




2021-06-10
世界可能就是非常不公平,就是“旱的旱死,澇的澇死”。
有很多人吐槽老板不給資源,不愿意砸錢,新客戶開發(fā)全靠自己的能力,遇到一個(gè)詢盤就是寶;有的老板呢?客戶開發(fā)砸重金,投廣告、做平臺(tái),做自建站,投的錢多了,但是業(yè)績(jī)沒(méi)發(fā)現(xiàn)跟投入成正比的增長(zhǎng)。
各位老板,你們有關(guān)注過(guò)自己的詢盤轉(zhuǎn)化率嗎?業(yè)績(jī)做不上去的原因真的是詢盤少,或者詢盤質(zhì)量差嗎?
可能要說(shuō)出一個(gè)突破你們認(rèn)知的問(wèn)題:你們的詢盤,可能有一大半都是浪費(fèi)掉的!所以很多跟利貿(mào)咨詢合作的企業(yè),對(duì)于詢盤效果提升解決方案的第一個(gè)步驟,就是減少詢盤量。
很多老板都是外貿(mào)業(yè)務(wù)出身,如果讓深耕外貿(mào)行業(yè)多年的各位憑借著老板的經(jīng)驗(yàn)再加上一線人員的經(jīng)驗(yàn),你思考一下:你的外貿(mào)怎么做?第一封外貿(mào)郵件要達(dá)成的終極目的是什么?你心理有清晰的答案嗎?
比如有些是用郵件回復(fù)的,這可能也是大部分企業(yè)的主要詢盤提升戰(zhàn)場(chǎng),那么這里就涉及到,詢盤回復(fù)郵件的標(biāo)題問(wèn)題、內(nèi)容問(wèn)題:
你的標(biāo)題是否是經(jīng)過(guò)測(cè)試,你知道詢盤回復(fù)郵件的標(biāo)題其實(shí)是有套路的嗎?
你知道詢盤回復(fù)的內(nèi)容應(yīng)該具備怎么樣的特質(zhì)嗎?
除了郵件外,第二類比較多的就是在詢盤來(lái)源平臺(tái)的回復(fù),很多人把平臺(tái)回復(fù)當(dāng)成跟即時(shí)聊天差不多的使用方法,一般來(lái)說(shuō)不會(huì)像郵件回復(fù)一樣做準(zhǔn)備,這里容易出現(xiàn)的問(wèn)題我準(zhǔn)備用親身經(jīng)歷來(lái)解釋。
我曾經(jīng)需要給電動(dòng)滑板車的采購(gòu)把手套。當(dāng)時(shí)電動(dòng)滑板車當(dāng)時(shí)是新興概念,你說(shuō)把手要什么樣的,我真的不知道,于是我就直接去網(wǎng)上搜,然后去問(wèn)報(bào)價(jià),那么得到的回復(fù)是幾類:
直接給我報(bào)價(jià),沒(méi)有MOQ;
詢問(wèn)我量,然后給我報(bào)價(jià);
沒(méi)有基于我詢盤的產(chǎn)品,而是問(wèn)我尺寸(長(zhǎng)度),材質(zhì),還有一系列問(wèn)題的。
聽起來(lái)好像是第3類好一點(diǎn),但實(shí)際情況是,他問(wèn)一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)我一概不知道,最后我只能給他一個(gè)回復(fù):標(biāo)準(zhǔn)常見的長(zhǎng)度,摸起來(lái)像皮膚舒適的,發(fā)樣品過(guò)來(lái)吧。
總的來(lái)說(shuō),我整個(gè)購(gòu)物體驗(yàn)非常不好,為了完成我還是收了幾個(gè)樣品(有的是免費(fèi)寄送,有的是順豐到付不要樣品費(fèi),有的讓我去淘寶拍樣品寄送)...
最后定的是基于價(jià)格和使用感受,并沒(méi)有基于服務(wù)來(lái)選擇...當(dāng)然,也是因?yàn)槲夜拘。少?gòu)需求小,所以是價(jià)格敏感群體,在合理價(jià)格內(nèi)選擇質(zhì)感更舒服的。
我其實(shí)更像傾向于收到的問(wèn)題是:使用在什么產(chǎn)品上的,希望產(chǎn)品的體驗(yàn)是什么(基于整體產(chǎn)品的價(jià)格定位的體驗(yàn))...當(dāng)然,這確實(shí)是我的個(gè)人感受。
這也說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題:你的詢盤回復(fù)的內(nèi)容和目的應(yīng)該基于什么去定義!也是我們的第二點(diǎn)!
接上一部分的內(nèi)容,其實(shí)如果他們拿著我的信息去海關(guān)數(shù)據(jù)搜一下,就可以輕易的知道我們公司的情況:一個(gè)剛成立的公司,做的原創(chuàng)電動(dòng)滑板車的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。
那么很顯然,我的問(wèn)題+我公司的背景就知道:我更想要的是指導(dǎo)性建議,不是某一個(gè)小產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)單,也不是一大堆我自己都不知道回答如何做外貿(mào)的問(wèn)題。
這里“我的問(wèn)題”是非常重要的問(wèn)題,我對(duì)于需求的描述是感受性質(zhì)的/場(chǎng)景性質(zhì)的還是非常專業(yè)的產(chǎn)品詳細(xì)清單,或者是非常簡(jiǎn)短的提問(wèn)?這可能都代表著一些含義:
比如感受性質(zhì)的,類似于我的形容:希望把手是類似肌膚的觸感,通暢這種描述下的采購(gòu)員都是非專業(yè)人事;
還有一種是詳細(xì)產(chǎn)品清單的,比如產(chǎn)品尺寸,材質(zhì),包裝等等,這種可能是一些大公司的成熟業(yè)務(wù)需求的采購(gòu)(但是并不代表采購(gòu)是專業(yè)的,也許就是拿著技術(shù)/產(chǎn)品給的需求清單去做)。
當(dāng)然,這種判斷是非理性的、不全面的、而且不是絕對(duì)的,所以就要基于客戶背景調(diào)查去拆解和猜測(cè),這不僅僅關(guān)系到你的詢盤回復(fù),還關(guān)系到了你后續(xù)的溝通策略。
所以背調(diào)非常重要,客戶是做新領(lǐng)域?還是國(guó)際貿(mào)易主業(yè)務(wù)的需求量增加(成熟業(yè)務(wù))?還是給自己的下游去采購(gòu)或者是新增業(yè)務(wù)?
......
篇幅已經(jīng)很長(zhǎng)了,這里就不再詳細(xì)展開,所以很多進(jìn)出口貿(mào)易老板或者業(yè)務(wù)跟我們反饋:詢盤效果差,詢盤要不要再投入,真的很難回答。
我只能說(shuō),很多我們看到的企業(yè),大多都是詢盤量夠得,主要的問(wèn)題缺的并不是金錢投入,而是對(duì)詢盤效果的提升問(wèn)題。這里就要有:業(yè)務(wù)人員的背調(diào)意識(shí)和能力、銷售材料、詢盤回復(fù)技巧等......
如果您的企業(yè)需要專業(yè)人員系統(tǒng)的進(jìn)行詢盤效果的提升,歡迎咨詢我們!