提起主動(dòng)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，你會(huì)想起什么？

可能現(xiàn)在很多人腦子里，都冒出一個(gè)詞：谷歌搜索。

實(shí)際上，主動(dòng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)化的事情，谷歌搜索只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)。

業(yè)務(wù)市場(chǎng)的選擇、產(chǎn)品重點(diǎn)品類(lèi)選擇、市場(chǎng)調(diào)查分析、客戶(hù)的選擇、或者外貿(mào)軟件的關(guān)鍵詞方案設(shè)定等等，都是我們?nèi)绾巫鐾赓Q(mào)要考慮，要下功夫的地方。

而這些，也正是想幫大家解決的問(wèn)題。

再說(shuō)說(shuō)同質(zhì)化的問(wèn)題，很多朋友擔(dān)心說(shuō)，產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格又差不多，怎么辦？

上次公開(kāi)課我也有聊到過(guò)這個(gè)話題，其實(shí)我是不太有這種煩惱的。

因?yàn)槲耀@取客戶(hù)的渠道是有差異化的。我找到的進(jìn)出口貿(mào)易客戶(hù)，和大部分人不一樣。

OK，今天和你們分享以前的一個(gè)詢(xún)盤(pán)答疑案例。

01

學(xué)員提問(wèn)

老師，小的國(guó)際貿(mào)易公司外貿(mào)怎么做？出口給進(jìn)口商、分銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售專(zhuān)供商這些不同種類(lèi)的客戶(hù)，外貿(mào)郵件中該如何報(bào)價(jià)呢？

是同一個(gè)報(bào)價(jià)表，按照數(shù)量階梯價(jià)來(lái)報(bào)，還是針對(duì)他們的行業(yè)特征，做兩三份不同利潤(rùn)率的價(jià)格表呢？

老師講自己開(kāi)發(fā)的客戶(hù)利潤(rùn)率可以稍高一點(diǎn)。

像老師做的是一些特殊定制的產(chǎn)品，由于材質(zhì)厚薄新舊料之分且產(chǎn)品價(jià)值低，報(bào)高一點(diǎn)那些個(gè)零售專(zhuān)供商也不敏感。

但是像一般消費(fèi)電子，即使自己開(kāi)發(fā)的是個(gè)小批發(fā)商或零售商。

開(kāi)發(fā)后當(dāng)他們有意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他們也可以輕而易舉地在阿里巴巴、速賣(mài)通之類(lèi)的網(wǎng)站上找到同款的產(chǎn)品。

如果價(jià)格報(bào)高了，那辛苦開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，豈不是又會(huì)流失了嗎？

02

我的建議

不，我做的并不是一些特殊定制的產(chǎn)品，我做的是最最常見(jiàn)的大路貨。

你說(shuō)的對(duì)，材質(zhì)厚薄新舊料之分會(huì)影響到價(jià)格。特別是產(chǎn)品價(jià)值低這一點(diǎn)，就因?yàn)檫@個(gè)，我們沒(méi)辦法做零售商。

你說(shuō)的阿里巴巴、速賣(mài)通這些網(wǎng)站，很多小批發(fā)商和零售商甚至沒(méi)聽(tīng)過(guò)。

你可能不信，但這情況真的不少。

就好比我說(shuō)還有不少做外貿(mào)的人沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)福步論壇，你信嗎？

你肯定不信，但是我碰到好幾個(gè)做外貿(mào)的不知道福步論壇。

另外再說(shuō)價(jià)格報(bào)高了的事情，當(dāng)然進(jìn)口商、分銷(xiāo)商、批發(fā)商和零售專(zhuān)供這些應(yīng)該要有梯度。

我們自主開(kāi)發(fā)，為的不是找那些會(huì)輕而易舉地去阿里巴巴、速賣(mài)通網(wǎng)站上找賣(mài)家的那類(lèi)客戶(hù)。

這個(gè)就要從頭開(kāi)始考慮了，從業(yè)務(wù)市場(chǎng)的選擇，到產(chǎn)品重點(diǎn)品類(lèi)選擇，再到市場(chǎng)調(diào)查分析、搜索信息，再到關(guān)鍵詞方案，這些都是要好好考慮的。

比如說(shuō)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的選擇，我有個(gè)同學(xué)在醫(yī)保集團(tuán)（一個(gè)很大的醫(yī)療產(chǎn)品出口公司）。

他進(jìn)去的時(shí)候有幾十種產(chǎn)品可以做，但是他選擇了做電子血壓計(jì)，選擇做南美市場(chǎng)，選擇做西語(yǔ)的B2B平臺(tái)。

做了三年就自己出來(lái)做了，保守估計(jì)身家早已經(jīng)過(guò)億，定居秘魯。