先思考一個(gè)問題，當(dāng)信息泛濫的時(shí)候，你看到一些沒有價(jià)值的信息會(huì)不會(huì)煩？

答案顯而易見，無論是外貿(mào)網(wǎng)站還是外貿(mào)郵件，客戶會(huì)因?yàn)榭吹矫篮玫臉?biāo)題而打開，但是很多時(shí)候都會(huì)因?yàn)榭床坏接袃r(jià)值的內(nèi)容而離開。

打開，并不是我們進(jìn)出口貿(mào)易的終極目的，不是嗎？外貿(mào)怎么做？

1

目前的問題

我一直在說，網(wǎng)站宣傳有三次轉(zhuǎn)化：

從瀏覽到點(diǎn)擊的轉(zhuǎn)化

從點(diǎn)擊到詢盤的轉(zhuǎn)化

從詢盤到訂單的轉(zhuǎn)化

以上是網(wǎng)站宣傳的轉(zhuǎn)化，客戶會(huì)因?yàn)榭吹讲诲e(cuò)的產(chǎn)品標(biāo)題而進(jìn)入宣傳內(nèi)頁，但是會(huì)不會(huì)發(fā)詢盤卻未可知。

而郵件有兩次轉(zhuǎn)化：

從接收到打開的轉(zhuǎn)化

從打開到訂單轉(zhuǎn)化

以上是郵件的轉(zhuǎn)化，同樣，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)了感興趣的郵件標(biāo)題進(jìn)入郵件詳情，會(huì)不會(huì)回復(fù)也未可知。

為什么兩個(gè)都是未可知呢？

這就要回到一開始的那個(gè)問題了，客戶為了尋找一個(gè)產(chǎn)品會(huì)打開很多個(gè)產(chǎn)品的listing，但是卻只會(huì)給他感興趣的那個(gè)公司發(fā)送詢盤。

客戶每天看到很多郵件，但是，卻只會(huì)對(duì)他認(rèn)可的若干封產(chǎn)生進(jìn)一步了解的興趣。

2

如何做外貿(mào)？解決方案

興趣從哪來？

想一下，如果我們做食品機(jī)械的貿(mào)易，客戶進(jìn)到我們的網(wǎng)站，是希望看到到處都能看到的食品機(jī)械的普遍信息呢，還是我們的個(gè)性信息？

當(dāng)然是后者！

之所以要做宣傳，無非兩個(gè)目的。

宣傳的目的

第一，讓客戶知道我們從事某個(gè)行業(yè)。

第二，讓客戶知道我們可以提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)。

如果是清一色的共性信息，的確是讓客戶知道了我們從事某個(gè)行業(yè)。但是從事某個(gè)行業(yè)的中國供應(yīng)商多得很，我為什么一定要選擇你？

所以，個(gè)性信息才顯得更加重要。

所以國際貿(mào)易宣傳時(shí)，描述里的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是這樣的：

示例

我們的食品機(jī)械采用了什么樣的材質(zhì)，配件，采用了什么樣的質(zhì)量管理。

我們的食品機(jī)械組裝工人有什么樣的經(jīng)驗(yàn)，我們的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是什么資歷的技術(shù)工人，我們的包裝是多么的堅(jiān)固。

我們的團(tuán)隊(duì)是多么的專業(yè)，有責(zé)任心，誠信，跟我們合作之后您會(huì)如何如何……

然后所有的要點(diǎn)都是圖文并茂，如果有視頻最好。

不能上來就是食品機(jī)械是怎么回事，運(yùn)行原理，由多少個(gè)部分組成，放上一張沒有任何個(gè)性的 。

你覺得客戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生興趣，這種信息客戶都會(huì)看吐了。

注意，我說的個(gè)性，絕對(duì)不僅僅是指你優(yōu)于同行的地方，只是為了說明你們是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行著某種產(chǎn)業(yè)而且有一定的質(zhì)量的供應(yīng)商。

其實(shí)，很多時(shí)候業(yè)績(jī)的好壞并不是因?yàn)楫a(chǎn)品的差異所帶來，而是因?yàn)闋I銷的差異，而突出個(gè)性化，則是營銷差異的一種。

在市場(chǎng)不活躍，存量狀況下，開發(fā)信應(yīng)該加大比重。

那么開發(fā)信的回復(fù)率就會(huì)成為一個(gè)極度重要的參數(shù)。

我們每天都在客戶開發(fā)、處理詢盤，但是大部分都是“見光死”，一封發(fā)出去，客戶就再也杳無音訊，這是怎么了？

老生常談，價(jià)值。

開發(fā)信不能僅僅提供信息，還要提供價(jià)值。

不僅僅要告訴客戶我們是做什么的，還要告訴客戶為什么有那么多做這個(gè)的卻偏偏要給我們回復(fù)。

這句話我說了太多遍了，可是還是有很多人不知道從哪里切入，我們今天來解決這個(gè)問題。

開發(fā)信中我們的價(jià)值，也就是過人之處，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

從我們出發(fā)

我們的產(chǎn)品如何如何，我們的團(tuán)隊(duì)如何如何，我們的服務(wù)如何如何。

我們的大客戶是誰（事先征得客戶同意），我們的客戶如何評(píng)價(jià)我們，注意，不能干巴巴要有數(shù)據(jù)，證據(jù)。也就是JAC議論文談判法。

這個(gè)方法在群發(fā)的情況下同樣適應(yīng)，而且能夠極大的提高轉(zhuǎn)化率，我試過，我輔導(dǎo)的很多企業(yè)都已經(jīng)成功。

從客戶角度出發(fā)

這種往往適合精準(zhǔn)發(fā)送開發(fā)信，也就是對(duì)客戶有一定了解的情況下，直接用我們的產(chǎn)品跟客戶的利益相關(guān)聯(lián)。

例如，我們的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，更有助于您抓住更多的終端客戶，而且我們售后服務(wù)體系完善，出現(xiàn)任何問題，我們都會(huì)24小時(shí)作出處理反饋等等。

再例如，我從海關(guān)數(shù)據(jù)知道您是生產(chǎn)某某產(chǎn)品的，我們的產(chǎn)品非常適合您產(chǎn)品的需求，粒徑如何，純度如何，重金屬含量如何等等，讓客戶知道我們?cè)敿?xì)的了解過她。

其實(shí)，第一封詢盤回復(fù)郵件更應(yīng)該有上面的內(nèi)容。我曾經(jīng)在我之前的文章里提倡：

拿到客戶詢盤之后，首先要進(jìn)行客戶分析，然后針對(duì)性極強(qiáng)的去回復(fù)，可以參考外貿(mào)軟件的模板，絕對(duì)有助于提高回復(fù)率。

其實(shí)，無論是網(wǎng)站宣傳，還是郵件，很明顯，想要有好的效果，就要用心的去提供個(gè)性化信息。

這些個(gè)性化可能來自于你的產(chǎn)品本身，團(tuán)隊(duì)本身，更有可能來自于你對(duì)客戶的了解。

相信我，這一招，可以幫你很多。