特斯拉又降價(jià)了。這次，降了7萬(wàn)。Model Y標(biāo)準(zhǔn)續(xù)航版，現(xiàn)在僅售27.6萬(wàn)元。這讓那些剛買了車還沒(méi)來(lái)得及上牌的，那些曾經(jīng)100萬(wàn)買特斯拉的車主，怎么想？一次次降價(jià)，群情激憤。也有另外一群人，群情激奮。為大幅降價(jià)興奮，為訂到便宜而興奮，訂車訂到官網(wǎng)癱瘓。

特斯拉到底在做什么？特斯拉說(shuō)，我只是遵循商業(yè)邏輯，在做兩件事。

第一件事，開(kāi)源。

自動(dòng)駕駛技術(shù)開(kāi)源。7年前，馬斯克就公開(kāi)宣布，免費(fèi)公開(kāi)特斯拉所有專利。馬斯克的這個(gè)行為，很多人驚訝，看不懂。

什么是開(kāi)源？開(kāi)放源代碼。開(kāi)源意味著開(kāi)放，大家都可以用。任何人都可以得到軟件的源代碼，在此基礎(chǔ)上修改、甚至重新開(kāi)發(fā)。這對(duì)一些新進(jìn)場(chǎng)的車企來(lái)說(shuō)，省了很多開(kāi)發(fā)時(shí)間。今天雖然很多車企是特斯拉的對(duì)手，也許他們?cè)谟玫囊徊糠旨夹g(shù)，就是曾經(jīng)特斯拉研究出來(lái)的。

特斯拉為什么要這樣做？這不是在幫自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們嗎？確實(shí)，電動(dòng)車陣營(yíng)之內(nèi)有很多競(jìng)爭(zhēng)，但作為一整個(gè)陣營(yíng)，他們還有一個(gè)最大的圈外對(duì)手：燃油車。

馬斯克說(shuō)：“特斯拉存在的目的是為了加速可持續(xù)化交通的到來(lái)”，“特斯拉將不會(huì)對(duì)那些善意使用我們技術(shù)的人提起專利訴訟”。他的目的就是為了實(shí)現(xiàn)電動(dòng)車的普及。去占領(lǐng)燃油車的市場(chǎng)。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，為了加速進(jìn)程，因?yàn)樘厮估谧詣?dòng)駕駛技術(shù)上走得更快，那就開(kāi)源，幫助更多的其他電動(dòng)車企研發(fā)提速。就算你不買我特斯拉的，但大家對(duì)電動(dòng)車的認(rèn)知度、購(gòu)買欲上來(lái)了，充電樁配套、政府政策配套、整體環(huán)境配套和適應(yīng)速度都會(huì)加快。這樣，對(duì)于整個(gè)電動(dòng)車陣營(yíng)去占領(lǐng)市場(chǎng)更有利。

單單拿充電系統(tǒng)這一項(xiàng)來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)社會(huì)化大工程，很難憑特斯拉一己之力完成整個(gè)充電網(wǎng)絡(luò)的布局。所以，這樣做，是互利共贏、開(kāi)放分享的互聯(lián)網(wǎng)精神，是為了更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入場(chǎng)，壯大電動(dòng)車陣營(yíng)。大方的背后，也還是商業(yè)的邏輯。

第二件事，不斷降價(jià)。

用開(kāi)源去打圈外燃油車，那圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？這時(shí)，就要比誰(shuí)的市場(chǎng)占有率更高了。

特斯拉的定價(jià)策略，叫“撇脂定價(jià)法”。這種定價(jià)法，我們并不陌生。曾經(jīng)寶潔公司進(jìn)入中國(guó)時(shí)，一瓶海飛絲的洗發(fā)水，賣28一瓶。在1988年，一個(gè)月工資才120塊，28塊錢夠一個(gè)月的買菜錢了。比如，諾基亞的手機(jī)，索尼的彩電，格蘭仕的微波爐，才推出時(shí)，都是奢侈品。

先給新產(chǎn)品定個(gè)高價(jià)，激發(fā)一部分消費(fèi)者的求新心理，像撇取牛奶中的脂肪層一樣先從他們那兒賺取一些高額利潤(rùn)。再降低價(jià)格，一層一層撇掉油脂，來(lái)適應(yīng)大眾需求，獲得更大的市場(chǎng)份額。通過(guò)獲得更大的市場(chǎng)份額來(lái)占據(jù)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這叫撇脂定價(jià)。

特斯拉通過(guò)不斷降價(jià)，來(lái)獲得自己的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。每過(guò)一段時(shí)間，出貨量就會(huì)增加，規(guī)模就會(huì)增加。隨著產(chǎn)量、出貨量增加，固定成本攤薄。比如，一個(gè)生產(chǎn)線投1000萬(wàn)，如果能生產(chǎn)1000件產(chǎn)品，每個(gè)成本是1萬(wàn)塊；生產(chǎn)1萬(wàn)件，每個(gè)成本是1000塊；生產(chǎn)10萬(wàn)件，那每個(gè)成本就是100塊。

每輛車的成本降低，又獲得更大的定價(jià)優(yōu)勢(shì)。降價(jià)-規(guī)模-定價(jià)權(quán)，不斷循環(huán)增益。一次次攤薄，一層層撇掉，特斯拉可能有機(jī)會(huì)做到不虧錢，但其他產(chǎn)量小的公司呢？他們做不到。因此，特斯拉在圈內(nèi)獲得了競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

但是，不斷降價(jià)，也讓那些高價(jià)購(gòu)買的車主們特別氣憤。特斯拉不在乎嗎？在乎。但沒(méi)辦法。特斯拉的邏輯是，在你當(dāng)時(shí)買的時(shí)候，我賣給你的價(jià)格確實(shí)是當(dāng)時(shí)能賣的最便宜的價(jià)格了。隨著我們能力的提升，我們規(guī)模的上升，現(xiàn)在我們?cè)偎阋幌鲁杀荆纫郧耙土?，所以我們可以再把它賣便宜。

這兩件事，看上去難理解，一套針對(duì)圈外競(jìng)爭(zhēng)，一套針對(duì)圈內(nèi)，背后都有合理的商業(yè)邏輯。都是合理的。商業(yè)世界自有其運(yùn)行規(guī)律，商業(yè)也從未停止前進(jìn)的腳步。創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家在這樣的時(shí)代，為了走向未來(lái)，會(huì)不斷選擇各種各樣的打法。這個(gè)過(guò)程中，有犧牲，也會(huì)有獲得。

不管是激憤還是激奮，我們能做的，是理解商業(yè)，洞察商業(yè)本質(zhì)，順應(yīng)商業(yè)進(jìn)化的方向，順勢(shì)而為。