數字化轉型正成為傳統(tǒng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必經之路。每家企業(yè)都想要變革，也想乘著數字化的東風實現快速發(fā)展，尤其是新冠肺炎疫情這一“黑天鵝”事件出現后，外貿企業(yè)更是如此。在數據驅動、效率驅動的當下，數據成為外貿企業(yè)數字化的必備工具之一。

為什么會覺得數據沒用？

覺得數據沒用的反饋有幾種情況，其中比較多的是覺得數據使用的效果不好。其實仔細溝通下來才發(fā)現，所謂的效果不好很多時候是因為具體的操作人員不愿意去使用數據或不知道如何更好地使用數據。很多情況下，業(yè)務員是按產品搜索到客戶后，找到聯(lián)系方式直接發(fā)郵件，甚至是用外貿軟件群發(fā)郵件。在現在這個存量時代，大多數客戶都有穩(wěn)定的供應商，別的外貿人可能又比你更努力，這樣的操作會有多大的效果呢？

還有一種原因可能是前期建立了使用B2B平臺的習慣，每天都有詢盤可以處理。業(yè)務員每天早上來到公司，打開郵箱就能看到詢盤躺在那里，就算是碰，也能碰到一個“死耗子”。不可否認，詢盤也是一次機會，代表這個客戶大多數時候有即刻的需求，只要雙方條件匹配，就能立刻拿下訂單。而用數據，可能需要一些時間去做篩選、分析，去創(chuàng)造機會和等待機會，并主動出擊和跟蹤，然后才可能拿到訂單。這個過程可能意味著使用數據不如處理一個詢盤來得簡單。那么，我們還需要費那么多心思去用數據主動聯(lián)系客戶嗎？答案是Yes！

要想用好數據，首先觀念上要做出改變。被動等待也許會有結果，但我們還是有必要去評估這個結果是否符合公司的長遠發(fā)展、利潤率如何、是否能夠真正提升業(yè)務人員的國際市場營銷能力。主動出擊確實要做一些必要的前期準備和分析工作，要精準地鎖定用戶畫像。但不管是外貿人員還是公司，最終的收獲和提升也是肯定會有的。

數據到底有什么用？該怎么用？外貿怎么做？

數據中最有價值的是真實的交易數據，其可以幫助外貿企業(yè)在開拓國際市場時，為客戶開發(fā)、同行監(jiān)測、市場調研、產品預測、價格定位的貿易全流程提供數據支撐。

美國“現代管理學之父”彼得·德魯克說過：“企業(yè)的真正目的是創(chuàng)造和留住客戶?！蔽覀儾环翉倪@個角度來分享一下該怎么更好地利用數據。

有客戶不一定有訂單，但是要想有訂單，就必須先有客戶，所以找客戶是外貿業(yè)務員永恒的話題。想要創(chuàng)造客戶，第一步要知道客戶在哪里、客戶是誰。在數據中，查詢客戶的方式主要有3種：按產品關鍵詞查詢、按HS編碼查詢、按同行公司名查詢。以上查詢方式主要是基于現有產品的查詢，或者說已經有明確采購需求的客戶采購信息。誠然，以這些方式查詢客戶針對性更強，也更精準，但是這樣的客戶被同行發(fā)現和聯(lián)系的概率也更大，容易導致一些外貿新人陷入拼價格、拼付款方式的境地，相當于正面交鋒。

其實除了上述查詢方式，利用數據還可獨辟蹊徑。下面這些方式可能不如上述方式直接，但不妨作為一種補充。這些客戶經過你不斷培養(yǎng)，假以時日會有意外驚喜。

1.替代品查詢

這個方法其實很簡單，比如你的產品是A，可以用在C領域，產品B也可以用在C領域，而A、B在一個生產流程中發(fā)揮的功效和作用一樣的，但是A的價格比B更低，或是有更好的其他優(yōu)勢，這樣你就可以避開同行都在搜索的產品A的客戶，而去搜索產品B，在數據中查詢采購產品B的客戶。當然這只是一個例子，你的產品能替代什么產品你應該最清楚，無論是原料、機械還是零配件，一般都能找到替代品。如果你的產品能替代某種產品，而且成本更低，那么你就具備了競爭優(yōu)勢。

