我之前說過，做外貿(mào)也是講究門當戶對的，如果門不當，戶不對，很難相愛的。

大客戶的品牌或口碑有相當大的市場影響力，可以幫助我們提升公司的知名度，是每家公司夢寐以求的客類型。

但是有很多朋友問過我，說有的客戶實力很強，供應商體系已經(jīng)很完善，不知道該怎么開發(fā)這樣的客戶。

別著急，平等、自尊、與信任，是世間任何正常生意的前提。通常情況下，你能找到這個客戶的短板并補齊他，那他就會是你的囊中之物。

如何鎖定大客戶

通過了解一個市場的產(chǎn)品品牌排名。

首先，進行細致的市場調(diào)研。

在劃定的區(qū)域市場找到所有的經(jīng)銷商和零售商，確定產(chǎn)品的曝光率，然后根據(jù)結果獲得品牌的排名順序。

比如，我們之前給一家客戶做過一次市場調(diào)研。

客戶所在的汽車機械零部件行業(yè)，最大的海外市場是美國、歐洲、日本。

我們選定日本市場，日本市場又分為東京地區(qū)和大阪地區(qū)。

我們在海外黃頁上找到東京地區(qū)所有的汽車零部件經(jīng)銷商和零售商，共125家，然后指定調(diào)研路線，利用三周時間將資料全部調(diào)研了一遍。

經(jīng)過篩選，我們?yōu)榭蛻舸_定了75個目標采購商，這75個采購商的店面陳列的產(chǎn)品有30多種和我們客戶的產(chǎn)品是類似的、可替代的。

我們經(jīng)過數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計，找到了哪幾個品牌的是產(chǎn)品是陳列次數(shù)最多的，哪幾個品牌是店面主要推薦的。

這樣就知道在日本東京地區(qū)我們行業(yè)產(chǎn)品的排名，自然就可以確定大客戶了。

市場是最好的實戰(zhàn)場地，在市場調(diào)研上下功夫、花心思是最快的途徑，也是投資最少的選擇。透過數(shù)據(jù)找結果，花點心思和時間，多跑多看就能找到自己的目標大客戶。

大客戶的采購必須得顧及的眾多因素和風險，這就要求我們必須要綜合考慮，充分挖掘和分析客戶的信息，這樣才能有機統(tǒng)一，有的放矢，拿下你的大客戶。

充足的前提準備

很多業(yè)務員一旦發(fā)現(xiàn)目標客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系，這樣很多時候會因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。

正確的做法是：在給客戶打第一個電話前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。

另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

成為產(chǎn)品的專家

大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠專業(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。

我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。

為客戶創(chuàng)造價值

有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶。

想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有這個客戶。

當然，除非這個負責人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關系維護也不可放松。抓大客戶組織中關鍵決策人物大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段。

關注競爭對手

大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關注就很重要。

我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。

提醒

大客戶往往有非常穩(wěn)定、成熟的供應鏈體系，甚至在中國境內(nèi)都設有辦事處。想要開發(fā)他們，渺小的你要苦練好內(nèi)功，準備好你最優(yōu)質(zhì)最獨特的樣品，帶著老板上門拜訪。很可能等他們認識你好幾年后，才會給你下單，在這期間，你不要輕易跳槽，你所在的公司也不能輕易倒閉，否則他們怎么找到你？你怎么有信譽可言？

誘人的大客戶訂單，體量大，付款條件苛刻，訂貨合同嚴謹。然而，客戶不會比你們更了解你們自己。在這種狀況下，盲目接單便是巨大風險的開始。

有的中國小工廠“有幸”接下一些大訂單，卻往往由于忽視潛在法律風險、產(chǎn)線產(chǎn)能不足、品質(zhì)檢驗不嚴格等原因，最后造成合作悲劇。接單以后，有的是客戶取消了訂單，有的是品質(zhì)缺陷被投訴、退貨、返工、罰款、賠償，最后吞噬了有限的利潤，虛耗了時間，還虧了本。

平等、自尊、與信任，是世間任何正常生意的前提。不是說以小博大不可以，而是在通常情況下，我們開發(fā)客戶，一般講求門當戶對，不要自作多情。