從2017年開始，幾乎每年都會(huì)有一個(gè)新的大客戶出現(xiàn)，而2020年的疫情，打亂了所有的節(jié)奏。

去年一整年，最大的訂單金額3萬+美金也是來自老客戶，整體業(yè)績下滑得厲害。

今年雖有所緩解，但疫情影響似乎還在繼續(xù)。

第一季度的業(yè)績差強(qiáng)人意，下單穩(wěn)定的兩個(gè)大客戶在疫情之下復(fù)蘇略顯艱難，客戶開發(fā)也陷入困境。

沒想到，就在這時(shí)，東邊不亮，西邊亮了。之前那個(gè)7萬美金的客戶（成單全過程見下方鏈接），在去年2.5萬美金的訂單之后，終于又迎來了新的突破，訂單金額高達(dá)8萬+美金，成為公司迄今為止No.3的超級大單。

因?yàn)槭抢峡蛻?，談判過程不會(huì)像剛開始沒合作的時(shí)候那么曲折，但是還是有一些地方值得拿出來跟大家探討探討。

1.當(dāng)發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，不要怕麻煩，要第一時(shí)間給客戶提供解決方案

有一款成串的球燈產(chǎn)品，客戶每年都會(huì)下單。通常其他客戶最多也就幾十個(gè)球一串，線材也不會(huì)出現(xiàn)什么問題。

然而這個(gè)客戶，最長一條的球燈數(shù)量甚至達(dá)到200個(gè)，如果長時(shí)間懸掛在空中，因?yàn)橹亓Φ木壒?，勢必?huì)對線材造成很大的壓力，從而導(dǎo)致焊盤處斷裂。

在第一單生產(chǎn)時(shí)，我們就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，于是我第一時(shí)間把自己的擔(dān)心告訴給了客戶，并給他提供了建議?？蛻魠s跟我說，他們有自己的安裝方式，問題應(yīng)該不大。

但是，在第一單安裝后沒多久，客戶反饋說有2條已經(jīng)斷了，他們要重新返工。好在就只使用了2個(gè)月，也沒有造成太大的影響。

在去年他準(zhǔn)備下第二單的時(shí)候，我再次建議客戶改用鋼絲款，并發(fā)了 給他加以闡述。

當(dāng)時(shí)客戶因?yàn)轭A(yù)算不足，最終還是決定用原來那款不帶鋼絲的，并告訴我說今年會(huì)嘗試一下鋼絲款，并有可能更改芯片。

我根據(jù)客戶的要求，找工程師協(xié)商，看用哪款芯片性價(jià)比最高，并把完整的方案報(bào)給了客戶。

遇到問題時(shí)，在客戶不知情的情況下，很多人會(huì)選擇睜一只眼閉一只眼，心里想著，反正這是客戶自己的決定，出問題了再說不遲。所謂的“未雨綢繆”，就是把可能存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)扼殺在搖籃里，生意場上“亡羊補(bǔ)牢”的心態(tài)要不得?？蛻粢彩侨?，有時(shí)候難免會(huì)出現(xiàn)考慮不周的時(shí)候，如果事事都讓客戶來操心，那要業(yè)務(wù)員有什么用？這個(gè)生意做得未免也太容易了些。

2.當(dāng)大訂單來的時(shí)候，不要急于成交，要沉得住氣！

今年2月份的時(shí)候，客戶發(fā)來外貿(mào)郵件，就大貨訂單讓我報(bào)價(jià)。

核完價(jià)后嚇我一跳，總金額達(dá)8萬+美金，說實(shí)話當(dāng)時(shí)有點(diǎn)懵！

或許，這個(gè)金額在某些行業(yè)不算什么，但對于我們多數(shù)貨值不足1美金的產(chǎn)品來說，1萬+美金的訂單都算是大單了，更何況是1的8倍呢！

但是郵件中，客戶也提出了自己的擔(dān)憂：

I’m worried that the big line:252,will miss power at the end.There must be a power injection included in that line.Do you have something that could do that?Either how the line is wired or 3 way connector?

其中有一款要求球燈數(shù)要達(dá)到252個(gè)，這么多的數(shù)量，一定會(huì)產(chǎn)生壓降。但是因?yàn)榭蛻籼厥獾陌惭b方式，要懸掛在46米高的地方，在最上端接電不現(xiàn)實(shí)，只能在底部一頭接，壓降問題該怎么解決呢？

后來，我在跟工程師商議之后，想到了一個(gè)解決辦法，并建議客戶先打樣，這樣他就可以先測試一下樣品，來確保方案的可行性。

客戶給我的回復(fù)是：

Hi Elisa,

Yes i would be very interested to test your solution,thank you for proposing a solution.

