外貿報價是一個技術活，里面有太多的學問，如果你沒有摸清里面的套路和技巧，就盲目的報價，很容易丟失客戶。那么外貿怎么做？如何正確得報價呢？

一、接到詢價后要先做好市場調查

當你接到客戶詢盤的時候，不要頭腦一熱就把價報了，報得高了會把客戶嚇走，報得低了再被還價根本不賺錢。

所以，客戶開發(fā)之前一定要先對下面這些問題做下調查：

１、之前是否在中國采購過？有沒有長期合作伙伴？（這是看客戶對市場的了解及對貨的接受程度）

２、一年的采購量是多少？（這是看客戶的規(guī)模）

３、是否有目標價？（這是為了了解客戶對價格的接受范圍）

4、產品的市場價格？（了解競爭對手的價格，防止報價太高嚇跑客戶）

如果你手中有海關數(shù)據(jù)的話，這些問題調查起來非常輕松，通過驗采購商查詢就可得到相關信息。要是沒有數(shù)據(jù)的話，就需要利用外貿軟件，通過互聯(lián)網去搜索、在溝通中引導客戶說出來。

二、首次報價要留足空間

有了以上的調查和溝通工作，我們可以了解客戶的心理價格，了解“客戶所在國家的同行企業(yè)”進口該產品的平均成交價格，此時我們可以有依據(jù)的確定自己的目標成交價給客戶發(fā)外貿郵件。

首次報價一定要留足空間，以備后續(xù)的討價還價，可以在目標成交價的基礎上加10%-30%。（這個幅度要掌握好，可以根據(jù)客戶的喜好、客戶對市場的了解程度去把握；對于愛好低價的印度客戶可以報低一點，以免嚇怕他；對于重視質量的歐美客戶可以報高一點。）

三、報價一定要綜合各種因素

報價時上一定要注明有效日期，產品的價格是隨著整個市場波動的；

報價時一定要注明包裝類型，不同的包裝、包裝費用和運輸成本是不同的；

報價時一定要注明起訂量，這個涉及到運費，關系到報價，一定要讓客戶明了。

ps：如果客戶小于起訂量，價格肯定是會高一些的。

四、討價還價要有策略

不要小看老外的討價還價能力，如果你沒有策略，亂報的話，很容易被他們淘汰。建議大家不要輕易讓價，要引導客戶去關注產品質量、售后服務，還可以通過市場分析來突出自己的產品優(yōu)勢。

如果真的要讓價，那讓價的額度一定要是遞減的，要讓客戶覺得真的沒有空間可讓了。

五、如何處理客戶的還價？

從采購的角度來看，有著黃金定律：永遠不接受第一次報價！因此客戶回復“你的價格太高了，比其他供應商的價格高了10%！”這很正常，很多時候都是一種本能反應。

千萬穩(wěn)住心態(tài)，別自亂陣腳，別立即降價！首先你要自辨，我的價格為什么這么高？價格高，到底高在什么地方？

1）原材料材質優(yōu)等，和其他供應商所用的普通材質不可同日而語。

2）進口設備做的，最大化地保證了產品做工精良，性能穩(wěn)定。

3）生產技術更先進，（好處自己編吧。。我做的這行技術太簡單）

4）無塵車間生產，最大化地保證了產品衛(wèi)生。

5）為了控制品質，產品實行全檢，最大化地保證了質量。

6）給類似WALMART之類的巨頭供貨，工廠做的FDA認證或者SA8000認證，最大化地保證了流程規(guī)范，質量穩(wěn)定，生產環(huán)境衛(wèi)生。

以上都是黃金說辭，注意不要用的太多，一般選兩個理由頂多三個，把握個度，過猶不及。

PS：展示成本、證明價值、進行對比、證明利益。

如果價格貴，起碼讓客戶知道究竟貴在哪里？把產品打開，里面的合理的結構，優(yōu)良的部件拍給客戶，讓自己更有說服力。對于那些有實力的企業(yè)，如果能配合材料來佐證，則更有說服力！

客戶：“即使是這樣，你的價格還是太高了。”

還是那句話，客戶永遠不會接受第一次的報價。所以不用慌，開始找個合適的理由給客戶降價，給自己找合適的臺階下。

【但是注意，你在價格上給出讓步，一定也要客戶在別的方面讓步?。〔灰尶蛻粲X得你是在隨意降價?！?/span>

西方國家注重公平交換原則(fair)，這是合情合理的。簡單來說，用英語思維理解就是：

if I can do better on price for you,then what you can do for me in return?（這句話只是讓你理解，并不是讓你郵件中這樣問客戶。）

盡量努力讓客戶在付款方式，交期，數(shù)量上給予一定妥協(xié)。這里的原則是“實而虛之”。目的并不是真的要爭取多少好處，而是提出一個實際并不難接受的條件，目的是讓客戶能夠順利妥協(xié)，讓自己能夠順利地順著臺階下，給出降價。

如：

付款方式：原本是T/T 30%，余款見提單COPY件付款。能不能接受T/T 35%？

（目前在建新工廠，工廠資金有些負擔。）

交貨期限：原本30days，能否同意35days?

（目前在手訂單較多，工人加班苦不堪言。推遲幾天可以緩解交貨壓力。）

采購數(shù)量：原本是500CTNS，能否同意600CTNS?

（公司規(guī)定達到600箱享受更好的折扣。）

降價其實有很多理由，但是理由一定要符合邏輯，合情合理，要經得起推敲！別胡亂寫個理由發(fā)給客戶，那樣很不可信。

合情合理的降價理由有：

１）你能不能增加數(shù)量？

２）你能不能給穩(wěn)定的訂單？

３）能不能同意我方的付款方式？

４）能不能同意我方的交貨期限？

5）倉庫還有少量存貨，能否接受一部分存貨？

6）正常我們是產品全檢，能否接受抽檢？

7）根據(jù)客戶市場行情，給客戶推薦更具性價比的產品規(guī)格。

8）請示上級領導給予特別優(yōu)惠（貌似業(yè)務員用得最多，其實不到最后一步，不要輕易扔出這個理由！這應該作為最后的退路。）

降價時注意一個節(jié)奏和尺度，不要降價太頻繁。降價次數(shù)不要超過3次，每次降價，幅度越來越小（漏斗狀，越往下越小），最后堅持不降。

很多時候，客戶都還是在探底，由于每個供應商的成本不一，客戶也無法準確判斷你已經到了底線。唯一的判斷就是：價格讓步越來越小，價格越來越難談。

這里有三點需要說明：

1）對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。價格談判中，最重要的是要讓對方感覺自己有一種“贏了”的感覺，感覺你萬般無奈地給了最低的價格，對方贏得了談判。

2）很多時候，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會。因此這也是為什么我不贊成報價低的原因。

3）如果你輕易地大幅降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用公平原則相互讓步的方式，你既不會損失自己的利益，又讓降價合情合理。

總結：即使你價格再低，老練的買家也不會立即下單，除非他已經問了很多廠家，發(fā)現(xiàn)你的價格是最低的或者是他很急著要貨。做外貿，很大程度上是一場心理戰(zhàn)！

總之，外貿報價是一個非常復雜的環(huán)節(jié)，大家收藏下來消化吸收，絕對能幫助你們有效抓住客戶，拿下訂單。