經(jīng)常會(huì)有業(yè)務(wù)員問(wèn)我外貿(mào)怎么做才可以成功“撩”客戶(hù)的問(wèn)題，例如：

【問(wèn)題1】當(dāng)收到一個(gè)意向不錯(cuò)的客戶(hù)詢(xún)盤(pán)，談了N久之后，客戶(hù)遲遲不下單。此時(shí)想問(wèn)又怕客戶(hù)反感或不回復(fù)，不問(wèn)業(yè)績(jī)的壓力在頭上頂著，心里又著急上火。身處兩難境地，不知道如何是好....

【問(wèn)題2】如何跟客戶(hù)在閑聊之余，給對(duì)方留下好印象，慢慢成為他心目中的“第一選擇”，最后成功拿下訂單？

【問(wèn)題3】客戶(hù)要來(lái)公司面談，接上客戶(hù)之后，在戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地說(shuō)出：“Nice to meet you”之后，接下來(lái)全程尷尬冷場(chǎng)，怎么破？

有上述困擾的小伙伴們，請(qǐng)接著往下看，希望能幫你打開(kāi)一些“撩”客戶(hù)的思路和方法。

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我有一個(gè)加拿大的客戶(hù)Matt，從他開(kāi)始的詢(xún)盤(pán)來(lái)看，要求很多，產(chǎn)品也復(fù)雜，但是就是不對(duì)具體產(chǎn)品詢(xún)價(jià)。好像每款產(chǎn)品他都感興趣，每款產(chǎn)品都想問(wèn)個(gè)所以然來(lái)。最后在我的引導(dǎo)下，好不容易鎖定了一款產(chǎn)品，并且也報(bào)了價(jià)，發(fā)了PI，他同意了，但是卻遲遲不付款....

從2018年11月一直到2019年3月，我跟進(jìn)了好多次。這里篩選出三封跟進(jìn)郵件供參考：

Hi Matt,

Elisa again! Hope not disturb you.

Around half one month since I sent you the updated PI,  I think perhaps you had something delayed.

The offer is still valid if you still want it.

With Christmas approaching, hopefully it's not so late for you.

If anything I can help you, please feel free to let me know.

Best regards,

Elisa

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Good morning, Matt!

This is Elisa, how is everything going?

We had a happy chat on WeChat, and you told me more about your previous project with 12mm pixel string lights.

It's so regret that I haven't received your feedback after the final PI sent.

I don't know what's the matter?

Price was not ok?

Project was cancelled or stopped?

not reach your budget?

or you found a better supplier you think...etc.

That would be much appreciated, if any updates you let me know.

Your any feedback is very important to us.

Best regards,

Elisa

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Dear Matt,

How are you? Hope you remember Elisa.

About 12mm pixel string light, our price is a bit expensive than some others indeed...

But still best discount in your last inquiry..

Although I don't know the real reason you haven't replied me, the most possibility I think is the price...

or you found another solution to make your project more perfect...

Another bigger one is here for your reference. Some cusotmers love it.

If you want free samples, let me know please.

Best regards,

Elisa

念念不忘，定有回響。在幾次石沉大海的郵件之后，終于收到了他的回復(fù)：

Hi Elisa, thank you for the reply. Sorry, I have been busy with other things but now have time for the pixel lighting.

I would like to find a pixel light that clips in with an installation hole less than 20mm. I would prefer 15mm or less. Also I would like 12v with 20cm spacing between lights. Also the IC I would prefer is WS2811. I would also like waterproof connectors, and also the thinner they are the better. So they can be installed where there is tight space - less than 10mm.

Some of the products you have on your site that are close are:

SJ-1515-WS2801

SJ-10-sk6812

Please let me know what you have that might work.

Thanks,

Matt

這一次，他沒(méi)有再磨嘰，發(fā)了PI之后，即刻用PayPal付了款。我終于把他從"潛在客戶(hù)"變成了“合作客戶(hù)”。

如果說(shuō)開(kāi)始客戶(hù)是因?yàn)椤案袆?dòng)”于我的鍥而不舍，最終決定成全于我，那么接下來(lái)，就是如何用“極致的服務(wù)”來(lái)留住客戶(hù)的心了。

我之前曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，我的每一個(gè)新老客戶(hù)，無(wú)論大單小單，在貨物發(fā)出后，我會(huì)每天跟進(jìn)物流信息直到成功簽收。在貨物簽收N天后，一定還會(huì)再有一個(gè)“after-sale service”，這就是我心目中的“把服務(wù)做到極致”。

這個(gè)客戶(hù)，當(dāng)然也不例外。

Hi Matt,

Hope you had a nice weekend!

Is it possible to let me know any updates about the sample we sent?

