無效虛假詢盤

對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，客戶開發(fā)收到無規(guī)格、無數(shù)量、無要求的類似批量發(fā)送的“三無”詢盤，食之無味，棄之可惜；面對同行在試探、客戶在騙樣品的無效虛假詢盤，覺得費(fèi)時又懊惱。詢盤的真假、質(zhì)量的好壞，是我們開展跟進(jìn)工作的基礎(chǔ)，有效辨別，高效處理，我們在收獲客戶的同時，還能處于主動地位，反之則費(fèi)力不討好，客戶轉(zhuǎn)化低。那么我們應(yīng)該如何妥善處理外貿(mào)郵件中的“三無”詢盤，增加與客戶成交的幾率；又該如何辨別虛假詢盤，避免浪費(fèi)時間成本和精力？接下來，我們就問題進(jìn)行分析，并提出切實(shí)可行的建議，助力大家成功出海。

一、“三無”詢盤如何回復(fù)？

一般情況下，目標(biāo)性特別強(qiáng)的國際貿(mào)易詢盤，會把需要的產(chǎn)品信息標(biāo)明清楚，產(chǎn)品名稱、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量要求及圖紙等等信息，就算沒有全部涉及，至少也會有三到四項(xiàng)基礎(chǔ)信息供參考。這樣的客戶往往深受外貿(mào)員喜愛，但是卻屬于少數(shù)。

大多數(shù)情況下，我們收到的更多是廣撒網(wǎng)的“三無”詢盤，那么我們就要學(xué)會套出想要的信息。而頻繁反問可能會引起客戶反感甚至直接不予回復(fù)，到底應(yīng)該如何做外貿(mào)？如何高效且不會令客戶反感的進(jìn)行詢問呢？以下就是我們提出的兩點(diǎn)建議：

1、只詢價，沒有顯示具體的規(guī)格、質(zhì)量要求

對于只針對產(chǎn)品詢價，如：What is the best price for Wire mesh？（絲網(wǎng)的最優(yōu)惠價格是多少？）沒有具體的尺寸，也沒說具體的材質(zhì)，也沒說包裝，很多業(yè)務(wù)員往往無從下手。要放棄？萬一這個是有價值的潛在客戶，我們會錯失機(jī)會。所以，我們?yōu)榇蠹姨峁﹥蓚€方法：

1）設(shè)置價格區(qū)間

設(shè)置區(qū)間價是進(jìn)出口貿(mào)易中最常用、最安全有效的一種方式?？蛻魡杻r格，很多時候也是在衡量自己的預(yù)算，我們給出最低配置和最高配置的價格，這樣就給了客戶一個價格區(qū)間，如果客戶誠心購買，相信會在這個區(qū)間里找到符合自己預(yù)算的產(chǎn)品，減少出現(xiàn)因?yàn)閮r格太低懷疑質(zhì)量不好，或者價格太高，客戶預(yù)算不夠直接放棄。

同時還可以給出常規(guī)款的價格，以及訂單量最多的配置也就是市場上最受歡迎的那款產(chǎn)品配置。這樣一來可能會吸引客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并主動詢問。同時還能盡顯我們的專業(yè)性和對客戶的重視，讓他們對我們產(chǎn)生好感和信任感。

2）報最低價格，讓客戶加價

其實(shí)，對于很多三無詢盤的客戶來說，價格是他們首先作為參考的，如果我們價格過高，客戶對比同行之后，可能都不會回復(fù)我們。所以，有時候報最低價格，尤其是面對東南亞客戶的時候，提供配置最低、包裝最普通、以及我們能接受的最少訂單量的價格報給客戶，也是一個提升詢盤回復(fù)的較穩(wěn)妥辦法。同時要說明，這些都是最低的配置，如果有什么其他的要求，我們可以按要求來提高配置，然后再根據(jù)配置加價。并且保證這已經(jīng)是最低的價格，每一次加價也會是完全透明的。

