作為貿(mào)易公司，最擔心的事情，莫過于客戶背著自己，直接去找工廠詢價了。

現(xiàn)在網(wǎng)絡這么發(fā)達，再加上競爭激烈，不管是客戶多渠道詢盤詢價，還是工廠接單，這樣的事情都防不勝防。

那這個時候，你如何做外貿(mào)？如何保住客戶？保住自己的利益？

如果你沒有一個很好的答案的話，不妨一起來看看下面這兩個案例。

案例一

貿(mào)易公司和工廠先后收到客戶詢價

我在客戶開發(fā)時，外貿(mào)軟件google到比利時一家對口客戶，于是發(fā)送了外貿(mào)郵件開發(fā)信。該公司在中國有辦事處，總部將郵件轉給辦事處跟進，辦事處同事跟我進行了對接。

現(xiàn)在該公司有個項目讓我們報價，并表示節(jié)后來公司考察，我查了下海關數(shù)據(jù)，在供應商的基礎上加了5%,客戶直接就照著5％砍價了。辦事處只對接，我司自營出口，退稅歸我司。

我現(xiàn)在的問題是：

1、供應商告訴我一個月前也收到同樣的詢價

2、供應商跟客戶辦事處在同一個城市同一個區(qū)

3、我要不要誠實告訴客戶我就是貿(mào)易公司

4、客戶去工廠后，我怎么保證我自己的利益

客戶多渠道詢價很正常

客戶多渠道詢價很正常，供應商得到過其他渠道的詢價也很正常。

譬如我們做Aldi或者Lidl的項目，往往一家工廠會收到無數(shù)貿(mào)易公司和進口商的詢價，這都是很平常的。

要明白，客戶只會選擇他覺得最合適最靠譜的，未必就是價格最便宜的。

很有可能，但是客戶不見得就會直接對接工廠，這里面有很多問題。

比如philotimo的項目，我還是會下單給自己的學員來做，哪怕她只是SOHO，但是我相信她對于產(chǎn)品的專業(yè)，對我這邊的配合，以及對于供應商的管理。

至于價格究竟是貴5%還是便宜5%，并不重要，我看的是整體的利益和風險，來做權衡。

關于要不要誠實告訴客戶，你就是國際貿(mào)易公司，我的看法是客戶不問，就沒必要主動說，畫蛇添足可不好。

客戶或許會做factory audit，可能會去拜訪工廠，可能會通過測試報告和相關認證，得到工廠信息，你靠防是防不住的。

還是要通過專業(yè)+效率+服務的一整套組合拳，積累客戶對你的信心。

你的溢價，是需要有附加值的，就要自己去創(chuàng)造。

你設想一下，香港貿(mào)易商給客戶供貨，客戶都知道，他們問大陸采購，客戶也知道，如果直接找大陸的貿(mào)易公司或工廠，價格可以便宜一些。

但是香港貿(mào)易商依然活著，依然沒有倒閉，客戶依然有很多項目交給他們來做，這是為什么？

案例二

簽了獨家代理的供應商收到客戶詢價？

我們是做機械設備的進出口貿(mào)易公司A，最近我們一個比較大的客戶B聯(lián)系上了我們的供應商C。目前尚不知道B是否確定我們是從C拿的貨。

另外，因為我們和客戶B之前有業(yè)務分歧，他們最近一年也沒在我們這里下新訂單了。

不過我們是和供應商C簽了獨家代理，所以C把他們拿到的B的聯(lián)系方式轉給了我們，叫我們直接去聯(lián)系客戶，他們不參與。

請問這樣的情況下，我們外貿(mào)怎么做？怎樣處理比較合適呢？

是直接以C的名義報高價嚇跑B，促使B還是和我們公司聯(lián)系下單？還是和B說，我們其實是C公司的外貿(mào)部之類的，然后繼續(xù)會以A公司的名義和你們做生意？

繼續(xù)合作是關鍵

關于這個問題，換做是我，我會考慮用C的名義給B報價，但是跟你們的報價保持基本一致，僅僅略低。

沒有必要報太高的價格，這對客戶而言反而是一種羞辱，對方一怒之下不再聯(lián)系，我覺得反而不太好。

爭一口氣沒有意義，關鍵是如何能夠繼續(xù)合作，繼續(xù)把這塊蛋糕分起來。

因為你們跟C簽了獨家，所以C把客戶情況繼續(xù)提交到你這邊，這是好事情，現(xiàn)在就有兩手準備了。

第一手，以C的名義直接給客戶報價，在C真實價格的基礎上，也許加了20%。

第二手，你這邊依然正常聯(lián)系客戶，詢問訂單，如果客戶這個項目也同時問你，那就在“C價格”的基礎上，加25%，僅僅高一點點。

客戶也許并不知道你們之間的合作關系，這么一看，你比C高了一點點，他就會綜合考慮和權衡這個情況，究竟跟誰做。

當然，客戶也有可能本來就知道，C是你的供應商，而這下拿到價格后，發(fā)現(xiàn)你們的利潤，或許僅僅只有5%還稍微多一些，會覺得你的價格還算靠譜，并沒有特別夸張。

如今的情況，并不可能完全考慮到一切的可能性，只能走一步看一步，根據(jù)客戶的反饋，再決定如何出招。

大家在實際工作中遇到的情況可能會更復雜，希望上面兩個案例能給各位一點思路。

總之一句話，塑造自身優(yōu)勢，然后見招拆招。