作為貿(mào)易公司，最擔(dān)心的事情，莫過(guò)于客戶背著自己，直接去找工廠詢價(jià)了。

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá)，再加上競(jìng)爭(zhēng)激烈，不管是客戶多渠道詢盤詢價(jià)，還是工廠接單，這樣的事情都防不勝防。

那這個(gè)時(shí)候，你如何做外貿(mào)？如何保住客戶？保住自己的利益？

如果你沒(méi)有一個(gè)很好的答案的話，不妨一起來(lái)看看下面這兩個(gè)案例。

案例一

貿(mào)易公司和工廠先后收到客戶詢價(jià)

我在客戶開(kāi)發(fā)時(shí)，外貿(mào)軟件google到比利時(shí)一家對(duì)口客戶，于是發(fā)送了外貿(mào)郵件開(kāi)發(fā)信。該公司在中國(guó)有辦事處，總部將郵件轉(zhuǎn)給辦事處跟進(jìn)，辦事處同事跟我進(jìn)行了對(duì)接。

現(xiàn)在該公司有個(gè)項(xiàng)目讓我們報(bào)價(jià)，并表示節(jié)后來(lái)公司考察，我查了下海關(guān)數(shù)據(jù)，在供應(yīng)商的基礎(chǔ)上加了5%,客戶直接就照著5％砍價(jià)了。辦事處只對(duì)接，我司自營(yíng)出口，退稅歸我司。

我現(xiàn)在的問(wèn)題是：

1、供應(yīng)商告訴我一個(gè)月前也收到同樣的詢價(jià)

2、供應(yīng)商跟客戶辦事處在同一個(gè)城市同一個(gè)區(qū)

3、我要不要誠(chéng)實(shí)告訴客戶我就是貿(mào)易公司

4、客戶去工廠后，我怎么保證我自己的利益

客戶多渠道詢價(jià)很正常

客戶多渠道詢價(jià)很正常，供應(yīng)商得到過(guò)其他渠道的詢價(jià)也很正常。

譬如我們做Aldi或者Lidl的項(xiàng)目，往往一家工廠會(huì)收到無(wú)數(shù)貿(mào)易公司和進(jìn)口商的詢價(jià)，這都是很平常的。

要明白，客戶只會(huì)選擇他覺(jué)得最合適最靠譜的，未必就是價(jià)格最便宜的。

很有可能，但是客戶不見(jiàn)得就會(huì)直接對(duì)接工廠，這里面有很多問(wèn)題。

比如philotimo的項(xiàng)目，我還是會(huì)下單給自己的學(xué)員來(lái)做，哪怕她只是SOHO，但是我相信她對(duì)于產(chǎn)品的專業(yè)，對(duì)我這邊的配合，以及對(duì)于供應(yīng)商的管理。

至于價(jià)格究竟是貴5%還是便宜5%，并不重要，我看的是整體的利益和風(fēng)險(xiǎn)，來(lái)做權(quán)衡。

關(guān)于要不要誠(chéng)實(shí)告訴客戶，你就是國(guó)際貿(mào)易公司，我的看法是客戶不問(wèn)，就沒(méi)必要主動(dòng)說(shuō)，畫(huà)蛇添足可不好。

客戶或許會(huì)做factory audit，可能會(huì)去拜訪工廠，可能會(huì)通過(guò)測(cè)試報(bào)告和相關(guān)認(rèn)證，得到工廠信息，你靠防是防不住的。

還是要通過(guò)專業(yè)+效率+服務(wù)的一整套組合拳，積累客戶對(duì)你的信心。

你的溢價(jià)，是需要有附加值的，就要自己去創(chuàng)造。

你設(shè)想一下，香港貿(mào)易商給客戶供貨，客戶都知道，他們問(wèn)大陸采購(gòu)，客戶也知道，如果直接找大陸的貿(mào)易公司或工廠，價(jià)格可以便宜一些。

但是香港貿(mào)易商依然活著，依然沒(méi)有倒閉，客戶依然有很多項(xiàng)目交給他們來(lái)做，這是為什么？

案例二

簽了獨(dú)家代理的供應(yīng)商收到客戶詢價(jià)？

我們是做機(jī)械設(shè)備的進(jìn)出口貿(mào)易公司A，最近我們一個(gè)比較大的客戶B聯(lián)系上了我們的供應(yīng)商C。目前尚不知道B是否確定我們是從C拿的貨。

另外，因?yàn)槲覀兒涂蛻鬊之前有業(yè)務(wù)分歧，他們最近一年也沒(méi)在我們這里下新訂單了。

不過(guò)我們是和供應(yīng)商C簽了獨(dú)家代理，所以C把他們拿到的B的聯(lián)系方式轉(zhuǎn)給了我們，叫我們直接去聯(lián)系客戶，他們不參與。

請(qǐng)問(wèn)這樣的情況下，我們外貿(mào)怎么做？怎樣處理比較合適呢？

是直接以C的名義報(bào)高價(jià)嚇跑B，促使B還是和我們公司聯(lián)系下單？還是和B說(shuō)，我們其實(shí)是C公司的外貿(mào)部之類的，然后繼續(xù)會(huì)以A公司的名義和你們做生意？

繼續(xù)合作是關(guān)鍵

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，換做是我，我會(huì)考慮用C的名義給B報(bào)價(jià)，但是跟你們的報(bào)價(jià)保持基本一致，僅僅略低。

沒(méi)有必要報(bào)太高的價(jià)格，這對(duì)客戶而言反而是一種羞辱，對(duì)方一怒之下不再聯(lián)系，我覺(jué)得反而不太好。

爭(zhēng)一口氣沒(méi)有意義，關(guān)鍵是如何能夠繼續(xù)合作，繼續(xù)把這塊蛋糕分起來(lái)。

因?yàn)槟銈兏鶦簽了獨(dú)家，所以C把客戶情況繼續(xù)提交到你這邊，這是好事情，現(xiàn)在就有兩手準(zhǔn)備了。

第一手，以C的名義直接給客戶報(bào)價(jià)，在C真實(shí)價(jià)格的基礎(chǔ)上，也許加了20%。

第二手，你這邊依然正常聯(lián)系客戶，詢問(wèn)訂單，如果客戶這個(gè)項(xiàng)目也同時(shí)問(wèn)你，那就在“C價(jià)格”的基礎(chǔ)上，加25%，僅僅高一點(diǎn)點(diǎn)。

客戶也許并不知道你們之間的合作關(guān)系，這么一看，你比C高了一點(diǎn)點(diǎn)，他就會(huì)綜合考慮和權(quán)衡這個(gè)情況，究竟跟誰(shuí)做。

當(dāng)然，客戶也有可能本來(lái)就知道，C是你的供應(yīng)商，而這下拿到價(jià)格后，發(fā)現(xiàn)你們的利潤(rùn)，或許僅僅只有5%還稍微多一些，會(huì)覺(jué)得你的價(jià)格還算靠譜，并沒(méi)有特別夸張。

如今的情況，并不可能完全考慮到一切的可能性，只能走一步看一步，根據(jù)客戶的反饋，再?zèng)Q定如何出招。

大家在實(shí)際工作中遇到的情況可能會(huì)更復(fù)雜，希望上面兩個(gè)案例能給各位一點(diǎn)思路。

總之一句話，塑造自身優(yōu)勢(shì)，然后見(jiàn)招拆招。