Have you tested it yet? Are they working well right now?

Your any feedback is very important to us.

Best regards,

Elisa

客戶(hù)在回復(fù)了“Yes we got the samples and they are good. I'm just waiting on my partner to decide on what we are going to do and then I will reply to you” 之后，再?zèng)]有下文。

然而，半年之后，我突然收到他的一封求助郵件：

Hi Elisa, I hope you are doing well.

Currently I am working with XXX(Shenzhen XXX Co Ltd) to make my pixel strings.

I have made one custom string (new mold) with them, and now need to make

a new mold with the changes I found necessary from customer feedback and

installer feedback.

XXX has set a very high MOQ and has increased their mold cost from before. I am not happy with their business method, I feel they are being greedy and do not want to grow a partnership between us.

I will attach some information for you to look over, to see if there is a possibility for us to work together. There is a spec sheet for the current design and a drawing for the new version I need. Please send me any questions you have concerning the design, if you need more information before you can give me a quote for the strings and for the new mold.

Thank you,

Matt

這封郵件，讓我喜出望外。

因?yàn)椋蛻?hù)在遇到問(wèn)題的第一時(shí)間，想到了找我求助，雖然我之前只不過(guò)是他的一個(gè)“備胎”。

后來(lái)，借助這個(gè)項(xiàng)目，我與客戶(hù)的關(guān)系也在進(jìn)一步升華。

他好幾次提到“ I appreciate your good communication”, 而我，也從開(kāi)始的只聊訂單，慢慢聊到中國(guó)的房?jī)r(jià)，進(jìn)而了解到，原來(lái)他是做別墅裝修的，所以經(jīng)常會(huì)用到我們的燈具。這也為他開(kāi)始詢(xún)價(jià)時(shí)的”每個(gè)產(chǎn)品都想試“找到了一個(gè)合理的理由。

而他的這個(gè)新項(xiàng)目，通過(guò)數(shù)月的溝通，最后在我的建議下，為節(jié)約成本和時(shí)間，先打了一個(gè)試樣，因?yàn)橐咔榈挠绊?，進(jìn)程有點(diǎn)緩慢，目前正在等待客戶(hù)進(jìn)一步的改進(jìn)方案。

首單大貨的報(bào)價(jià)也已確認(rèn)，金額達(dá)26415美金，屬于我們行業(yè)中的big order。

我不知道當(dāng)你看完這個(gè)案例的時(shí)候，心里能想到的會(huì)是什么？

每一張成功拿下的訂單，每一個(gè)能夠成交的客戶(hù)，其中都有一些必然導(dǎo)致這個(gè)結(jié)果的原因，哪怕僅僅是因?yàn)椤斑\(yùn)氣好”，但好運(yùn)氣何嘗不是實(shí)力的另一種體現(xiàn)呢？

2

做外貿(mào)時(shí)間越長(zhǎng)，越會(huì)覺(jué)得自己的溝通能力在節(jié)節(jié)攀升，不知道小伙伴們有沒(méi)有同感？畢竟什么性格的客戶(hù)咱都必須得Hold住，不然怎么拿下訂單？怎么走上人生巔峰？

閑聊需要找話(huà)題，而對(duì)于外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，一切不以成交為目的的話(huà)題都是在浪費(fèi)時(shí)間。真正會(huì)聊天的業(yè)務(wù)員，不是三句話(huà)離不開(kāi)訂單，而是能把每一次的閑聊都最終合理地引向訂單。

想要在閑聊的時(shí)候給客戶(hù)留下好印象的前提就是，你得足夠了解他。了解他的喜好，了解他的性格，然后對(duì)癥下藥，撩到他的心坎里。

聊天正聊到興頭上，突然話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，來(lái)一句：

“by the way, I forgot one thing: how do you think about the order you mentioned a few days ago?”

這種突如其來(lái)的強(qiáng)大反差，是一定會(huì)產(chǎn)生不一樣的效果的。

業(yè)務(wù)員是人，不是機(jī)器，不要每天都把弦繃那么緊，也不要總是官方到一板一眼。該專(zhuān)業(yè)的時(shí)候?qū)I(yè)，該幽默的時(shí)候幽默一下，偶爾皮一下感覺(jué)還是很好噠。既可以迅速拉進(jìn)與客戶(hù)之間的距離，又能給自己枯燥的生活增加一點(diǎn)樂(lè)趣，甚至可以借助外貿(mào)軟件的助力。何樂(lè)而不為呢？

我想，那些不知道怎么跟客戶(hù)閑聊的小伙伴，或許只是因?yàn)榘殃P(guān)注點(diǎn)放在了“成交訂單”上。如果你能給客戶(hù)一種與別的業(yè)務(wù)員不一樣的感覺(jué)，那他確定一定以及肯定會(huì)深深地記住你。

