客戶開(kāi)發(fā)有一個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題，就是大家習(xí)以為常的詢盤(pán)處理流程是存在巨大漏洞的，絕大部分人都不是在談客戶，而是在碰客戶，具體表現(xiàn)為：

來(lái)了詢盤(pán)，看到客戶的詢價(jià)，不管三七二十一，算一個(gè)價(jià)格就扔過(guò)去。

很多人會(huì)問(wèn)，這樣有問(wèn)題嗎？這樣效率很高?。⊥赓Q(mào)怎么做你可以不懂，但請(qǐng)別忽略高效率不代表高效能。

所以，今天我們來(lái)談一下如何做外貿(mào)詢盤(pán)處理高效能這個(gè)話題。

A.了解詢盤(pán)來(lái)自哪

這個(gè)來(lái)自哪有兩個(gè)含義。

第一，來(lái)自哪個(gè)宣傳渠道：每個(gè)渠道的詢盤(pán)都有自己的特點(diǎn)，例如谷歌，往往是一對(duì)一針對(duì)性詢盤(pán)較多，客戶較為專業(yè)，價(jià)格談判較為容易；而b2b的網(wǎng)站，詢盤(pán)可能不少，但是往往質(zhì)量不高，例如阿里，阿里的詢盤(pán)也會(huì)有明顯的特點(diǎn)，會(huì)對(duì)客戶有一個(gè)基本的交代，發(fā)送詢盤(pán)的歷史啊之類，或者訂單的歷史，這個(gè)可以通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)查詢。

第二，來(lái)自哪個(gè)國(guó)家：

進(jìn)出口貿(mào)易來(lái)自哪個(gè)國(guó)家主要是讓你首先想到幾個(gè)問(wèn)題：

1、這個(gè)國(guó)家會(huì)不會(huì)有政策限制，例如是否有反傾銷；

2、會(huì)不會(huì)有特殊規(guī)定，例如付款方式等；

3、這個(gè)國(guó)家我之前有沒(méi)有客戶，是什么客戶，合作狀況怎么樣，這個(gè)客戶跟老客戶可能會(huì)是什么關(guān)系？

B.搜一下看能否找到客戶的網(wǎng)站

國(guó)際貿(mào)易來(lái)的詢盤(pán)大部分有公司名稱，我們要做的是找到客戶的官方網(wǎng)站，看看客戶的各種信息。

1、客戶的發(fā)展歷程，經(jīng)營(yíng)模式，主要產(chǎn)品，主要市場(chǎng)等等，有了解就可以跟客戶有共同話題。

2、客戶的規(guī)模，看其描述可以對(duì)其規(guī)模有一定的了解，看其聯(lián)系方式也能窺探一二，如果網(wǎng)站上的聯(lián)系方式就是給你發(fā)詢盤(pán)留的聯(lián)系方式，可能就是一個(gè)小公司，老板兼任著銷售，采購(gòu)，保安等等；如果網(wǎng)站上顯示公司規(guī)模很大，那么基本上可以判斷來(lái)詢盤(pán)人是采購(gòu)，因?yàn)榇笠?guī)模公司分工較為明確。當(dāng)然，不能一概而論，但是準(zhǔn)確到可以達(dá)到90%以上。

3、公司的性質(zhì)，是中間商還是終端客戶。這個(gè)從公司的簡(jiǎn)介也完全可以看得出來(lái)，終端客戶是生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品在他的產(chǎn)品中起到了什么樣的作用，之前是不是做過(guò)類似的客戶，對(duì)方有沒(méi)有對(duì)我們的產(chǎn)品做出過(guò)反饋。而中間商就簡(jiǎn)單了，第一，讓我賺多少，第二，別給我惹麻煩，第三，別搶我客戶。出發(fā)點(diǎn)最好是，跟他站在一起，經(jīng)常說(shuō)我們一起做市場(chǎng)，我們一起賺錢……

C.搜索一下看看客戶是不是有SNS

SNS是我們分析客戶的重要手段。搜索的方法比較傻瓜，搜索郵箱，姓名加國(guó)家，公司名稱，電話號(hào)碼等等，反正有的信息都拿來(lái)搜一遍。

尤其是linkedin，稍微大點(diǎn)的公司可能都有注冊(cè)，公司有多少員工，員工的職位都會(huì)清清楚楚；

如果真的能夠找到給你發(fā)外貿(mào)郵件的那個(gè)人，他的所有信息就可以一覽無(wú)余了。

D.盡量在客戶的即時(shí)聊天工具上出現(xiàn)

如果客戶的郵件中有skype或者手機(jī)號(hào)，我們要做的是馬上加上客戶，作自我介紹，并且通過(guò)你對(duì)他的了解給他留下良好的第一印象，如果有私人手機(jī)號(hào)碼，獲取到了whatsapp，也要馬上打招呼，當(dāng)然要問(wèn)一句，是否可以以后在這里跟他聯(lián)系，獲取到許可后，可以多聊一些。別忘記把你們聊的做備忘給客戶發(fā)郵件。

E.在google搜索客戶的姓名，郵箱，電話等

外貿(mào)軟件搜一下，你會(huì)獲得很多意想不到的信息。這些信息連同SNS的信息都要登記到客戶信息提取表里，備用，而且如果要談這種話，要在即時(shí)溝通工具里談，不要在郵件里談。