，以及難以克服的重大缺陷。

那就是普遍存在的采購能力缺失。

如同前文所說，采購代理并不會立足于某個具體的產(chǎn)品或行業(yè)，假如客戶是那些只在某一個領(lǐng)域深挖的企業(yè)倒還好，可假如客戶的產(chǎn)品品類比較復(fù)雜呢？

今天，讓你處理一下LED的產(chǎn)品；

明天，讓你找一下吸塵器供應(yīng)商；

后天，你需要學(xué)習(xí)一下商用空調(diào)。

你很容易會發(fā)現(xiàn)，自己完全找不到一個立足的支點，每天在不同的產(chǎn)品領(lǐng)域跳來跳去，沒有深挖也沒有沉淀。

但，采購代理真的就沒有立足支點嗎？

答案是否定的，采購能力其實就是一個非常好的立足支點。

可是，干過銷售就一定能夠干好采購了嗎？

說到采購，大多數(shù)人的認知都是“采購不就是買買買嘛，這還不簡單”，于是沒有多少人在這一塊上下功夫，總覺得既然我?guī)е唵危?yīng)商就肯定會像大爺一樣伺候著我，我要什么供應(yīng)商自然會給什么。

這種想法非常錯誤，不信你干兩天采購就知道了，這里面的深坑多到讓你懷疑人生。

更何況，

假如客戶讓你干什么你就干什么，這不叫采購，叫打雜。

假如供應(yīng)商說什么你就給客戶傳什么，這也不叫采購，叫傳聲筒。

絕大多數(shù)采購代理之所以越干越挫，就是把自己放到了一個搬運工的角色，甚至?xí)岩善鹱约旱膬r值到底在哪里，到底對客戶有沒有用。

舉個簡單的例子，客戶問“Daniel，假如你是我的采購代理，你應(yīng)該怎么確保供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量不出問題”。

假如你不懂什么是真正的采購與供應(yīng)商管理，你會在心里狂罵娘：供應(yīng)商的質(zhì)量我怎么確保？選擇質(zhì)量好的供應(yīng)商？每票出貨都現(xiàn)場檢驗？產(chǎn)品上線的時候我搬個小板凳在流水線上盯著？

但假如你有足夠的采購能力，你就可以這樣回答客戶：供應(yīng)商管理包含了供應(yīng)商的分類、評估、篩選、績效和集成，經(jīng)過這一套體系下來的供應(yīng)商，我不能夠說100%一定不出質(zhì)量問題，但會大大降低出現(xiàn)質(zhì)量問題的概率，而且一旦出現(xiàn)問題的時候，我也有Plan B去做應(yīng)對。

這才是真正的采購能力，這才叫真正的服務(wù)。像客戶凌晨1點給你發(fā)郵件，你從床上跳起來趕緊去回復(fù)這種，不叫服務(wù)，叫態(tài)度。

假如能夠做到這一點，即使是在不同的產(chǎn)品間頻繁切換也不會有什么太大的問題，因為你已經(jīng)具備了可復(fù)制的能力。

但問題是，又有多少人真的能夠做到這一點呢？尤其能出來SOHO的人，過往干的都是與采購相反的銷售工作。

那該怎么辦？

從副業(yè)開始做采購代理是最好的辦法。從業(yè)多年，總會有信得過你的客戶讓你幫忙找一找其他產(chǎn)品，譬如我當(dāng)年在空調(diào)廠打工的時候，就有客戶問我有沒有興趣幫他做冰箱零件的sourcing。

不要嫌麻煩，不要嫌錢少，不要覺得累，利用下班時間幫助客戶做這件事情，這是我們鍛煉采購能力的好機會。

也是大環(huán)境不好的情況下，實現(xiàn)外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的最佳契機。