合格的業(yè)務員需要有三懂：對內(nèi)懂產(chǎn)品、懂市場，對外懂客戶，缺一不可。懂產(chǎn)品、懂市場，才能為客戶呈現(xiàn)清晰的、有說服力的利潤空間；懂客戶，才能把握到對方的需求痛點，提供恰到好處的產(chǎn)品和服務。要想找到更精準的客戶，前期調(diào)研必不可少。

公司的新員工在周報上集中反饋了兩點開發(fā)客戶時遇到的問題：

發(fā)了海量郵件，但回信寥寥無幾

收到客戶回信，進行多輪溝通后，才發(fā)現(xiàn)不合適

這也是我們很多外貿(mào)員共同踩過的雷區(qū)，我稱它為“盲目的付出”，歸根結(jié)底，原因在于沒有做好前期調(diào)研，急于求成，盲目開工。

查看客戶網(wǎng)站

了解客戶，最直觀的就是查看他們的網(wǎng)站，客戶網(wǎng)站上那么多信息，應該看哪些內(nèi)容呢？

01

看業(yè)務范圍、公司規(guī)模、公司性質(zhì)，快速判斷自己產(chǎn)品與他們需求的匹配度。

02

看他們的企業(yè)文化、引以為豪的工作成就，在后續(xù)溝通的過程中順嘴一提可能提高客戶的好感度。

03

看對方產(chǎn)品，看他們的產(chǎn)品有哪些門類，是什么風格，與自己的是否接近，查看海關(guān)數(shù)據(jù)，快速判斷對方是否是自己的目標客戶。如果是，可以進一步了解對方的產(chǎn)品處在什么價格區(qū)間，銷量最高的是什么款式，這樣在后續(xù)報價時才能做到心中有數(shù)。

04

看用戶反饋，重點關(guān)注與自己相關(guān)的產(chǎn)品，通過評論，摸清買家的基本特征，好評中體現(xiàn)了什么樣的產(chǎn)品優(yōu)勢，差評中體現(xiàn)出什么樣的產(chǎn)品缺陷，從而發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的機會。

了解宏觀政策和行業(yè)處境

了解客戶所在國家相關(guān)的進出口貿(mào)易政策信息以及與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的信息，出口退稅方面的政策，外匯比率等，都有助于幫助客戶做選擇。

還可以谷歌搜一下客戶所在行業(yè)的分析報告，大致了解一下這個行業(yè)在國外市場的處境，今后在和客戶交談的時候就能有更多共同話題和觀點，獲得對方好感。如果客戶是大的上市公司，可以找一下對方的年報，了解對方的盈利狀況及發(fā)展方向。

記得一定要把自己的找到的資料整理下來，在今后工作中不斷豐富延伸，就能形成自己對這類客戶、這類市場的獨家經(jīng)驗。

借助其它平臺驗證補充信息

可以查找海關(guān)數(shù)據(jù)，分析客戶的采購習慣、頻率、主要供應商來源等信息

借助一些外貿(mào)小工具查看企業(yè)資質(zhì)，注冊地點及規(guī)模，有無不良記錄，是否安全可靠結(jié)合谷歌地圖看一下企業(yè)所在位置及規(guī)模的變化

還可以通過各類網(wǎng)站中夾雜的第三方鏈接多方面了解客戶

分析市場價格變動趨勢

必要時，可以統(tǒng)計歷年的國內(nèi)、國際市場關(guān)于某個產(chǎn)品的價格變動趨勢，做成一目了然的圖表，分析價格變動的原因和趨勢走向，有理有據(jù)地論證我方產(chǎn)品定價的合理性，提高自己的議價能力和專業(yè)度。

設(shè)身處地為客戶著想

了解了客戶的基本特點、行業(yè)大環(huán)境和大致的產(chǎn)品價格區(qū)間，再聯(lián)系客戶時就能做到心中有數(shù)。在聯(lián)系客戶之前，要能夠站在客戶的角度思考問題，如果自己是批發(fā)商，作為中間商更看重什么？如果自己是不同規(guī)模的零售店，對供應商有什么樣的需求？從中國進口是否劃算？如果是網(wǎng)店，又會怎樣？通過調(diào)研，尋找到解決客戶顧慮的良策。

總有人問，市場競爭這么激烈，我還有機會嗎？機會是什么，只有客戶的需求與我們的供給達成一致時才是機會。

國際貿(mào)易中開發(fā)客戶，切忌用廣撒網(wǎng)的模式，一定要做好前期調(diào)研。規(guī)模、業(yè)務不同的采購商對供應商的需求也有所不同，盲目聯(lián)系，可能得不到回應，或者溝通了半天才發(fā)現(xiàn)不合適，損耗了雙方的時間、精力與好感度。萬事開頭難，前期調(diào)研剛開始做可能有些難，但堅持下去，一定能發(fā)現(xiàn)機會。