外貿(mào)報(bào)價(jià)是一個(gè)技術(shù)活，里面有太多的學(xué)問，如果你沒有摸清里面的套路和技巧，就盲目的報(bào)價(jià)，很容易丟失客戶。那么外貿(mào)怎么做？如何正確得報(bào)價(jià)呢？

一、接到詢價(jià)后要先做好市場(chǎng)調(diào)查

當(dāng)你接到客戶詢盤的時(shí)候，不要頭腦一熱就把價(jià)報(bào)了，報(bào)得高了會(huì)把客戶嚇走，報(bào)得低了再被還價(jià)根本不賺錢。

所以，客戶開發(fā)之前一定要先對(duì)下面這些問題做下調(diào)查：

１、之前是否在中國采購過？有沒有長(zhǎng)期合作伙伴？（這是看客戶對(duì)市場(chǎng)的了解及對(duì)貨的接受程度）

２、一年的采購量是多少？（這是看客戶的規(guī)模）

３、是否有目標(biāo)價(jià)？（這是為了了解客戶對(duì)價(jià)格的接受范圍）

4、產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格？（了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，防止報(bào)價(jià)太高嚇跑客戶）

如果你手中有海關(guān)數(shù)據(jù)的話，這些問題調(diào)查起來非常輕松，通過驗(yàn)采購商查詢就可得到相關(guān)信息。要是沒有數(shù)據(jù)的話，就需要利用外貿(mào)軟件，通過互聯(lián)網(wǎng)去搜索、在溝通中引導(dǎo)客戶說出來。

二、首次報(bào)價(jià)要留足空間

有了以上的調(diào)查和溝通工作，我們可以了解客戶的心理價(jià)格，了解“客戶所在國家的同行企業(yè)”進(jìn)口該產(chǎn)品的平均成交價(jià)格，此時(shí)我們可以有依據(jù)的確定自己的目標(biāo)成交價(jià)給客戶發(fā)外貿(mào)郵件。

首次報(bào)價(jià)一定要留足空間，以備后續(xù)的討價(jià)還價(jià)，可以在目標(biāo)成交價(jià)的基礎(chǔ)上加10%-30%。（這個(gè)幅度要掌握好，可以根據(jù)客戶的喜好、客戶對(duì)市場(chǎng)的了解程度去把握；對(duì)于愛好低價(jià)的印度客戶可以報(bào)低一點(diǎn)，以免嚇怕他；對(duì)于重視質(zhì)量的歐美客戶可以報(bào)高一點(diǎn)。）

三、報(bào)價(jià)一定要綜合各種因素

報(bào)價(jià)時(shí)上一定要注明有效日期，產(chǎn)品的價(jià)格是隨著整個(gè)市場(chǎng)波動(dòng)的；

報(bào)價(jià)時(shí)一定要注明包裝類型，不同的包裝、包裝費(fèi)用和運(yùn)輸成本是不同的；

報(bào)價(jià)時(shí)一定要注明起訂量，這個(gè)涉及到運(yùn)費(fèi)，關(guān)系到報(bào)價(jià)，一定要讓客戶明了。

ps：如果客戶小于起訂量，價(jià)格肯定是會(huì)高一些的。

四、討價(jià)還價(jià)要有策略

不要小看老外的討價(jià)還價(jià)能力，如果你沒有策略，亂報(bào)的話，很容易被他們淘汰。建議大家不要輕易讓價(jià)，要引導(dǎo)客戶去關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)，還可以通過市場(chǎng)分析來突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

如果真的要讓價(jià)，那讓價(jià)的額度一定要是遞減的，要讓客戶覺得真的沒有空間可讓了。

五、如何處理客戶的還價(jià)？

從采購的角度來看，有著黃金定律：永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)！因此客戶回復(fù)“你的價(jià)格太高了，比其他供應(yīng)商的價(jià)格高了10%！”這很正常，很多時(shí)候都是一種本能反應(yīng)。

千萬穩(wěn)住心態(tài)，別自亂陣腳，別立即降價(jià)！首先你要自辨，我的價(jià)格為什么這么高？?jī)r(jià)格高，到底高在什么地方？

1）原材料材質(zhì)優(yōu)等，和其他供應(yīng)商所用的普通材質(zhì)不可同日而語。

2）進(jìn)口設(shè)備做的，最大化地保證了產(chǎn)品做工精良，性能穩(wěn)定。

3）生產(chǎn)技術(shù)更先進(jìn)，（好處自己編吧。。我做的這行技術(shù)太簡(jiǎn)單）

4）無塵車間生產(chǎn)，最大化地保證了產(chǎn)品衛(wèi)生。

5）為了控制品質(zhì)，產(chǎn)品實(shí)行全檢，最大化地保證了質(zhì)量。

6）給類似WALMART之類的巨頭供貨，工廠做的FDA認(rèn)證或者SA8000認(rèn)證，最大化地保證了流程規(guī)范，質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生。

