先思考一個問題，當信息泛濫的時候，你看到一些沒有價值的信息會不會煩？

答案顯而易見，無論是外貿(mào)網(wǎng)站還是外貿(mào)郵件，客戶會因為看到美好的標題而打開，但是很多時候都會因為看不到有價值的內(nèi)容而離開。

打開，并不是我們進出口貿(mào)易的終極目的，不是嗎？外貿(mào)怎么做？

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目前的問題

我一直在說，網(wǎng)站宣傳有三次轉(zhuǎn)化：

從瀏覽到點擊的轉(zhuǎn)化

從點擊到詢盤的轉(zhuǎn)化

從詢盤到訂單的轉(zhuǎn)化

以上是網(wǎng)站宣傳的轉(zhuǎn)化，客戶會因為看到不錯的產(chǎn)品標題而進入宣傳內(nèi)頁，但是會不會發(fā)詢盤卻未可知。

而郵件有兩次轉(zhuǎn)化：

從接收到打開的轉(zhuǎn)化

從打開到訂單轉(zhuǎn)化

以上是郵件的轉(zhuǎn)化，同樣，當客戶發(fā)現(xiàn)了感興趣的郵件標題進入郵件詳情，會不會回復也未可知。

為什么兩個都是未可知呢？

這就要回到一開始的那個問題了，客戶為了尋找一個產(chǎn)品會打開很多個產(chǎn)品的listing，但是卻只會給他感興趣的那個公司發(fā)送詢盤。

客戶每天看到很多郵件，但是，卻只會對他認可的若干封產(chǎn)生進一步了解的興趣。

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如何做外貿(mào)？解決方案

興趣從哪來？

想一下，如果我們做食品機械的貿(mào)易，客戶進到我們的網(wǎng)站，是希望看到到處都能看到的食品機械的普遍信息呢，還是我們的個性信息？

當然是后者！

之所以要做宣傳，無非兩個目的。

宣傳的目的

第一，讓客戶知道我們從事某個行業(yè)。

第二，讓客戶知道我們可以提供良好的產(chǎn)品和服務。

如果是清一色的共性信息，的確是讓客戶知道了我們從事某個行業(yè)。但是從事某個行業(yè)的中國供應商多得很，我為什么一定要選擇你？

所以，個性信息才顯得更加重要。

所以國際貿(mào)易宣傳時，描述里的結(jié)構(gòu)應該是這樣的：

示例

我們的食品機械采用了什么樣的材質(zhì)，配件，采用了什么樣的質(zhì)量管理。

我們的食品機械組裝工人有什么樣的經(jīng)驗，我們的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是什么資歷的技術(shù)工人，我們的包裝是多么的堅固。

我們的團隊是多么的專業(yè)，有責任心，誠信，跟我們合作之后您會如何如何……

然后所有的要點都是圖文并茂，如果有視頻最好。

不能上來就是食品機械是怎么回事，運行原理，由多少個部分組成，放上一張沒有任何個性的 。

你覺得客戶會對你產(chǎn)生興趣，這種信息客戶都會看吐了。

注意，我說的個性，絕對不僅僅是指你優(yōu)于同行的地方，只是為了說明你們是一個實實在在的進行著某種產(chǎn)業(yè)而且有一定的質(zhì)量的供應商。

其實，很多時候業(yè)績的好壞并不是因為產(chǎn)品的差異所帶來，而是因為營銷的差異，而突出個性化，則是營銷差異的一種。

在市場不活躍，存量狀況下，開發(fā)信應該加大比重。

那么開發(fā)信的回復率就會成為一個極度重要的參數(shù)。

我們每天都在客戶開發(fā)、處理詢盤，但是大部分都是“見光死”，一封發(fā)出去，客戶就再也杳無音訊，這是怎么了？

老生常談，價值。

開發(fā)信不能僅僅提供信息，還要提供價值。

不僅僅要告訴客戶我們是做什么的，還要告訴客戶為什么有那么多做這個的卻偏偏要給我們回復。

這句話我說了太多遍了，可是還是有很多人不知道從哪里切入，我們今天來解決這個問題。

開發(fā)信中我們的價值，也就是過人之處，主要體現(xiàn)在兩個方面：

從我們出發(fā)

我們的產(chǎn)品如何如何，我們的團隊如何如何，我們的服務如何如何。

我們的大客戶是誰（事先征得客戶同意），我們的客戶如何評價我們，注意，不能干巴巴要有數(shù)據(jù)，證據(jù)。也就是JAC議論文談判法。

這個方法在群發(fā)的情況下同樣適應，而且能夠極大的提高轉(zhuǎn)化率，我試過，我輔導的很多企業(yè)都已經(jīng)成功。

從客戶角度出發(fā)

這種往往適合精準發(fā)送開發(fā)信，也就是對客戶有一定了解的情況下，直接用我們的產(chǎn)品跟客戶的利益相關(guān)聯(lián)。

例如，我們的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉，更有助于您抓住更多的終端客戶，而且我們售后服務體系完善，出現(xiàn)任何問題，我們都會24小時作出處理反饋等等。

再例如，我從海關(guān)數(shù)據(jù)知道您是生產(chǎn)某某產(chǎn)品的，我們的產(chǎn)品非常適合您產(chǎn)品的需求，粒徑如何，純度如何，重金屬含量如何等等，讓客戶知道我們詳細的了解過她。

其實，第一封詢盤回復郵件更應該有上面的內(nèi)容。我曾經(jīng)在我之前的文章里提倡：

拿到客戶詢盤之后，首先要進行客戶分析，然后針對性極強的去回復，可以參考外貿(mào)軟件的模板，絕對有助于提高回復率。

其實，無論是網(wǎng)站宣傳，還是郵件，很明顯，想要有好的效果，就要用心的去提供個性化信息。

這些個性化可能來自于你的產(chǎn)品本身，團隊本身，更有可能來自于你對客戶的了解。

相信我，這一招，可以幫你很多。