Tips：除了以上兩種報價方法，還可以向客戶推薦我們的優(yōu)勢產(chǎn)品。有時候客戶發(fā)過來三無詢盤，其實(shí)也是沒有特別明確的目標(biāo)，如果我們回復(fù)了并且積極推薦，也有可能會吸引客戶注意到其他產(chǎn)品，同時也會讓客戶感到被重視，優(yōu)良的詢盤體驗(yàn)就有可能留住客戶。

2、直接要樣品--看重質(zhì)量

有一類詢盤是一上來就直接要樣品的，如：你能給我一些樣品進(jìn)行評估嗎？（Can you send me some samples for evaluation？）

其實(shí)潛臺詞就是想要看看質(zhì)量如何，其實(shí)針對這種情況，我們也要分情況對待：

1）無款——推薦款式

詢盤只問能不能寄樣品，但是沒有說要哪一款的樣品，如果我們真的有意向去開發(fā)，一定要先去確定客戶的具體需求，我們也不可能將所有款式都寄一個樣品，可以向他推薦款式，并讓他選擇決定，這個過程可以了解客戶對哪個款式更喜歡。比如，我們可以回復(fù)：“我們最近推出了鈦絲絲網(wǎng)，并且賣的非常好，不知道您有沒有興趣了解一下？如果需要，請及時回復(fù)我們，我們將第一時間寄送！”，如果客戶感興趣，我們就可以寄送這個，如果他不感興趣，也會說出自己的需求，同時，還表達(dá)了我們的誠意，一舉兩得。

2）有款——直接報運(yùn)費(fèi)

當(dāng)然，還有一種的是明確表明了款式，問是否可以寄某款的樣品給他，例如，你可以提供一些鈦絲絲網(wǎng)樣品進(jìn)行測試嗎？（Can you provide a titanium wire mesh for testing?）其實(shí)，這類客戶就是想看下他喜歡的款式的實(shí)物，還有打印上他的logo之后的效果，順便確認(rèn)下產(chǎn)品質(zhì)量是否過關(guān)。

關(guān)于樣品，中國大多數(shù)企業(yè)有3種不同的情況：第一種是免樣品費(fèi)免運(yùn)費(fèi)；第二種是樣品免費(fèi)，需要客戶支付運(yùn)費(fèi)；第三種是樣品費(fèi)及運(yùn)費(fèi)都需要客戶支付。運(yùn)費(fèi)的支付又有兩種形式，一種是客戶提供快遞賬號到付，一種是提前支付給我們，我們寄送時支付費(fèi)用給快遞公司。

如果企業(yè)是樣品免費(fèi)，但需要客戶支付運(yùn)費(fèi)，并且運(yùn)費(fèi)是提前支付給的情況，其實(shí)就要提前向客戶說明，比如：樣品生產(chǎn)+logo設(shè)計+印刷logo+運(yùn)費(fèi)，一共是多少錢。我們將每個流程詳細(xì)說明，這樣客戶就不覺得幾十美金只是運(yùn)費(fèi)，會考慮到我們中間的這些工作努力，可能會更容易接受。

沖，無效虛假詢盤如何避免

國家驗(yàn)證：虛假詢盤中屬騙子郵件危害性最大，聽都沒聽過的偏僻國家、騙子國家（尼日利亞）那么就要注意，一般如果其他詢盤充足的情況下我是不會理這些詢盤的，防騙最好的方式一定是不搭理這些詢盤。偏僻的國家即使沒有騙局，搞定貨運(yùn)是很麻煩的事情，寄個快遞都是很麻煩的事情，客戶有意向但最終結(jié)果和虛假詢盤一致，純粹浪費(fèi)時間，拿到客戶信息后，看到自己聽都沒聽說的國家，地區(qū)，第一時間詢問一下地址，看看DHL等快遞是否能寄到，也可以查查海關(guān)數(shù)據(jù)。到垃圾堆里淘寶貝，永遠(yuǎn)是小概率事件，我們不如放棄這些小概率事件，反而自己穩(wěn)妥。

