提起主動的客戶開發(fā)，你會想起什么？

可能現(xiàn)在很多人腦子里，都冒出一個詞：谷歌搜索。

實際上，主動開發(fā)是一個系統(tǒng)化的事情，谷歌搜索只是其中的一個環(huán)節(jié)。

業(yè)務市場的選擇、產(chǎn)品重點品類選擇、市場調查分析、客戶的選擇、或者外貿(mào)軟件的關鍵詞方案設定等等，都是我們?nèi)绾巫鐾赓Q(mào)要考慮，要下功夫的地方。

而這些，也正是想幫大家解決的問題。

再說說同質化的問題，很多朋友擔心說，產(chǎn)品同質化，價格又差不多，怎么辦？

上次公開課我也有聊到過這個話題，其實我是不太有這種煩惱的。

因為我獲取客戶的渠道是有差異化的。我找到的進出口貿(mào)易客戶，和大部分人不一樣。

OK，今天和你們分享以前的一個詢盤答疑案例。

01

學員提問

老師，小的國際貿(mào)易公司外貿(mào)怎么做？出口給進口商、分銷商、批發(fā)商、零售專供商這些不同種類的客戶，外貿(mào)郵件中該如何報價呢？

是同一個報價表，按照數(shù)量階梯價來報，還是針對他們的行業(yè)特征，做兩三份不同利潤率的價格表呢？

老師講自己開發(fā)的客戶利潤率可以稍高一點。

像老師做的是一些特殊定制的產(chǎn)品，由于材質厚薄新舊料之分且產(chǎn)品價值低，報高一點那些個零售專供商也不敏感。

但是像一般消費電子，即使自己開發(fā)的是個小批發(fā)商或零售商。

開發(fā)后當他們有意購買時，他們也可以輕而易舉地在阿里巴巴、速賣通之類的網(wǎng)站上找到同款的產(chǎn)品。

如果價格報高了，那辛苦開發(fā)的客戶，豈不是又會流失了嗎？

02

我的建議

不，我做的并不是一些特殊定制的產(chǎn)品，我做的是最最常見的大路貨。

你說的對，材質厚薄新舊料之分會影響到價格。特別是產(chǎn)品價值低這一點，就因為這個，我們沒辦法做零售商。

你說的阿里巴巴、速賣通這些網(wǎng)站，很多小批發(fā)商和零售商甚至沒聽過。

你可能不信，但這情況真的不少。

就好比我說還有不少做外貿(mào)的人沒聽說過福步論壇，你信嗎？

你肯定不信，但是我碰到好幾個做外貿(mào)的不知道福步論壇。

另外再說價格報高了的事情，當然進口商、分銷商、批發(fā)商和零售專供這些應該要有梯度。

我們自主開發(fā)，為的不是找那些會輕而易舉地去阿里巴巴、速賣通網(wǎng)站上找賣家的那類客戶。

這個就要從頭開始考慮了，從業(yè)務市場的選擇，到產(chǎn)品重點品類選擇，再到市場調查分析、搜索信息，再到關鍵詞方案，這些都是要好好考慮的。

比如說業(yè)務市場的選擇，我有個同學在醫(yī)保集團（一個很大的醫(yī)療產(chǎn)品出口公司）。

他進去的時候有幾十種產(chǎn)品可以做，但是他選擇了做電子血壓計，選擇做南美市場，選擇做西語的B2B平臺。

做了三年就自己出來做了，保守估計身家早已經(jīng)過億，定居秘魯。