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3年及以上的外貿(mào)工作經(jīng)驗

做外貿(mào)業(yè)務，很多人認為一年時間很長，能力已經(jīng)提升得很不錯了。說實在一些，外貿(mào)三年才只能叫作剛剛起步和入門。按我的標準，可能高了一些，但實際操作的時候真的就是這樣。

第一年，學習基礎的操作和流程，熟悉產(chǎn)品，打下一點基礎。

第二年，進入實戰(zhàn)，獨立開發(fā)客戶，詢價，報價，打樣，訂單生產(chǎn)等各方面的溝通，熟練業(yè)務操作和流程，這個時間提升很關鍵。

第三年，更高一個層次的提升，例如外貿(mào)的整體規(guī)劃，找到自己的定位，更深一個層次地學習怎么樣去服務好客戶，創(chuàng)造價值空間。

如果你剛做外貿(mào)不久，稍有成績就開始自滿，這樣你很難再學進什么東西。不要說SOHO，可能單單外貿(mào)業(yè)務員，你也很難做得下去。

所以，SOHO是優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務人員更高的一個階段。沒有學會走，就要去跑，自然很難做起來。階段性的東西，需要經(jīng)歷過很多的訂單操作，與各種不同的客戶打交道，與不同的供應商打交道，發(fā)生了問題，要能隨時找到解決方案。要搞得定客戶，還要能搞得定工廠。這時，你才準備好了。

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除了時間，還需要業(yè)績

很多人確實做了三年或者以上的外貿(mào)，但在每個公司時間呆得都不長，每個地方都沒有出什么業(yè)績，基本上沒有讓自己的老板從自己身上賺到太多的錢。如果是這樣，HOLD一下。你需要還至少奮斗兩年，先讓你的新老板賺到一點錢。而只有這樣，你后面才能做得起來。因為"如果"越多，離成功越遠。

如果……我就能做得更好，沒有意義。

在我們自己SOHO的時候，資源比打工的時候更缺乏，條件和受約束的情況更多。所以，不能有那么多“如果”。

在公司專心做業(yè)務都出不了業(yè)績，出來SOHO以后，基本上工作量增加了一倍，甚至更多。不少人說，給自己做，再辛苦也頂?shù)米　２诲e，出來了，確實是給自己在做，而多辛苦，都不會覺得累。但現(xiàn)實殘酷得讓你顯得那么無力，并不是你辛苦就能出成績的。

基本上有業(yè)績了以后出來SOHO的，成功率應該會比較高。業(yè)績，是決定一切的。訂單就是一切，這在我二次創(chuàng)業(yè)中是有深刻體會的。有業(yè)績，不管怎么樣，錢是賺多賺少的問題。而沒有業(yè)績，直接就吃老本。沒有老本可以吃，就關門了。

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要有一個中長期的規(guī)劃

從SOHO，到一個人公司，再到招業(yè)務人員和跟單人員。這三個階段，不要強求，而應該是順其自然。

人無遠慮，必有近憂，一定要做好中長期的計劃和目標。既然是創(chuàng)業(yè)，就一定會很辛苦。而我們會享受這種辛苦的感覺，可能這就是創(chuàng)業(yè)。

不要指望別人能幫你，能幫你的是你自己。所以，只有你自己夠強大，才能做成功。

中長期的規(guī)劃是建立在一個穩(wěn)定的基礎上的。夫妻檔是可以的，不要情侶檔，或者剛認識不久的人做搭檔，這是定時炸彈。

關于合作，一定是一個人主導，而另一個人配合。如果二個人都希望主導的，建議各做各的會比較好。

很多事情并不以個人的意志為中心。自己是可以控制的，但第二個人只能是影響，而且受影響的程度會很小。

關于合作，我不是太看好。吹牛的人比較多，而實際能做實事的比較少。所以這也是為什么很多人一旦合作以后就發(fā)現(xiàn)有問題出現(xiàn)，而且不能一起去解決。一旦涉及到利益，就算是如來佛祖也不是那么好說話了。

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SOHO出成績需要一年甚至兩年時間

很多人看到其他人做成功，以為SOHO幾個月就可以做出成績出來，這是錯誤的。前面已經(jīng)說過的，那些做成功的SOHO，因為有4、5、6年時間打基礎，而現(xiàn)在的成功不過是將以前的創(chuàng)造價值的受益人改為了自己罷了。

把利益的導向給改變了，以前是錢進了老板的錢包，現(xiàn)在是進自己的錢包。前面都沒有幫老板賺到錢，老板虧得在那哭，就算你自己做，就只能自己哭了。

我的建議是SOHO至少要做好一年出不了什么成績的心理預期，也就是說你需要規(guī)劃好一年的時間，你需要去做什么。一年后出結果，時間方面應該就差不多了。

尤其對于SOHO來說，由于資金、平臺、資源等都有限，所以各方面都要尋找差異化，形成自己的一套打法和競爭力。目前的渠道和環(huán)境下，從一開始認真經(jīng)營好一個領英賬號，通過領英來立體展現(xiàn)自己，塑造個人形象，打造個人IP，獲取持續(xù)的主動性和被動性流量是一個非常重要且有效的渠道：躺贏！這樣打造個人IP，外貿(mào)詢盤不斷...

