我們拿到進(jìn)出口數(shù)據(jù)后，不要太草率。帶著海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)的信息，我們開(kāi)始著急發(fā)開(kāi)發(fā)函。這樣不僅效果不大，而且同樣質(zhì)量的郵件內(nèi)容也容易引起客戶的反感。

　　查看業(yè)務(wù)項(xiàng)

　　搜索查詢客戶企業(yè)的網(wǎng)站內(nèi)容，如經(jīng)營(yíng)范圍、商品頁(yè)面等。掌握客戶的經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和品類，看看網(wǎng)站上有多少產(chǎn)品在經(jīng)營(yíng)?可以看到商品頁(yè)面有自己企業(yè)可以制作的商品，并且具有一定的價(jià)格和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。此時(shí)，我們可以整合進(jìn)出口數(shù)據(jù)，查詢對(duì)方近期的重點(diǎn)商品和各類商品的購(gòu)進(jìn)量，并記錄客戶在不同時(shí)間范圍內(nèi)的購(gòu)銷(xiāo)頻率、供應(yīng)商數(shù)量、是否有頻繁更換供應(yīng)商的意圖以及更換供應(yīng)商的頻率。

　　通過(guò)對(duì)進(jìn)出口數(shù)據(jù)的歸納和分析，我們可以了解到客戶的主要商品、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣以及是否有更換供應(yīng)商的意向。在新一輪購(gòu)買(mǎi)之前，我們會(huì)通過(guò)郵件和價(jià)格進(jìn)行溝通，看能否贏得客戶。

　　客戶所扮演的供應(yīng)鏈角色

　　同樣是通過(guò)進(jìn)出口數(shù)據(jù)查詢客戶網(wǎng)站的貨物頁(yè)面。如果產(chǎn)品多而雜，相關(guān)性不強(qiáng)，則很可能是客戶在供應(yīng)鏈中扮演中間商的角色。這類顧客對(duì)商品的價(jià)格不是很敏感。他們主要從制造商那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商和其他下游客戶。他們關(guān)注的是價(jià)格差異。

　　如果網(wǎng)站有固定的商品經(jīng)營(yíng)范圍，那么總數(shù)量就大而穩(wěn)定，而且大部分客戶都是采購(gòu)商，也就是終端客戶。這類客戶首先考慮的是優(yōu)質(zhì)的一手商品和穩(wěn)定的渠道，對(duì)價(jià)格更為敏感。

　　為什么我們需要了解客戶企業(yè)在供應(yīng)鏈中的角色?因?yàn)橹虚g商和最終客戶在談判和溝通上是完全不同的，他們關(guān)心的內(nèi)容也不同。通過(guò)電子郵件與客戶溝通時(shí)，在立場(chǎng)定位和談判方面存在差異。例如，如果你與中介洽談，你可以與中介站在“一線”，與中介合作獲得長(zhǎng)期的供貨渠道或客戶的大額訂單。與終端客戶交談時(shí)，我們必須展示產(chǎn)品質(zhì)量，確保穩(wěn)定的供應(yīng)和適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)。

　　搜索對(duì)方網(wǎng)站，或者通過(guò)進(jìn)出口數(shù)據(jù)搜索對(duì)方內(nèi)容，分析客戶的企業(yè)是中介還是終端客戶，并做記錄。

　　了解銷(xiāo)售市場(chǎng)范圍

　　利用進(jìn)出口數(shù)據(jù)，客戶的產(chǎn)品主要銷(xiāo)售到哪些市場(chǎng)?主要的進(jìn)口國(guó)是什么?了解客戶公司的銷(xiāo)售市場(chǎng)覆蓋區(qū)域和服務(wù)范圍，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣估計(jì)我們的出口利潤(rùn)，分析采購(gòu)方的價(jià)格接受能力，在溝通中可能會(huì)給出適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)。其中，產(chǎn)品所涉及的行業(yè)和領(lǐng)域也需要調(diào)查分析。比如我們的產(chǎn)品是變頻器，不局限于購(gòu)買(mǎi)變頻器的進(jìn)口商，包括涉及機(jī)床、注塑機(jī)、水泵等產(chǎn)品的進(jìn)口商。我們可以對(duì)海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)查分析，并將其列入發(fā)展清單。

　　最后對(duì)進(jìn)出口數(shù)據(jù)整理出來(lái)的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總整理，制作客戶跟蹤報(bào)告。布局可以根據(jù)不同的產(chǎn)品類別、企業(yè)信息、客戶來(lái)源、聯(lián)系電話等新項(xiàng)目進(jìn)行劃分，記錄客戶的信息內(nèi)容和訂單詳情。另外，我們還必須做好聯(lián)系跟進(jìn)記錄，并注明與客戶每封郵件的時(shí)間和內(nèi)容。

　　經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，我們也對(duì)客戶的習(xí)慣有了一定的把握。這種習(xí)慣依賴于一般性的總結(jié)，對(duì)客戶的詳細(xì)信息進(jìn)行整理，對(duì)某些客戶產(chǎn)生“有邏輯”的了解。在后續(xù)的客戶開(kāi)發(fā)工作中，找什么內(nèi)容是與客戶溝通的突破點(diǎn)變得越來(lái)越簡(jiǎn)單。讓進(jìn)出口數(shù)據(jù)成為“利劍”，面向問(wèn)題，這樣交易率就會(huì)大大提高。