客戶開(kāi)發(fā)成單如果歸類一下就兩個(gè)流程：找到客戶，然后用合適的方法讓客戶成單。那么方法有什么呢？

拿出你最有吸引力的優(yōu)勢(shì)！

例如價(jià)格，例如付款方式，例如質(zhì)量，例如你的人格魅力等等，無(wú)論何種業(yè)務(wù)，這始終是第一步！這一步是為我們保存希望，能夠進(jìn)行下面的談判！

如果我們?cè)诘谝惠喚捅豢蛻羲蕴?，就沒(méi)戲可唱了！如果你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，供應(yīng)商眾多，不要藏著掖著，要在第一次跟客戶的溝通中，或者叫做第一封外貿(mào)郵件中就展現(xiàn)出自己的優(yōu)勢(shì)，吸引詢盤，推進(jìn)談判！

深入溝通

有了第一步，客戶才會(huì)給你更多的機(jī)會(huì)，你才有機(jī)會(huì)更多地接觸到客戶需求點(diǎn)，例如，當(dāng)我的價(jià)格挺有吸引力，付款方式也不算是最苛刻的時(shí)候，客戶才會(huì)告訴我，我要求的質(zhì)量如何如何，必須給我保證，不能有半點(diǎn)紕漏；

可能才會(huì)一遍又一遍的確認(rèn)我們是不是生產(chǎn)商；才會(huì)告訴我，我要求船期必須如何如何……

掌握了這些需求點(diǎn)，我們才能更有針對(duì)性的做一些具體的工作，例如滿足客戶對(duì)質(zhì)量的要求，通過(guò)一定的手段徹底打消他的顧慮等等，同時(shí)給同行挖一些坑，一個(gè)個(gè)的做掉他們。

了解客戶

有了你來(lái)我往的郵件，我們會(huì)從一些信息中了解客戶，了解到他的性格，愛(ài)好，可以多方搜索，查到一些其他的海關(guān)數(shù)據(jù)和資料，并且把這些愛(ài)好巧妙的穿插在郵件中；

最簡(jiǎn)單的例子，我有個(gè)印度客戶喜歡寫一些英文的小詩(shī)，到處發(fā)，我搜到了，就粘貼到郵件里頭，說(shuō)偶爾的機(jī)會(huì)我看到這首詩(shī)，意境不錯(cuò)，不知道你是否喜歡，他寫的他會(huì)不喜歡？效果可想而知！

談判技巧，談判話術(shù)

當(dāng)進(jìn)出口貿(mào)易雙方到了最后確認(rèn)的時(shí)刻，會(huì)用到很多話術(shù)，例如，其實(shí)客戶基本上認(rèn)可價(jià)格了，但是還是想便宜，這個(gè)時(shí)候該怎么說(shuō)；客戶接受了價(jià)格，卻不接受付款方式，這樣的外貿(mào)怎么做？該如何破解；傭金是不是該提一下，等等。

有些訂單這四步是非常全面的，例如稍微大金額的單子，對(duì)方是稍微大點(diǎn)的公司，有些訂單直接是從第一步跳到了第四步，問(wèn)價(jià)，報(bào)價(jià)，討價(jià)還價(jià)，能做就做，不能做就散！這個(gè)時(shí)候就要看我們對(duì)我們offer底限的把握了！

外貿(mào)人應(yīng)該把更多的精力放到找到客戶、外貿(mào)軟件的使用方法上，而不應(yīng)該是一味的追求發(fā)送郵件數(shù)量，一味的詢問(wèn)郵件該如何構(gòu)思！

優(yōu)秀的談判人員如何做外貿(mào)，需具備哪些能力？

摸清客戶真實(shí)需求

消除客戶顧慮

價(jià)格談判

談判硬實(shí)力

隨機(jī)應(yīng)變能力