關于外貿(mào)郵件，很多朋友表示不知道該跟客戶說些什么，不知道怎么找切入點，有時候甚至直接使用外貿(mào)軟件來發(fā)送郵件了。

那今天我們就來聊聊這個問題。

問題一：外貿(mào)怎么做？郵件溝通的切入點從哪些方面著手？

溝通的素材來源可以是：

1）海關數(shù)據(jù)

2）客戶網(wǎng)站

3）SNS平臺動向

4）公司Blog

5）行業(yè)動態(tài)

6）產(chǎn)品&產(chǎn)品線

7）制造工藝/技術

怎么找切入點，寫一封恰當?shù)泥]件，這個主要還是看情商，看信息的整理應用的能力。

所以這部分要做好，平時寫郵件時就要多思考一番，有不錯的想法及時記錄下來。

從溝通素材大家也能看出來，找切入點也需要經(jīng)驗、對信息的敏感度、對客戶的分析、對市場和產(chǎn)品的了解。

問題二：原來有過詢盤但是后面沒有成單的客戶，想寫二次開發(fā)信重新聯(lián)系，可以寫點什么吸引客戶？

原材料價格、生產(chǎn)工藝更新、質(zhì)量提升、產(chǎn)能增加、匯率變動、市場變化......

只要跟產(chǎn)品有關，跟你們的業(yè)務有關的，都能作為素材。

01

學員提問

 您好！最近很困惑！

個人背景：外貿(mào)菜鳥。雖然之前做過兩年（在兩個不同公司），但是成績不好，后來生孩子停了2年，今年開始重新來過（沒換行業(yè)）。

公司：一年2次廣交會，其他沒有。

老板很有戰(zhàn)略眼光，產(chǎn)品質(zhì)量屬于同行中上等，做得比較好的兩個市場客戶都是第一第二級別的。

價格很多客戶接受不了。

我現(xiàn)在還處在google開發(fā)信階段，所以我遇到以下問題：

1.開發(fā)信不能寫當?shù)厥袌稣谧龅拇罂蛻裘旨盁豳u品。

2.對本公司不能有夸大介紹，照實寫。

3.發(fā)客戶網(wǎng)站上一樣的產(chǎn)品給客戶，表示你能做沒啥意義。

4.做得比較好的兩個市場停止開發(fā)，除非客戶主動找上門。

5.如果其他市場已經(jīng)有客戶，要注意發(fā)產(chǎn)品，不能威脅到現(xiàn)有客戶。

以上是老板要求的，當然是我先踩雷，然后知道的。

所以我現(xiàn)在不知道開發(fā)信要怎么寫了，切入點怎么找？如何做外貿(mào)？

老板否定了我之前慣用的各種模式，只是告訴我，跟客戶溝通，郵件平著寫，照實寫。

我的郵件就變成：“我知道你做這個，我生產(chǎn)這個，有需要聯(lián)系我。”可是這樣根本就沒人回。

有新的開發(fā)信模式，我都要揣摩再三，先試發(fā)，看看老板啥反應，感覺這樣很累！

賣點的提取倒是有兩封郵件，要不斷提取賣點我知道還有很多工作要做。

前段時間試著發(fā)了些品質(zhì)管控的細節(jié)郵件，0回復。

是我自己局限了？希望 給些指點，謝謝！

02

我的建議

你老板的這些規(guī)定基本是正確的，但是第二條不要理解的太死。

就比如說沒有品控部門，但是由于公司上下對品控要求非常嚴格，那么可以說公司設有專門的品控部門。

開發(fā)信切入點是以客戶需求為根據(jù)的。

你所遇到的問題是開發(fā)信沒人回，并不一定在于開發(fā)信內(nèi)容，更多的可能是在于對產(chǎn)品對產(chǎn)業(yè)的了解，客戶聯(lián)系人找的對不對上面。

如果想表現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量滿足目的市場的需求，完全可以用檢測標準來說。

再比如某些配件產(chǎn)品，如果你的客戶在給某些大品牌供貨，用的是你們的貨，那你完全可以用某某品牌用的就是我們的零件。

既沒透露客戶信息，也體現(xiàn)了質(zhì)量上乘。

這些細節(jié)的東西，是需要你去發(fā)現(xiàn)去尋找的。

03

學員提問

非常感謝指點。

我們的產(chǎn)品很簡單，就是門上的把手，材質(zhì)主要以鋅合金為主，鋁的捎帶做。

產(chǎn)品跟產(chǎn)業(yè)確實需要多了解，多謝提點！

客戶聯(lián)系人大多是linkedin上找的，自我感覺還是良好的。

我們產(chǎn)品沒有檢測標準，基本就是款式跟表面處理。

大品牌方面，我們就是直接供給大品牌，前面也說了老板不讓說，除非客戶問。

可是沒有大牌的吸引，潛在客戶就不會打開開發(fā)信。我是不是進入了怪圈？

我們產(chǎn)品的賣相打開客戶市場一看，就知道這是我們的產(chǎn)品。

這點我還是很佩服我們老板的，因為他常更新產(chǎn)品款式和顏色，同一個區(qū)域的同行都是跟他走！

我總請教他怎么跟客戶找共同話題找切入點，他就只說個保持熟悉度，讓客戶有需要的時候想到你。

可是假如第一封郵件就進了垃圾箱，不是白忙活？電話方面也有申請，老板說skype充值，還沒弄。

04

我的建議

客戶打開某個郵件，不一定是要有大品牌吸引。

也可能比如說最新款產(chǎn)品推薦，也有可能就普通的郵件，客戶比較閑也會打開來看看。

主要是內(nèi)容能吸引客戶，如果你看到客戶網(wǎng)站有你們做的一些款式，你就可以直接推薦最新款的產(chǎn)品，這就是切入點。

需要你對這個產(chǎn)品的熟悉度，和對客戶需求的敏感度。

至于垃圾郵件的問題，是服務器系統(tǒng)問題，寫郵件的時候避開某些spam詞匯。

大量發(fā)開發(fā)信的時候，要注意間隔時間，內(nèi)容主題有些區(qū)別，別都一樣的，就會減少被歸為垃圾郵件的可能性。