以上都是黃金說辭，注意不要用的太多，一般選兩個(gè)理由頂多三個(gè)，把握個(gè)度，過猶不及。

PS：展示成本、證明價(jià)值、進(jìn)行對(duì)比、證明利益。

如果價(jià)格貴，起碼讓客戶知道究竟貴在哪里？把產(chǎn)品打開，里面的合理的結(jié)構(gòu)，優(yōu)良的部件拍給客戶，讓自己更有說服力。對(duì)于那些有實(shí)力的企業(yè)，如果能配合材料來佐證，則更有說服力！

客戶：“即使是這樣，你的價(jià)格還是太高了。”

還是那句話，客戶永遠(yuǎn)不會(huì)接受第一次的報(bào)價(jià)。所以不用慌，開始找個(gè)合適的理由給客戶降價(jià)，給自己找合適的臺(tái)階下。

【但是注意，你在價(jià)格上給出讓步，一定也要客戶在別的方面讓步??！不要讓客戶覺得你是在隨意降價(jià)?！?/span>

西方國家注重公平交換原則(fair)，這是合情合理的。簡(jiǎn)單來說，用英語思維理解就是：

if I can do better on price for you,then what you can do for me in return?（這句話只是讓你理解，并不是讓你郵件中這樣問客戶。）

盡量努力讓客戶在付款方式，交期，數(shù)量上給予一定妥協(xié)。這里的原則是“實(shí)而虛之”。目的并不是真的要爭(zhēng)取多少好處，而是提出一個(gè)實(shí)際并不難接受的條件，目的是讓客戶能夠順利妥協(xié)，讓自己能夠順利地順著臺(tái)階下，給出降價(jià)。

如：

付款方式：原本是T/T 30%，余款見提單COPY件付款。能不能接受T/T 35%？

（目前在建新工廠，工廠資金有些負(fù)擔(dān)。）

交貨期限：原本30days，能否同意35days?

（目前在手訂單較多，工人加班苦不堪言。推遲幾天可以緩解交貨壓力。）

采購數(shù)量：原本是500CTNS，能否同意600CTNS?

（公司規(guī)定達(dá)到600箱享受更好的折扣。）

降價(jià)其實(shí)有很多理由，但是理由一定要符合邏輯，合情合理，要經(jīng)得起推敲！別胡亂寫個(gè)理由發(fā)給客戶，那樣很不可信。

合情合理的降價(jià)理由有：

１）你能不能增加數(shù)量？

２）你能不能給穩(wěn)定的訂單？

３）能不能同意我方的付款方式？

４）能不能同意我方的交貨期限？

5）倉庫還有少量存貨，能否接受一部分存貨？

6）正常我們是產(chǎn)品全檢，能否接受抽檢？

7）根據(jù)客戶市場(chǎng)行情，給客戶推薦更具性價(jià)比的產(chǎn)品規(guī)格。

8）請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予特別優(yōu)惠（貌似業(yè)務(wù)員用得最多，其實(shí)不到最后一步，不要輕易扔出這個(gè)理由！這應(yīng)該作為最后的退路。）

降價(jià)時(shí)注意一個(gè)節(jié)奏和尺度，不要降價(jià)太頻繁。降價(jià)次數(shù)不要超過3次，每次降價(jià)，幅度越來越?。┒窢?，越往下越?。?，最后堅(jiān)持不降。

很多時(shí)候，客戶都還是在探底，由于每個(gè)供應(yīng)商的成本不一，客戶也無法準(zhǔn)確判斷你已經(jīng)到了底線。唯一的判斷就是：價(jià)格讓步越來越小，價(jià)格越來越難談。

這里有三點(diǎn)需要說明：

1）對(duì)方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長(zhǎng)線，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，你才會(huì)有下次交易的機(jī)會(huì)，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了，談判桌上沒有絕對(duì)的信任，即使你有極佳的客情。價(jià)格談判中，最重要的是要讓對(duì)方感覺自己有一種“贏了”的感覺，感覺你萬般無奈地給了最低的價(jià)格，對(duì)方贏得了談判。

2）很多時(shí)候，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì)。因此這也是為什么我不贊成報(bào)價(jià)低的原因。

3）如果你輕易地大幅降低價(jià)格，會(huì)讓客戶覺得你的報(bào)價(jià)有很大的水分，減少對(duì)你的信任與尊重。而如果采用公平原則相互讓步的方式，你既不會(huì)損失自己的利益，又讓降價(jià)合情合理。

總結(jié)：即使你價(jià)格再低，老練的買家也不會(huì)立即下單，除非他已經(jīng)問了很多廠家，發(fā)現(xiàn)你的價(jià)格是最低的或者是他很急著要貨。做外貿(mào)，很大程度上是一場(chǎng)心理戰(zhàn)！

總之，外貿(mào)報(bào)價(jià)是一個(gè)非常復(fù)雜的環(huán)節(jié)，大家收藏下來消化吸收，絕對(duì)能幫助你們有效抓住客戶，拿下訂單。