客戶開發(fā)成單如果歸類一下就兩個流程：找到客戶，然后用合適的方法讓客戶成單。那么方法有什么呢？

拿出你最有吸引力的優(yōu)勢！

例如價格，例如付款方式，例如質(zhì)量，例如你的人格魅力等等，無論何種業(yè)務(wù)，這始終是第一步！這一步是為我們保存希望，能夠進(jìn)行下面的談判！

如果我們在第一輪就被客戶所淘汰，就沒戲可唱了！如果你的產(chǎn)品競爭激烈，供應(yīng)商眾多，不要藏著掖著，要在第一次跟客戶的溝通中，或者叫做第一封外貿(mào)郵件中就展現(xiàn)出自己的優(yōu)勢，吸引詢盤，推進(jìn)談判！

深入溝通

有了第一步，客戶才會給你更多的機會，你才有機會更多地接觸到客戶需求點，例如，當(dāng)我的價格挺有吸引力，付款方式也不算是最苛刻的時候，客戶才會告訴我，我要求的質(zhì)量如何如何，必須給我保證，不能有半點紕漏；

可能才會一遍又一遍的確認(rèn)我們是不是生產(chǎn)商；才會告訴我，我要求船期必須如何如何……

掌握了這些需求點，我們才能更有針對性的做一些具體的工作，例如滿足客戶對質(zhì)量的要求，通過一定的手段徹底打消他的顧慮等等，同時給同行挖一些坑，一個個的做掉他們。

有了你來我往的郵件，我們會從一些信息中了解客戶，了解到他的性格，愛好，可以多方搜索，查到一些其他的海關(guān)數(shù)據(jù)和資料，并且把這些愛好巧妙的穿插在郵件中；

最簡單的例子，我有個印度客戶喜歡寫一些英文的小詩，到處發(fā)，我搜到了，就粘貼到郵件里頭，說偶爾的機會我看到這首詩，意境不錯，不知道你是否喜歡，他寫的他會不喜歡？效果可想而知！

當(dāng)進(jìn)出口貿(mào)易雙方到了最后確認(rèn)的時刻，會用到很多話術(shù)，例如，其實客戶基本上認(rèn)可價格了，但是還是想便宜，這個時候該怎么說；客戶接受了價格，卻不接受付款方式，這樣的外貿(mào)怎么做？該如何破解；傭金是不是該提一下，等等。

有些訂單這四步是非常全面的，例如稍微大金額的單子，對方是稍微大點的公司，有些訂單直接是從第一步跳到了第四步，問價，報價，討價還價，能做就做，不能做就散！這個時候就要看我們對我們offer底限的把握了！

外貿(mào)人應(yīng)該把更多的精力放到找到客戶、外貿(mào)軟件的使用方法上，而不應(yīng)該是一味的追求發(fā)送郵件數(shù)量，一味的詢問郵件該如何構(gòu)思！

摸清客戶真實需求

消除客戶顧慮

價格談判

談判硬實力

隨機應(yīng)變能力