如果你來(lái)杭州旅游，第二天你想早起去北高峰（一個(gè)旅游景點(diǎn)）于是你今晚選擇住在白樂橋（挨著靈隱和北高峰的一個(gè)住宅區(qū)）?，F(xiàn)在有三個(gè)酒店房間選擇：

A：一個(gè)裝修比較好的民宿，進(jìn)入民宿是水上木橋，是非常適合拍照打卡的地方

B：更挨著北高峰的入口的民宿，主打的是看星空和一個(gè)可以眺望山的陽(yáng)臺(tái)

C：跟B一個(gè)酒店，房間是窗戶沒有陽(yáng)臺(tái)和星空，但是價(jià)格更加便宜。

盲選，你會(huì)選傾向于哪個(gè)？

如果你選B，那么你中了誘餌效應(yīng)（當(dāng)A、B進(jìn)行比較時(shí)，A-的出現(xiàn)，會(huì)使得A更具有吸引力）。這個(gè)例子也充分展現(xiàn)了國(guó)際貿(mào)易決策的影響因素：對(duì)比。

對(duì)比下幫助決策，明確我們想要什么

外貿(mào)大多是企業(yè)到企業(yè)的對(duì)接，但實(shí)際上主持購(gòu)買行為的還是人，所以要了解人在進(jìn)出口貿(mào)易決策時(shí)可能會(huì)受到哪些因素影響就十分重要了。

那么，這個(gè)B如何在我們心中勝出的呢？如何做外貿(mào)呢？人們購(gòu)買時(shí)尤其是購(gòu)買自己不熟悉的物品時(shí)，通常都是用物品與其他物品的相對(duì)優(yōu)劣，以此來(lái)估算其價(jià)值。尤其是很多不太熟悉的采購(gòu)，往往是通過對(duì)比來(lái)確定自己需要哪一款。

我想采購(gòu)一個(gè)設(shè)備，只要滿足某種功能就行，價(jià)格控制在X。然后你給出他符合要求的幾款產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品有不同的特質(zhì)，然后給到他一系列的報(bào)價(jià)單，然后他會(huì)問你這些區(qū)別，你再給他講述的時(shí)候告訴他，這個(gè)設(shè)備適合在什么場(chǎng)景，這個(gè)設(shè)備適合生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)設(shè)備的精度更高。在不同產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)比中，他可能才逐漸構(gòu)想出自己需要的產(chǎn)品的形態(tài)，甚至?xí)a(chǎn)生新的需求（更高階的產(chǎn)品）。

請(qǐng)一定要注意對(duì)比的選項(xiàng)數(shù)，因?yàn)槿x一很簡(jiǎn)單，我們能清楚的對(duì)比出優(yōu)劣勢(shì)，總是在眼花繚亂的對(duì)比中迷失自己。

菜單經(jīng)濟(jì)學(xué)：通過對(duì)比，增加營(yíng)業(yè)額

對(duì)比還有一個(gè)很有趣的妙用，不知道你們是否聽過“菜單經(jīng)濟(jì)學(xué)”。

菜單上的主菜高標(biāo)價(jià)能給餐館增加盈利，即使沒有人來(lái)點(diǎn)。為什么？因?yàn)楸M管人們一般不會(huì)點(diǎn)菜單上標(biāo)價(jià)最貴的菜，但是他們很可能點(diǎn)排第二位的。出于這個(gè)目的，餐館推出一道高價(jià)菜，這樣可以引誘顧客點(diǎn)次貴的菜（于是很聰明地加大了這道菜的利潤(rùn)率）。

這個(gè)思路的延伸其實(shí)就是菜單中不同價(jià)格菜品的占比，一般吃飯都會(huì)點(diǎn)一個(gè)貴一些的和其他差不多的以及一兩個(gè)相對(duì)便宜的（涼菜）。

當(dāng)涉及到這種多種選擇的時(shí)候，給到客戶的報(bào)價(jià)單就可以在不同產(chǎn)品上做利潤(rùn)的分配，給到不同價(jià)位的選擇，也會(huì)提高詢盤和銷量。

價(jià)格與價(jià)值

外貿(mào)怎么做？?jī)r(jià)值是我們對(duì)事物的認(rèn)知和重視程度賦予的，而價(jià)格是社會(huì)認(rèn)知賦予的。

所以，說(shuō)到底很多時(shí)候這到底值不值這些錢，往往都是要通過對(duì)比來(lái)得知。學(xué)會(huì)利用對(duì)比，又能會(huì)讓你的報(bào)價(jià)單提供出意外驚喜。