網(wǎng)站驗(yàn)證：有些騙子郵件在簽名檔也是留有網(wǎng)站的，看起來非常正規(guī)，他們會做一個網(wǎng)站。

域名分析，一般正規(guī)的公司都是一級域名，是http//www.xxx.com.如果是二級域名xxx.weebly.com或者其他亂七八糟的網(wǎng)址，用免費(fèi)建站程序，weebly，免費(fèi)網(wǎng)站生成的。這個可以拉到網(wǎng)頁的最下方,出現(xiàn)了Get a free website還有Powered by Weebly之類by的是免費(fèi)建站程序，要小心，一般都不要搭理了，即使是真的也是雞肋客戶。

不排除有些反偵察能力比較強(qiáng)的，會花幾十塊錢去買個一級域名，所以是一級域名也要Whois分析，看看注冊時間，地址，是否正常。

創(chuàng)建時間1998年，說明時間有點(diǎn)長了，其次看在上圖中，我們還看到了注冊商，聯(lián)系人，電話,對比一下是否和詢盤中留下的信息一致。

真?zhèn)悟?yàn)證：把聯(lián)系我們的郵箱、電話，放到谷歌或者數(shù)據(jù)功能齊全的外貿(mào)軟件中搜索，看看是否以前有詢盤的痕跡，如果是大客戶，以前詢盤過的，會在各個B2B，客戶名錄中被收錄這些信息，而遇到騙子客戶，往往也會被廣大的供應(yīng)商放到黑名單中，我們就會很容易發(fā)現(xiàn)。

校對真?zhèn)?，從詢盤上的信息，我們到他的網(wǎng)站上對比，看電話是否符合。

檢驗(yàn)郵箱是否符合，他留下網(wǎng)站的在谷歌中搜索——客戶名字domain.com以公司網(wǎng)站結(jié)尾的域名，看是否有這個人的郵箱信息，看看他們之前的外貿(mào)怎么做的。

不排除很多騙子為了表現(xiàn)真實(shí)性，郵箱，網(wǎng)址，域名都是真的，而且是大公司的信息，但是唯獨(dú)他自己是假的。

提問驗(yàn)證：會被客戶耍的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，其中還有一個非常重要的問題，就是我們往往因?yàn)椴缓靡馑?，怕得罪客戶而什么信息都不問客戶。只有客戶問我們答，沒有我們問客戶的環(huán)節(jié)?？蛻粽f什么我們就答應(yīng)什么，很多人還特別有服務(wù)精神，所以即使客戶是假的，還會任勞任怨的去服務(wù)他。

1、Which port you usually buy from，問客戶供應(yīng)商靠近什么地區(qū)，看看是否和實(shí)際情況相符。

2、For this industry,what's the main products you are buying?在這個行業(yè)中，你通常采購什么產(chǎn)品？看出是否他想買的是一類的。

3、What is your turnover？你的年銷售量有多少。

4、May I know which supplier you currently deal with?現(xiàn)在和哪家供應(yīng)商在合作？

5、What is your payment term?付款方式是怎樣的？對于一上來就要OA這種，不管真假都是非常麻煩的客戶。

時差驗(yàn)證：有夜貓子，但是作息時間大部分人還是正常的，看看客戶發(fā)來信息的時間，時差判斷真?zhèn)?，比如早八九點(diǎn)鐘從英國IP發(fā)送信息的客戶可能就有問題。

外貿(mào)中，是我們的客戶，我們認(rèn)真對待，信息不太確定的客戶，我們持懷疑態(tài)度，對于虛假的客戶，我們不搭理的態(tài)度。只有把時間花到真正的客戶身上，我們才能夠真正的提升業(yè)績。