作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，每天工作的一部分就是接收詢盤郵件，然后回復(fù)郵件進行報價。在收到詢價郵件時，你有沒有仔細地考慮客戶的來意并分析報價后是否有效果這個問題。

其實大多數(shù)外貿(mào)人在接收到外貿(mào)郵件時，會有較為矛盾的心理，客戶開發(fā)初次詢價，如果不給害怕客戶流失，如果給了就害怕客戶不回復(fù)，也許大對數(shù)人會這樣做：

老老實實做報價單，試試看，反正不會有什么損失，有可能還是潛在的目標客戶

讓客戶去自己的網(wǎng)站看，然后告訴你感興趣的產(chǎn)品，最后再報價

給他發(fā)一個電子版的目錄，讓他選擇產(chǎn)品再報一次

選擇幾個最有競爭力的產(chǎn)品，并向客戶報價

會發(fā)現(xiàn)上述四種策略最終得到的反饋并不太理想，那么我們怎樣才能讓自己的報價更具有效性呢？

首先，學(xué)會分析索要報價的情況和分析客戶背景是外貿(mào)人應(yīng)當(dāng)掌握的業(yè)務(wù)思維。

#梳理索要報價的情況

一般來說，國際貿(mào)易客戶索要報價單，無非是下面幾種情況：

（1）客戶對你的產(chǎn)品有興趣，想大致的了解一下該產(chǎn)品的市場行情

（2）客戶已經(jīng)營相關(guān)的其他產(chǎn)品許多年，覺得你的產(chǎn)品在他的目標市場有空間，想了解一下價格來看是否有新的商機

（3）不懂產(chǎn)品，的確想買，問價格后直接準備談?wù)撡Q(mào)易進口事宜(此類客戶較少)

（4）客戶自己也有下游客戶在做這一類的產(chǎn)品，他需要供應(yīng)商的價格作為參考來計算出利潤(以中間商形式或抽取傭金形式來進行產(chǎn)品的買賣運作)

（5）客戶的競爭對手正在進入相關(guān)行業(yè)，他需要持續(xù)關(guān)注市場動向

（6）正在進口此類產(chǎn)品，想大致和現(xiàn)有的供應(yīng)商比較一下價格，并看看你的報價表上是否有什么他感興趣且性價比不錯的新產(chǎn)品（此類客戶較多，一般要有一定的業(yè)務(wù)常識才能有效的識別此類客戶，當(dāng)然較好的辦法就是不要急于報價）

（7）對某一產(chǎn)品的屬性、特征以及相關(guān)使用細節(jié)進行深入追問，盡可能地想要全面地了解此產(chǎn)品（此類客戶一般不常見，要注意判斷其真實性）

#詢價情況歸類分析

（1）套價，如上述第4種情況。此類客戶大多不會在郵件中過多的詢問產(chǎn)品細節(jié)，而且會掩蓋或者編造公司信息，只要仔細調(diào)查就會知道。

（2）潛在客戶，如上述第5、6種情況。此類客戶經(jīng)常在淡季出現(xiàn)，很可能成為你旺季的買家，但這也不要急于報價，試著從其他方面做切入口，慢慢維護。

（3）正?？蛻?，如上述第1、2種情況。此類客戶是最好判斷的?？蛻魰x擇好幾家契合他們需求的供應(yīng)商作比較，看哪個供應(yīng)商的產(chǎn)品性價比更優(yōu)，這時候你可以試探性地給出一個報價區(qū)間。

（4）著急采購的客戶，如上述第3、7種情況。此類客戶郵件回復(fù)頻率最高，所以在這種情況下，客戶已經(jīng)有很強烈的產(chǎn)品了解意愿，你不需要急著報價，可以繼續(xù)對產(chǎn)品做更細致的介紹，順帶詢問訂貨量的大小而綜合制定出報價。

從上述情況的分析不難看出，直接報給客戶Pricelist實非上策。

對于進出口貿(mào)易的正常客戶和著急采購的客戶是能夠憑借業(yè)務(wù)經(jīng)驗較為輕松地進行判斷的，那么我們?nèi)绾巫鐾赓Q(mào)才能判斷套價類客戶的真實性以及潛在型客戶的規(guī)模呢？

01判斷客戶的真實性

一、根據(jù)詢價郵件的標題來判斷

如果一個詢盤標題一看就是跟我們產(chǎn)品不相關(guān)的內(nèi)容或者赤裸裸的廣告，我們可以直接將他們從郵件中剔除。此外，通過查看郵件標題，我們也可以看出買家是群發(fā)的詢盤還是單獨發(fā)的詢盤。

二、根據(jù)詢盤的結(jié)尾來判斷

通過詢盤標題判斷不出真實性的，我們可以通過查看詢盤的結(jié)尾進行判斷。一般一個來自正規(guī)公司的真實詢盤，其結(jié)尾會留下完整的署名、公司名稱、詳細的地址和聯(lián)系方式，甚至有的還會留下公司的網(wǎng)址。

三、根據(jù)詢盤的內(nèi)容來判斷

看了詢盤的標題和結(jié)尾之后，我們可以根據(jù)詢盤郵件的具體內(nèi)容判斷詢盤的真假，主要是以下幾個方面：

看郵件中是否問到產(chǎn)品詳細信息，如產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的具體型號、功能、技術(shù)參數(shù)等

看詢盤內(nèi)容中是否問到產(chǎn)品的訂單數(shù)量及價格

看客戶在詢盤中是否提及產(chǎn)品認證的問題

看詢盤中是否提及交貨時間和付款方式，一般如果詢盤中出現(xiàn)這個內(nèi)容，基本可以判斷出這個客戶急于購買某個產(chǎn)品

看詢盤郵件中是否發(fā)了附件，很多第一次給你發(fā)詢盤的客戶會在郵件中表明對什么產(chǎn)品感興趣，一般不會給你發(fā)附件讓你報價，如果客戶在詢盤郵件中給你發(fā)了附件，這時就要謹慎一點。當(dāng)然，也不是所有帶附件的郵件都是虛假詢盤，這就需要我們結(jié)合其他方面來判斷了

02外貿(mào)怎么做？了解潛在客戶的規(guī)模

一、查看客戶網(wǎng)站的“About Us”頁面

了解他們公司的歷史、企業(yè)文化、核心競爭力、服務(wù)、取得的成績、成功合作的伙伴等。前期把這些基本情況了解清楚，才能更順暢地進行溝通。

二、判斷公司的性質(zhì)

從網(wǎng)站的流量、描述、About Us里介紹的公司人員數(shù)、團隊照片等可以初步判斷公司規(guī)模和業(yè)務(wù)類型。他是有實體店還是只做網(wǎng)店；他是做品牌還是做產(chǎn)品分銷等等。

三、了解客戶的產(chǎn)品和價格定位

通過查看外貿(mào)軟件或者網(wǎng)站上的產(chǎn)品分類和具體產(chǎn)品列表，你可以大體了解客戶主要做的產(chǎn)品種類，并結(jié)合價格來初步判斷他們的業(yè)務(wù)核心。

而這些資料，都可以通過外貿(mào)軟件來查詢，只有將客戶的真實性、規(guī)模大小、需求點了解清楚，再進行報價才能更具有主動性和策略性！