對(duì)于國(guó)際貿(mào)易企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50%，在某些行業(yè)，這個(gè)比例會(huì)更高。因此，大客戶資源的開(kāi)發(fā)成為國(guó)際貿(mào)易企業(yè)利潤(rùn)的主要保證和突破口。那么發(fā)展大客戶需要注意什么呢？

　　充分的前提準(zhǔn)備

　　很多國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)員一旦找到目標(biāo)客戶，馬上拿起電話聯(lián)系，往往會(huì)因?yàn)闇?zhǔn)備不充分導(dǎo)致客戶拒絕，浪費(fèi)寶貴的客戶資源。

　　正確的做法是:在給客戶打第一個(gè)電話之前，盡可能多的了解大客戶的信息，尤其是他們的需求，也要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題，可能發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)，讓步的底線等。準(zhǔn)備越充分，成功的幾率就越高。

　　另外，建議在接觸陌生客戶之前，通過(guò)電話等渠道進(jìn)行一次徹底的、初步的溝通，這樣可以大大提高工作效率。

　　成為產(chǎn)品專家

　　客戶和普通客戶不一樣，專業(yè)要求很高。因此，國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)人員對(duì)自己銷售的產(chǎn)品是否足夠了解，是否足夠?qū)I(yè)，是否能給客戶信心，成為達(dá)成交易的關(guān)鍵因素。

　　我們很容易接受某個(gè)領(lǐng)域?qū)＜业慕ㄗh，也更容易相信專業(yè)人士的話。因此，成為你所銷售產(chǎn)品的專家對(duì)業(yè)務(wù)非常有幫助。相反，連自己的產(chǎn)品都不了解，客戶怎么可能放心購(gòu)買？

　　為客戶創(chuàng)造價(jià)值

　　有價(jià)值的合作才能持久。不要以為達(dá)成初步合作或者抓一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就能長(zhǎng)期擁有這個(gè)大客戶。

　　長(zhǎng)期合作的唯一途徑是不斷為組織的大客戶創(chuàng)造價(jià)值。當(dāng)你對(duì)大客戶的組織有價(jià)值、重要甚至不可替代的時(shí)候，即使不維護(hù)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，也可以長(zhǎng)期擁有這個(gè)客戶。

　　當(dāng)然，除非負(fù)責(zé)人是業(yè)主本人，否則對(duì)其私人關(guān)系的維護(hù)不能放松。掌握各大客戶組織中的關(guān)鍵決策人物，大家都比較熟悉和常用。

　　關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　大客戶為什么不跟你合作？不是他們沒(méi)有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足了他們的需求。因此，關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是很重要的。

　　我們?cè)诎l(fā)展大客戶的時(shí)候，往往把大客戶當(dāng)成對(duì)手，所有的努力都放在這里。事實(shí)上，真正影響我們能否與大客戶達(dá)成交易的是同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。打敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，基本上就有大客戶了。