01

業(yè)務(wù)員做外貿(mào)怎么做？一個差勁的業(yè)務(wù)員是傳話筒，老板如果有時間、懂英語，你就沒用了；一個普通的業(yè)務(wù)員是營業(yè)員，對產(chǎn)品問題能對答如流，但是無法影響客人的選擇；一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是導(dǎo)購，能幫客人明確他自己真實(shí)的需求，并且想辦法去滿足，沒有了你，客人要么犯錯、要么一無所獲。

02

無論如何做外貿(mào)，只有買錯，沒有賣錯。進(jìn)出口貿(mào)易中一次錯誤的采購可能會毀掉一家公司，嘗試體諒買家的各種猶豫不決不信任。

03

價格是讓生意能做成的最后一環(huán)因素，而非第一環(huán)。雖然客人總在最開始就糾結(jié)價格，但你要相信，他們永遠(yuǎn)是在合適的產(chǎn)品里找低價，而不是在低價中找合適的產(chǎn)品。

04

假如客人的底線在你的底線之下，那么價格是沒的談的。只是，你的底線你知道（如果你不知道，問問自己是否是傳話筒的角色），而客人的底線在哪里，很多時候他自己都不知道。

05

談價策略的核心，是讓客人感覺自己占了便宜（注意：是想辦法給客人這種感覺，而不是真的給客人便宜，好好悟一下其中的區(qū)別）。

06

整個行業(yè)降價越猛，生意越難做；整個行業(yè)漲價越猛，生意越好做。

07

在客人對你的產(chǎn)品真正感興趣之前，你所有的自我介紹，他一個字也不會讀。

08

客戶開發(fā)信的關(guān)鍵就在于看起來別像開發(fā)信。

09

國際貿(mào)易中只要你偶爾還有“不買沒關(guān)系，你倒是給個回話啊”這種想法，你就還是個新手。

10

詢盤訂單是問不出來、催不出來、建議不出來的，一定不要讓自己看上去像在指使客人做決定。

11

當(dāng)外貿(mào)郵件中客人表述的很多很詳細(xì)時，想想他到底意欲何為；當(dāng)客人一棍子打不出個屁時，想想自己是否根本沒抓住他的興趣點(diǎn)。

12

訂單很可能在你客人的客人手里，你客人很可能和你一樣感覺無助。所以，嘗試放下你對你客人的各種不爽和無奈，想想他要拿到他的訂單，還需要你的哪些幫助？

13

要降價，得準(zhǔn)備好說的通的理由，不然在客人的眼里，你會長的很像一個黑心騙子。

14

你是和某個國家里的一家公司、一個人談生意，而不是和這個國家的整體平均水平談生意。所以，放下對國家誠信度、談判方式的偏好吧，專心去判斷你眼前的這家公司、這個人，海關(guān)數(shù)據(jù)對你很有用，外貿(mào)軟件也可以幫你了解行情。

15

不理解客人為什么老不回信？去嘗試做采購（或者外購）吧，當(dāng)供應(yīng)商來電來郵問你單子進(jìn)展時，換位思考體會一下，你會明白的。

16

讓自己最多的精力花在幕后：深入了解產(chǎn)品、深入分析買家，而讓回復(fù)動作成為一瞬間的自然輸出；別反過來：不花精力去學(xué)產(chǎn)品、分析買家，而整天對著一封封郵件冥想怎么回。

17

假如你苦于打動不了客人，可以嘗試用中文向你的朋友介紹你的公司和產(chǎn)品，然后問他的感受。假如你不能用很短的不互動的溝通讓朋友產(chǎn)生好的印象，通常你也很難用你的回復(fù)郵件去打動客人。