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做人的道理，還是需要去懂的

很多人做SOHO一開始，就發(fā)現(xiàn)原來工廠這么難溝通。如果好溝通，要你做什么呢？這剛好是一個機會，那么多工廠如果他們都很好溝通，客戶就直接找他們?nèi)チ?。所以，這里就是一個轉化的過程。要講一些技巧的，而這些技巧不是說做業(yè)務一年二年就能學到的。

大家都是做外貿(mào)的，出來做SOHO，多少能搞得定客戶。但能不能搞得定工廠，這就不好說了。而很多人就死在了搞定工廠這個環(huán)節(jié)上。

拿什么搞定工廠？

要和工廠的老板做朋友。在工廠的老板那里稍稍弱勢一些，不一定是壞事。

不要對工廠期望過高。不管是多么簡單的事情，要親力親為。因為簡單的事情，我不知道摔了多少次跟頭。一個小訂單，因為一天之差，搞到我自己廠工廠加了二天二夜，趕包裝。因為懶，沒有去看裝貨柜，工廠漏裝了計算器，然后把貨又送到快到碼頭的貨柜上。

所以一定不要懶，多注意一些細節(jié)，跟到位。把自己的利潤SHOW出來。生意是從小訂單做起來的，本來就沒有賺幾個錢，還好像怕工廠知道。其實干脆讓利潤透明一些。這樣工廠老板會覺得，你真的拿得不多。等做起來了，你說了算。他不接受，也得接受。有了訂單，他們會更愿意來找你的。這個時候，規(guī)則由你來定。

對于一類產(chǎn)品，盡量固定在一個供應商那里做。只要不出問題，盡量不要變供應商。有許多人為了一點芝麻大的利潤，就把工廠給換掉了。圈子很小的，你的訂單在哪做，數(shù)量多少，什么商標，他們都知道得一清二楚。我以前有個訂單換了供應商，連我訂單尾數(shù)，他們都知道。

工廠的支持很重要，砍價要講技巧。70%真話，30%吹一吹。不要太老實。而且好處要給到明處，要讓工廠知道。應該爭取的利益也一定要爭取，爭取不來，也要讓工廠知道，你給了他好處，這樣他會覺得欠你一個人情。人情欠1個2個就好了，如果你一直覺得工廠欠你的，那說明很有問題，而且不在工廠身上。

跟單，和老板談大概的，主要是去搞定廠長。很多具體的事情，問幾次老板都沒有一個準信，那你就需要注意了：看找誰能拿到準確的信息。

挖墻角的事情永遠不要做。你挖過來不一定是塊寶，搞不好就是塊又臭又硬的石頭。不管是供應商的業(yè)務也好，生產(chǎn)人員也好，不要和他們走得太近。也不要嘗試去挖他們過來，到了管理的那個級別，待遇一定不低的。好不好用，那就不一定了。而且，你會因此損失一個供應商。讓他們做好本職的事，給你跟好單就夠了。

再就是錢的問題。答應工廠的，一定要準時。不能給，要提前講。工廠資金周轉是很緊張的，你答應了就一定要做到。

對工廠提供的，一定要預留一些空間。打樣時間，大貨時間等等，這些節(jié)奏性的因素，要把握好。對工廠的生產(chǎn)能力要有評估，同時分階段去工廠看貨。每個訂單至少不要少于3次(雖然現(xiàn)在越來越少去工廠看貨，但這只限于合作開的工廠，而且我也會抽時間去)。

大家的利益是共同的，所以談任何事情，要把工廠和自己放在一條線上。至少要讓工廠的老板感覺到是這樣。

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依然是資金儲備

在你決定創(chuàng)業(yè)前，一定要有足夠的資金儲備。

雖然大家對于SOHO需要多少錢沒有具體數(shù)字上的定論，但是沒有錢肯定是萬萬不能的。

至少得有一點，能應付自己的日常開支，能正常的進行業(yè)務開支，還有一些備用金，如果幾個月甚至更久沒有訂單和生意來源，可以撐下去。又或者一兩張訂單出了問題，有索賠，也可以扛住。

看了這些也許你覺得我說的條件有些苛刻，我不想爭論，懂的人，自然會懂！外貿(mào)不易，SOHO更不易......