在國際貿(mào)易的實(shí)際業(yè)務(wù)中，一般多由買方主動(dòng)向賣方發(fā)出詢盤。可以詢問價(jià)格，也可詢問其他一項(xiàng)或幾項(xiàng)交易條件以引起對(duì)方發(fā)盤，目的是試探對(duì)方交易的誠意和了解其對(duì)交易條件的意見。

一般來說，詢盤分為主動(dòng)詢盤和被動(dòng)詢盤，通常我們主要談?wù)摰氖侵鲃?dòng)詢盤。

被動(dòng)詢盤就是，賣方向買方發(fā)出的征詢其購買意見的函電。

賣方對(duì)國外客戶發(fā)出詢盤大多是在市場(chǎng)處于動(dòng)蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，探聽市場(chǎng)虛實(shí)、選擇成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)尋找有利的交易條件。

主動(dòng)詢盤就是，買方主動(dòng)發(fā)出的向國外廠商詢購所需貨物的函電。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。

面對(duì)買家的主動(dòng)詢盤，大家也不要高興太早，因?yàn)檗D(zhuǎn)化是否成功在于詢盤的質(zhì)量。如果10個(gè)詢盤中，10個(gè)是無效客戶，轉(zhuǎn)化率就會(huì)低。所以關(guān)鍵點(diǎn)在于辨別真實(shí)的詢盤，并且努力開發(fā)，才能提高詢盤的轉(zhuǎn)化率。

01

如何根據(jù)詢盤判斷真實(shí)客戶

查一下發(fā)件人的IP，方法：右鍵單擊收到的郵件，選擇屬性－詳細(xì)信息，在里面你會(huì)看到幾個(gè)IP地址，然后查詢IP所屬的區(qū)域。

看看客戶發(fā)來郵件的時(shí)間，根據(jù)時(shí)差判斷客戶發(fā)送郵件的時(shí)間，比如早上八九點(diǎn)從德國IP發(fā)送過來的郵件基本有問題。

看看客戶在郵件里面是否留了詳細(xì)的聯(lián)系資料，如果有網(wǎng)址，詳細(xì)電話傳真地址等，一般比較可信，對(duì)于資料不全的，可以問問他的聯(lián)系資料，猜測(cè)有問題的，可以發(fā)送傳真或者電話詢問一下。打電話給客戶會(huì)讓客戶覺得你比較重視他，哪怕只是說明一下收到了他的詢盤，有利無害。

分析客戶詢盤的內(nèi)容，如果有具體的規(guī)格，詳細(xì)的要求，這類客戶比較有價(jià)值，如果只是籠統(tǒng)的要樣本價(jià)格單什么的，比較沒什么意義，至少短期沒什么價(jià)值。

02

根據(jù)詢盤制定客戶開發(fā)方案

從海關(guān)數(shù)據(jù)篩選出目標(biāo)客戶后，就需要根據(jù)客戶的不同詢盤內(nèi)容，來制定開發(fā)方案。

客戶確有購買需求，目的明確。這些客戶確實(shí)有采購需要，客戶的基本信息較全面，并且有明確的產(chǎn)品類型，數(shù)量，型號(hào)等要求。他們的詢盤目的明確，并且了解該產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。因此針對(duì)這類客戶報(bào)價(jià)時(shí)要高度注意，詢盤回復(fù)時(shí)要盡可能滿足其需求，在第一時(shí)間內(nèi)以專業(yè)、細(xì)致、高效的服務(wù)態(tài)度答復(fù)客戶的問題，成交的可能性也會(huì)大幅度增加。

客戶確有需求，但是并沒有明確的購買目標(biāo)。這些客戶有采購需求但是并不了解產(chǎn)品的市場(chǎng)行情，沒有專業(yè)性的問題。表明這類客戶有購買需求，但是對(duì)于該類產(chǎn)品缺少相應(yīng)的購買經(jīng)驗(yàn)。面對(duì)他們的詢盤應(yīng)耐心，專業(yè)，服務(wù)態(tài)度好，充分了解該類客戶的產(chǎn)品需求程度，與客戶建立融洽的溝通關(guān)系，消除客戶心中的戒備心理。

客戶沒有明確的需要，也不了解該產(chǎn)品。有些客戶則并沒有明確的采購需求，這類客戶更加注重價(jià)格，面對(duì)他們的詢價(jià)時(shí)要了解客戶想要什么，主動(dòng)詢問客戶需求，了解他具體需要什么類型的產(chǎn)品，詢問其是否有明確的采購計(jì)劃。若客戶回復(fù)了，則繼續(xù)跟進(jìn)，將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶。

客戶以索取樣品為目的。這些客戶報(bào)價(jià)之后便索要產(chǎn)品樣品，毫不在意產(chǎn)品價(jià)格、型號(hào)等信息，他們的交易誠意顯而易見，他們只在意是否有免費(fèi)樣品贈(zèng)送，或者是根據(jù)樣品與同行業(yè)的樣品進(jìn)行比較。針對(duì)這類客戶則不必花過多心思，回復(fù)他們的基礎(chǔ)問題即可。

通過詢盤開發(fā)客戶時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：

及時(shí)心態(tài)調(diào)整

及時(shí)回復(fù)最重要：工作忙不過來，沒有及時(shí)回復(fù)，認(rèn)為反正詢盤多，拖幾天也不要緊

真實(shí)報(bào)價(jià)：針對(duì)詢盤多的情況下，在報(bào)價(jià)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生多報(bào)一點(diǎn)不要緊的情況，因?yàn)閳?bào)少了吃虧的是自已，報(bào)多了還可以還價(jià)，有時(shí)就是這多一點(diǎn)的想法，使你失去了一些機(jī)會(huì)；

重視每一個(gè)客戶：真正做到大小客戶、新老客戶、遠(yuǎn)近客戶等都平等對(duì)待的原則。

學(xué)會(huì)站在客戶的角度換位思考

價(jià)格：FOB、CIF等各種價(jià)格；

數(shù)量：在什么時(shí)間內(nèi)能提供什么樣的數(shù)量；

質(zhì)量：能達(dá)到什么樣的質(zhì)量保證，以及在生產(chǎn)過程中采取的措施等；

包裝：什么樣的包裝？20”能裝多少？40”能裝多少？等；

：備有各種產(chǎn)品的等；

樣品：要有各種馬上能寄的樣品；

提前溝通準(zhǔn)備

在語言的溝通上，要做一些技巧；

在對(duì)方不回復(fù)的情況下，要主動(dòng)回復(fù)；

盡可能使用多種方法聯(lián)系客戶，如：外貿(mào)郵件、電話、傳真、即時(shí)通訊軟件

（Whatsapp/Skype/Line/QQ/WeChat）等；

利用我方或?qū)Ψ降墓?jié)假日、地方的搬遷、重大事件的發(fā)生等情況主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，以拉近距離；

認(rèn)真面對(duì)詢盤是開發(fā)客戶的關(guān)鍵，有目的、有目標(biāo)地主動(dòng)出擊才是制勝之道。