3

之前我分享過(guò)一個(gè)故事：

曾經(jīng)有一個(gè)巴基斯坦的高冷客戶(hù)，滿(mǎn)臉大胡子，人又黑，給人的第一印象就是不茍言笑（小孩子估計(jì)能?chē)樋蓿?/span>

初次見(jiàn)面的時(shí)候，我像對(duì)其他客戶(hù)一樣講著自以為的小幽默想要拉近彼此的距離，可是他就是不笑，還一臉正經(jīng)地在我說(shuō)“I know”的時(shí)候反問(wèn)一句“you know what?”

當(dāng)時(shí)的我，剛?cè)肼毠静痪?，?duì)待這樣的客戶(hù)完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。客戶(hù)臉上看不到一絲的笑容，而我心里也是特別的沒(méi)底，更要命的是他是一個(gè)絕對(duì)的砍價(jià)能手！

后來(lái)在我死扛的據(jù)理力爭(zhēng)之下，我們順利成交了第一張order，然后他付款回國(guó)，我安排做貨發(fā)貨…

一年之后，他又聯(lián)系我說(shuō)要來(lái)中國(guó)，讓我?guī)娃k政府邀請(qǐng)函……

再后來(lái)，他要來(lái)中國(guó)參加展會(huì)，再一次找到我，讓我?guī)娃k展會(huì)邀請(qǐng)函……

雖然均因各式各樣的原因沒(méi)辦成，可是在之后的聊天中，客戶(hù)慢慢開(kāi)起了小玩笑，不再一臉正經(jīng)地嚇哭小朋友了。

雖然因?yàn)閮r(jià)格原因，現(xiàn)在我們的合作并不多，但是每次他有新項(xiàng)目都會(huì)第一時(shí)間找我，有事情也會(huì)第一個(gè)讓我?guī)兔?，雖然感覺(jué)有點(diǎn)兒吃力不討好的意思，但是某種程度上這又何嘗不是一種信任呢？

我們不能指望客戶(hù)的每一張訂單都非我莫屬，但是我們可以努力成為那個(gè)讓客戶(hù)最信任的業(yè)務(wù)員。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員與客戶(hù)之間，一旦信任有了，也就什么都有了。

有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，在接到客戶(hù)要來(lái)拜訪(fǎng)的消息之后，就已經(jīng)在開(kāi)始著手做準(zhǔn)備了。

這個(gè)準(zhǔn)備，除了一些必須的產(chǎn)品文件資料之外，當(dāng)然還要對(duì)該客戶(hù)所在國(guó)家的風(fēng)土人情做一些簡(jiǎn)單的了解，以免客戶(hù)來(lái)了之后鬧笑話(huà)，更為了能找到一些共同的話(huà)題，讓客戶(hù)感覺(jué)你就是他要找的那個(gè)“對(duì)的人”。

舉個(gè)栗子：

我之前接待過(guò)一個(gè)克羅地亞的客戶(hù)，克羅地亞是一個(gè)旅游業(yè)很發(fā)達(dá)的國(guó)家，在客戶(hù)來(lái)之前，我就在網(wǎng)上找了一些他們國(guó)家?guī)讉€(gè)比較出名的旅游景點(diǎn)。在他來(lái)公司談完業(yè)務(wù)之后，在我們吃飯的時(shí)候，為避免冷場(chǎng)，我就用這個(gè)當(dāng)話(huà)題跟他聊得熱火朝天，而他，也一下子來(lái)了興致。后來(lái)我順理成章地帶他去了深圳世界之窗玩，這臨門(mén)一腳直接促成了最后近30W訂單的成交。

不排除有些客戶(hù)是專(zhuān)門(mén)來(lái)談業(yè)務(wù)的，不想要占我們的“便宜”或者怕“吃人嘴軟”，最后連個(gè)商務(wù)餐的機(jī)會(huì)都不給，但是多數(shù)客戶(hù)還是很樂(lè)意在工作之余可以在異國(guó)他鄉(xiāng)放松一下，了解并感受一下國(guó)外的風(fēng)土人情，順便給自己的家人朋友帶點(diǎn)小禮物回去，也算是不枉此行。

而業(yè)務(wù)員就是要做好這個(gè)“東道主”，讓客戶(hù)感受到上帝般的禮遇。

如何做外貿(mào)？接待國(guó)外客戶(hù)，未必一定要英語(yǔ)好到爆，真正給客戶(hù)留下好印象的不是英語(yǔ)有多溜，而是感覺(jué)對(duì)不對(duì)。