兩件事

熟悉掌握產(chǎn)品和市場

學(xué)習(xí)開發(fā)客戶的技能

在外貿(mào)業(yè)務(wù)員的日常工作中，這兩件事將永遠(yuǎn)伴隨著我們的外貿(mào)職業(yè)生涯。

如果你對自己的產(chǎn)品不熟悉，對市場和產(chǎn)品也沒有一個基本的了解，那么客戶開發(fā)簡直是空談！

我建議各位外貿(mào)新人一定要善于思考，用思維做事，在實踐中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，不斷調(diào)整方向。問題一開始會很簡單，但是隨著專業(yè)性的增加，會發(fā)現(xiàn)越來越多的細(xì)節(jié)。你要知道，當(dāng)你跟客戶聊了幾個問題后，他大概率就知道你是外行還是內(nèi)行了。如果你對行業(yè)沒有深入的了解，那么很快就會讓客戶對你的印象大打折扣。

這兩點在日常工作中缺一不可，行業(yè)市場環(huán)境是永遠(yuǎn)分析不透的，一定要虛心前行，時刻關(guān)注行業(yè)變化，同時不斷擴(kuò)充自己客戶開發(fā)的方法，基本外貿(mào)老鳥們都有自己的一套開發(fā)客戶的套路，前期可以去借鑒學(xué)習(xí)，后續(xù)也要有自己的理論和方法，也可以通過專業(yè)外貿(mào)軟件來輔助。

這里先給所有的外貿(mào)新人小伙伴講講這個行業(yè)入門的“門”應(yīng)該怎么敲：按月、周、日細(xì)分目標(biāo)，知道自己每天應(yīng)該做什么。

當(dāng)然，具體的工作進(jìn)展取決于個人的理解和努力。

獲取公司的信息

在新入職一家公司的時候，我們是什么都不懂的。那么首先最重要的事情就是獲取自家公司的信息。這對我們這里重點可以了解以下信息：

1、公司的人員和部門架構(gòu)。熟悉這些架構(gòu)有利于后續(xù)業(yè)務(wù)上面的操作，比如發(fā)貨該找誰？生產(chǎn)進(jìn)度方面的問題該找誰？產(chǎn)品出問題客戶投訴該找誰？

2、公司有哪些平臺和資源？

3、公司有哪些人業(yè)務(wù)做的不錯。他們主要做哪些市場？

4、公司最有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品是什么，主要賣到哪里？

熟悉產(chǎn)品信息都知道熟悉產(chǎn)品很重要，但是實際做起來多少都會迷茫，這里給大家一些思路，告訴大家從哪些方面了解產(chǎn)品。

1、主要產(chǎn)品的英文名稱？

2、主要產(chǎn)品的材質(zhì)？

3、主要產(chǎn)品的HS編碼和退稅率？

4、產(chǎn)品使用哪些原料？采用的生產(chǎn)工藝是什么？

5、產(chǎn)品應(yīng)用于什么行業(yè)？在終端客戶手上的用途是什么？

6、市場上有沒有競爭性的產(chǎn)品或者可替代的產(chǎn)品？

7、主要產(chǎn)品的生產(chǎn)周期是多久？

8、產(chǎn)品原材料的價格？

以上詢盤的問題由淺入深，當(dāng)然實際上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，在做的過程中還會發(fā)現(xiàn)各種各樣的細(xì)節(jié)問題。比如：產(chǎn)品怎么包裝？最常見的包裝規(guī)格是什么？產(chǎn)品被投訴最多的點是什么等等。

了解市場，分析市場

這一步的目的是為了知道自己的目標(biāo)客戶在哪里，這一步對后續(xù)的開發(fā)客戶具有重要的指導(dǎo)作用。根據(jù)你公司產(chǎn)品性質(zhì)的不同，調(diào)查的方法也有一定的差別。

如果是B2B的產(chǎn)品，建議去找一找貿(mào)易數(shù)據(jù)、行業(yè)分析報告以及國外的行業(yè)研究資料來確定國外的需求市場。疫情下最好的方式就是通過海關(guān)數(shù)據(jù)，你能全方位了解采購商的各方面信息，對有效跟進(jìn)客戶、成交客戶也有非常顯著的幫助。

如果是B2C的產(chǎn)品，則需要通過關(guān)鍵詞熱度工具、搜索統(tǒng)計工具以及某款具體產(chǎn)品在海外電商網(wǎng)站的銷量和地區(qū)熱度來了解。總之，第一個月結(jié)束之后要能夠得到行業(yè)的基本情況、信息和數(shù)據(jù)，要知道公司主要產(chǎn)品的需求市場在哪里，該產(chǎn)品出口到哪些國家或地區(qū)是最多的。

總之，第一個月結(jié)束之后要能夠得到行業(yè)的基本情況、信息和數(shù)據(jù)，要知道公司主要產(chǎn)品的需求市場在哪里，該產(chǎn)品出口到哪些國家或地區(qū)是最多的。

嘗試發(fā)送開發(fā)信

在繼續(xù)深入了解市場的同時，開始學(xué)習(xí)搜索客戶以及發(fā)送外貿(mào)郵件的技巧，并嘗試發(fā)送開發(fā)信了。

主要了解以下問題：

1、公司主要的客戶是什么類型的？價格敏感型客戶多還是對服務(wù)要求高的客戶多？品牌商、經(jīng)銷商多還是分銷商、終端客戶多？

2、怎么樣去找到這些客戶，通過什么渠道去找？

3、怎樣撰寫開發(fā)信？怎么樣去發(fā)開發(fā)信回復(fù)率比較高？什么樣的開發(fā)信標(biāo)題容易被打開查看？

整理客戶資源

按照客戶價值程度進(jìn)行分類是最好的，分為重要客戶、一般客戶和普通客戶，然后根據(jù)重要程度進(jìn)行時間精力分配，合理利用好手上的資源。