然后，我按客戶要求做了PI，客戶當(dāng)天晚上就發(fā)了付款水單。

不知道大家有沒有遇到過這樣的情況，就是對非常規(guī)產(chǎn)品在報(bào)價(jià)時(shí)，客戶提出的要求都能達(dá)到，可當(dāng)訂單真的來了，生產(chǎn)上會(huì)出現(xiàn)諸多問題。這時(shí)候，倘若把問題告知客戶，會(huì)讓客戶覺得業(yè)務(wù)員一點(diǎn)都不專業(yè)，甚至像個(gè)“騙子”，哪怕這個(gè)鍋不該由業(yè)務(wù)員來背。因此，要想避免此類事情的發(fā)生，業(yè)務(wù)員不妨在客戶下單之前就建議他先打樣，這樣做既是對客戶負(fù)責(zé)，也是對自己負(fù)責(zé)。

倘若先打樣需要收取一定的費(fèi)用，業(yè)務(wù)員要在找客戶之前，先自己制定幾個(gè)切實(shí)可行的方案，然后找領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行協(xié)商，最終找到最優(yōu)的解決方案之后，再告知客戶。

要用實(shí)際行動(dòng)讓客戶知道，你已經(jīng)提前為他做好了一切，并盡了全力在給他節(jié)約成本。

3.樣品生產(chǎn)中/發(fā)貨后，還有哪些必須要做的事情。

樣品單安排生產(chǎn)之后，我給相關(guān)人員提前打了預(yù)防針，因?yàn)槭谴筘洏悠?，一定要引起足夠的重視，任何一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，都可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。

樣品生產(chǎn)中，我給客戶發(fā)了很多 ，尤其是之前他擔(dān)心的那個(gè)壓降問題。

發(fā)貨后，又第一時(shí)間告訴了客戶DHL Tracking Number，到這一步，可能很多人就以為萬事大吉了，其實(shí)并沒有。

發(fā)貨第四天，我查物流更新信息的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)不太對，顯示“地址錯(cuò)誤”，于是我打了DHL客服的電話，他們給出的答案是：

需要送貨到另外一個(gè)地址。

而這時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)錯(cuò)誤：

發(fā)貨時(shí)寫的收件人姓名和電話居然是不匹配的。

當(dāng)天，我給客戶發(fā)了信息，說明了相關(guān)情況，并敦促DHL盡快安排送貨。

Hi Felix,

How are you?

I called DHL and got there are some delays in the shipment delivery.

Hi Mathieu,I wrote your cell number as attached CI in the invoice.I think perhaps DHL called you before,if you receive the shipment,please forward directly to Felix.

Sorry for the inconvenience,and thank you!

Anyway,if anything helpful I can do for you to get it faster,please let me know soon.

Best regards,

Elisa

客戶的回復(fù)是：

HI Elisa,

yes there was a problem with shipping address.

also commercial invoice doesn’t indicate XXX so it makes it a bit more complicated again for them.

im on the case,hopefully we will get the items soon.

if there is anything you can do on your end,it would be appreciated.

雖然發(fā)現(xiàn)得及時(shí)，并及時(shí)聯(lián)系DHL解決了問題，但是最終樣品還是耽擱了，一直到發(fā)貨后的第九天，才順利簽收。

貨發(fā)了，單號給了，并不代表就OK了，客戶沒收到貨之前，變故依然存在。業(yè)務(wù)員一點(diǎn)要及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并第一時(shí)間幫客戶解決掉存在的麻煩?？蛻粞壑械摹皩I(yè)”，當(dāng)然也包括業(yè)務(wù)員的用心程度。

當(dāng)樣品簽收后，我給客戶寫了一封的郵件：

Hi Felix,

How are you?

So glad to get DHL update that you have received the samples,hope it's not late for you.

Looking forward to your further feedback soon.Thanks!

客戶的回復(fù)是：

Hi Elisa,how are you?

Yes we have received the samples,it looks promising.

My first comment is that the metal wire is a big gage,it surprised me a bit.

I will perform a series of test today about the power injection and the new IC.

I should write to you soon about the big order.

Félix

接下來，就要給客戶留足測試的時(shí)間，不能操之過急。

一周后，感覺客戶樣品測試得差不多了，再次跟進(jìn)了一封郵件，詢問樣品測試進(jìn)展。

之后，客戶就把大貨訂單的具體數(shù)量告訴了我，我重新核了價(jià)，發(fā)了球燈的PI給客戶。并在郵件中，我寫了這樣一句話：

By the way,XX chip is difficult to get,so please confirm if I can arrange to purchase chip in advance for timely delivery?

當(dāng)時(shí)還有兩款線材細(xì)節(jié)沒有確認(rèn)，原本跟客戶說，待細(xì)節(jié)確認(rèn)之后，會(huì)更新PI，沒想到最后客戶直接付了50%預(yù)付款，41215.5美金。

Hi Elisa,

So the payment was made for the big order.

Since it is a 50-60 production time,we don’t want to waste any time.

So yes,you can start the production for the line.

當(dāng)時(shí)早上6點(diǎn)左右，我迷迷糊糊打開郵件，當(dāng)看到客戶發(fā)來的付款水單時(shí)，簡單不敢相信自己的眼睛。

或許他僅僅是因?yàn)轫?xiàng)目緊急，想節(jié)約時(shí)間盡快開始生產(chǎn)，但是能在個(gè)別細(xì)節(jié)尚未明確之際，就直接付款也是很讓人極為震驚了。

這其中，當(dāng)然免不了有信任的成分在！

我不否認(rèn)自己運(yùn)氣好，一次次碰到Nice的好客戶，但運(yùn)氣之外，總得有些別的原因，讓客戶一次次選擇相信我。

經(jīng)常有人問我外貿(mào)怎么做？細(xì)節(jié)決定成敗，很多看似微不足道的事情，有可能就是成功的關(guān)鍵。任何一封詢盤、一張訂單的成交，光靠運(yùn)氣也是不行的。希望我們都能在好運(yùn)氣的加持下，做好自己該做的每一件小事。