2.相關產品查詢

相關產品策略也很簡單，跟替代品查詢差不多。例如，你經營產品A，它跟產品B、C、D可以用在同一個流程中，或是你的產品需要跟產品B、C、D同時使用，那么你尋找采購產品B、C、D的客戶就可以。因為他們采購產品B、C、D，很可能本身就需要產品A，那他肯定是你的潛在目標客戶。另外一種是代理商，在他們手頭上肯定有需要這些產品的客戶，這些客戶肯定也需要你的產品A。那么你要做的是告知代理商經營A可以獲取更多的利益，而且可供客戶選擇的產品越多越全，客戶對他就越忠誠，只有好處沒有壞處。你還可以利用數據告知代理商你的產品A在當地市場的需求量，加上合適的價格，讓他有利可圖，只要能賺錢，他一定會做。

3.下游產品查詢

你的產品能用在什么領域，你就可以直接通過數據去查詢這個領域的生產工廠（出口商），因為這些工廠一定會或者部分使用你的產品。舉個簡單的例子，如果你是一家面料企業(yè)，你的目標客戶應該是一些服裝品牌商，而他們的加工廠大多在東南亞，那你直接查詢東南亞的服裝出口商就可以了。

4.國內外同行查詢

作為工貿一體的企業(yè)，很多時候會遇到國內外同行詢價。其實這并不可怕，反而是一種機遇，尤其是在數據分析中發(fā)現目標客戶的供應商是一家貿易公司的時候，他們既是你的同行，也是你的潛在客戶，有能力把同行變成客戶，也是很多“外貿大?！蹦糜唵蔚闹饕椒ā?/span>

5.采購經理變代理

很多生產類企業(yè)都有專人或專門的采購部門負責采購，他們熟悉所要采購的產品，也熟悉國內外的價格，如果你提供的貨物在當地市場有利可圖，很多人是愿意做的。舉一個合作客戶M的案例，M有一家客戶是印度工廠，一直采購產品A作為其生產原料，具體工作由印度工廠的采購經理負責。然而，在M眾多可生產的原材料產品中，印度工廠只需要一種。后期，M通過分析數據發(fā)現，印度工廠所在區(qū)域的很多客戶，包括一些零散客戶，也會需要包括產品A在內的其他原材料，于是M的外貿經理開始慢慢游說印度工廠的采購經理，讓他做產品A和其他產品的代理或是中間商。采購經理通過我公司數據信息的展示和實地了解市場后，覺得這種產品的市場前景很好。雖然剛開始他就想賺自己分內的錢，不想多涉及，但后來禁不住市場誘惑，注冊了獨立公司，并在當地市場建立了倉庫，給當地客戶做批發(fā)和零售，獲利非常多。

6.把終端客戶變成代理

這個策略其實跟前面舉例說的采購經理變代理差不多，同樣的，你需要通過你的專業(yè)能力，以及數據系統(tǒng)展現出來的市場需求。如終端客戶所在地或者附近都是他的同行，并且都需要我們的產品，但是零零散散，不成規(guī)模，或者是你的公司可以提供的其他產品的需求客戶。如果終端客戶進口我們的產品，除了自己使用，也可以在當地零售，那么其獲取的利潤不一定比他現在生產的產品少。更關鍵的是，他可以占據其所在行業(yè)的制高點，能夠控制其他競爭對手的貨源。在你詳細地展示了市場和數據之后，相信很多客戶都會為之心動。

如何做外貿？一個成熟、成功的業(yè)務員最開始的重要工作是開發(fā)市場、開發(fā)客戶，既然是開發(fā)，就要經歷一個培養(yǎng)、深入挖掘的過程。所以，我們除了把目光聚焦于正面交鋒的方式上，也可選擇多種渠道、另辟蹊徑，進行全面嘗試。

當然，今天只是對貿易全流程中開發(fā)客戶這一階段的數據使用做了一些解讀，就像前面提到的，數據在整個貿易全流程中都可以提供價值和支持。

從2018年貿易摩擦到2020年全球新冠肺炎疫情，國際形勢越來越錯綜復雜，外貿市場更是大浪淘沙。當下外貿競爭日趨激烈，企業(yè)所面臨的考驗與日俱增，這就需要外貿企業(yè)不斷加速提升、轉化數據營銷的思維和方式。企業(yè)以數據做引領的主動出擊、精準營銷必將為其帶來更大的收益。