貿(mào)易公司如何做外貿(mào)？如何與工廠競爭？客戶只想跟工廠合作怎么辦？這其實(shí)是個(gè)老生常談的問題了，但最近有不少新朋友問到，我們通過一個(gè)案例再來聊聊。

這位學(xué)員的問題如下：大部分客戶只想跟工廠合作，總是從各種地方試探和猜測我們是否為貿(mào)易商，比如產(chǎn)品證書上的公司名稱，發(fā)貨地，等等。

而作為貿(mào)易商的我們外貿(mào)怎么做？該如何應(yīng)對詢盤，如何讓客戶信任我們呢？要不要對客戶說我們就是貿(mào)易商？或者用什么方式可以說明我們和工廠就是一體的？

01

工廠有優(yōu)勢也有瓶頸

其實(shí)我覺得這是一個(gè)誤區(qū)，好多外貿(mào)朋友，一直都覺得好像大部分客戶更喜歡工廠。

這是不一定的，因?yàn)槲矣X得這要根據(jù)具體情況來看。

如果說你這樣想的話，那我舉一個(gè)例子，比如港臺的貿(mào)易商都是貿(mào)易公司，他們甚至沒有辦法騙客戶說自己是工廠。

因?yàn)榇蠹叶贾滥鉶ffice在香港，在臺北，你怎么可能自己是工廠呢？你肯定是問大陸采購的，這連海關(guān)數(shù)據(jù)都不用去查就能肯定。

但是我們得想清楚一個(gè)問題，就是那他們是怎么活下來的？人家為什么就沒有倒閉？怎么生存下來的？

所以，存在就是合理的，工廠有它的優(yōu)勢，沒有錯(cuò)，但工廠也有瓶頸，工廠瓶頸是什么？

有很多。比如說產(chǎn)能的問題，我這個(gè)工廠如果是我自家工廠，這個(gè)時(shí)候我的訂單可能已經(jīng)排到九月份，你現(xiàn)在下單給我都做不了。

因?yàn)槲业漠a(chǎn)能就那么一點(diǎn)點(diǎn)。我已經(jīng)滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)了，工人已經(jīng)開始三班倒加班了，沒有辦法。

所以這個(gè)時(shí)候客戶如果要一個(gè)月交貨，兩個(gè)月交貨，他是做不出來的。

這種情況下，貿(mào)易公司就有它的優(yōu)勢。

另外像客戶做一些比較復(fù)雜的東西，一些開發(fā)類的項(xiàng)目，再加上他可能是一個(gè)系列，一個(gè)combination，比如說文具，他要采購筆，他要采購訂書機(jī)，他要采購文件夾。

你說他如果找工廠，他可能得對接十幾家，20幾家工廠，他的跟單成本得多大？他需要多少員工去負(fù)責(zé)這些東西呢？

但是如果找貿(mào)易公司的話，一個(gè)項(xiàng)目交給你就可以。

另外工廠的優(yōu)勢其實(shí)是在生產(chǎn)端，并不在所謂的營銷，所謂的Marketing，溝通技巧，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，包括對于客戶的鉆研，包括對于海外市場的了解，對于其他的一些像服務(wù)端的一些內(nèi)容的加強(qiáng)，這些隨便可以借用外貿(mào)軟件來調(diào)研，但是他們都是做不好的，那這些都是貿(mào)易公司的優(yōu)勢。

02

利用PES原則提煉和打造優(yōu)勢

我們經(jīng)常說PES原則，第一個(gè)P是專業(yè)，那第二個(gè)E是效率，第三個(gè)S就是服務(wù)。

你要做好這個(gè)三位一體，也就是你要把自己的優(yōu)勢去完全提煉和打造出來。

然后讓客戶知道，很多時(shí)候這個(gè)進(jìn)出口貿(mào)易項(xiàng)目交給你做，你能夠給他一個(gè)穩(wěn)定的交貨期，能夠管理好品質(zhì)，控制好供應(yīng)商，能夠給他一個(gè)合理的靠譜的價(jià)格。

我們不會(huì)騙你，我們只掙我們應(yīng)得的那一點(diǎn)點(diǎn)錢。我們給的價(jià)格不一定是最低的，但我們給的價(jià)格一定是比較合適靠譜的。

這就好比你自己去淘寶買東西，你會(huì)一定去找那家最低價(jià)格的嗎？也不一定，而且哪怕是工廠報(bào)的價(jià)格就是最低的嗎？也未必。

工廠也許直接給老外的外貿(mào)郵件報(bào)的價(jià)格就會(huì)稍微高一點(diǎn)，給一個(gè)合作很久的貿(mào)易公司就一直是穩(wěn)定的價(jià)格，穩(wěn)定的出貨，這方面的支持力度是完全不一樣的。

所以這個(gè)時(shí)候我們作為貿(mào)易商，我們?nèi)绾翁釤捨覀兊膬?yōu)勢展示給客戶，向客戶去證明你跟我合作是沒有錯(cuò)的，才是我們首先要考慮的東西。

如果說客戶對我們的合作有顧慮，對我們是國際貿(mào)易公司有顧慮，沒有關(guān)系，可以建議客戶先減少數(shù)量，比如說先下一個(gè)小的試單。

我們通過這個(gè)試單就能夠向客戶證明，我們是非常合適的，非?？孔V的供應(yīng)商，客戶可以考慮選擇，我們就是拿事實(shí)來證明。

最后，我還有一點(diǎn)建議，就是作為貿(mào)易公司，不到萬不得已的情況下，客戶開發(fā)千萬不要選擇去欺騙客戶，告訴他們你是工廠。

因?yàn)槟闳鲆粋€(gè)謊，可能暫時(shí)沒有問題，但是在未來，一定會(huì)有包不住的一天，哪怕你用無數(shù)個(gè)謊言來圓，也一定會(huì)穿幫，無非是時(shí)間問題。

還不如大大方方，實(shí)話實(shí)話，通過三位一體的優(yōu)勢塑造來拿下客戶。