華誠進出口數(shù)據(jù)觀察報道，在外貿(mào)開發(fā)客戶的溝通談判過程中，客戶的痛點把握，相對困難一些。那么，在溝通中的痛點把握，就顯得極為技巧性，需要業(yè)務(wù)員用心揣摩客戶的心理。即客戶最關(guān)注、最在意的第一因素，誰能更好地滿足這個需求，誰就可以成為客戶的候選供應(yīng)商。那么我們?nèi)绾闻袛嗫蛻舻耐袋c以及怎么應(yīng)對呢，下面就來聊一聊。

　　1、質(zhì)量第一的客戶

　　據(jù)華誠進出口數(shù)據(jù)觀察報道，盡管幾乎每個客戶都會強調(diào)質(zhì)量，其實他們并不像口中所說的那么重視。有的客戶是為了掩飾自己對其他方面的重視，比如印度客戶，價格永遠(yuǎn)第一位。有的客戶對質(zhì)量的要求，則是在可控范圍之內(nèi)就夠了。質(zhì)量第一的客戶有的認(rèn)為我們有能力滿足他的質(zhì)量要求，才提出報價要求。

　　2、價格第一的客戶

　　這類“價格之上”的客戶，選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)則是：在價格最低的廠家中，選擇質(zhì)量達標(biāo)的，并將他的價格壓到行業(yè)最低。據(jù)華誠進出口數(shù)據(jù)觀察，對待這類客戶，價格一定不要輕易降，因為你需要一而再再而三地應(yīng)對砍價，并不是一次兩次就能合作的。另外，若這個客戶值得談，那就把握主導(dǎo)節(jié)奏，將客戶從價格上繞走，先談其他，抓住客戶的眼球。

　　3、重視技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的客戶

　　有一類客戶，對接人員是技術(shù)or工程師，而不是商務(wù)負(fù)責(zé)人。所以這類客戶的重點就放在了技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)上，他們會孜孜不倦地和你探討產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)，各項指標(biāo)，各種測試細(xì)節(jié)。而且，一旦你能說服技術(shù)人員，那么距離合作就不遠(yuǎn)了，接下來的價格談判很容易就過關(guān)。據(jù)華誠進出口數(shù)據(jù)觀察，應(yīng)對這類客戶，業(yè)務(wù)員自己的專業(yè)知識是不夠的。一定要耐心向生產(chǎn)經(jīng)理請教，且不要完全照搬生產(chǎn)經(jīng)理的回復(fù)思路，你需要按照業(yè)務(wù)的思路，結(jié)合對客戶的把握，將每一個專業(yè)的回復(fù)，整合為促進合作的答案，提供給客戶，華誠進出口數(shù)據(jù)觀察報道。