01

最近遇到一個(gè)“經(jīng)驗(yàn)豐富”的業(yè)務(wù)員，但是，雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，但業(yè)績普通，甚至比有些能干的新人還不如。

事情是這樣的，我需要為新員工租一套房子，就去了一家房產(chǎn)中介找房子。某專員W接待了我。以下是我們的對(duì)話：

我：需要長租一套大三房，最好是新小區(qū)，交通要便利，你們有合適的房源嗎？

W：當(dāng)然有了。

我：可以介紹一下在哪個(gè)小區(qū)嗎？

W：可以，但需要先簽一份獨(dú)家代理協(xié)議。

我有點(diǎn)懵，問：什么獨(dú)家代理協(xié)議？

W拿給我兩頁A4紙，我看了看，是一份委托中介找房源的協(xié)議，上面的核心條款規(guī)定：找房子的人一旦接受了專員的服務(wù)，就只能從專員那里租房或者買房。如果接受了專員的服務(wù)最終去別的中介成交，即構(gòu)成違約。然后還有一大段違約責(zé)任條款。

我問：你們是如何界定"專員服務(wù)”的？

W：從簽完合同，專員開始給你介紹房子開始。

我：如果你們介紹的房子我不滿意，是否可以找其他中介交易？

W：自然是可以跟其他的中介交易的，但是其他眾中介如果介紹的房源和我們的房源重合，即構(gòu)成違約。

我：怎么界定“重合房源”？

W：一樣的小區(qū)，一樣的房號(hào)都可認(rèn)為是重合房源。

我：你們這里的房源全部拿到了房東的獨(dú)家代理授權(quán)嗎？

W遲疑了一下：沒有。

我笑了笑道：

明白了，意思是顧客只要在這里咨詢過，就一定要跟你們交易。如果一家小區(qū)有10套房源，其中一套房源的房東在你們這里備案，另外9套就自動(dòng)變成你們的獨(dú)家房源，因?yàn)樵谝粋€(gè)小區(qū)嘛！你們這樣做，另外九個(gè)房東同意嗎？”

W有點(diǎn)惱羞成怒，生硬地說：

“我要是告訴你哪里有合適的房源，或者帶你去看了房子，你再去其他中介咨詢，別人給你更低的傭金，我豈不是為別人做了嫁衣？”

我：

“但是，你還什么都沒做呢？怎么，到你店里咨詢一下，就得簽保證你利益的獨(dú)家代理協(xié)議??？”

W：“我遇到的這種事多了。那些人看完房子之后就找其他中介，其他中介收便宜一點(diǎn)的傭金，就把我們踢開了。如果不簽協(xié)議，如何保障我們的利益？”

我懶得跟這個(gè)“經(jīng)驗(yàn)豐富”的專員費(fèi)口舌，轉(zhuǎn)身離開了那家中介機(jī)構(gòu)。

02

第二家中介的專員是個(gè)很年輕的小姑娘，聽完我的要求后馬上給我介紹了三個(gè)符合我要求的樓盤和房子。我覺得不錯(cuò)，就想要去現(xiàn)場(chǎng)看看。

小姑娘很客氣地說了一段話：

女士，按照公司的規(guī)定，帶看完房子之后需要您跟我們簽訂一家獨(dú)家代理的委托協(xié)議的。這是公司為了保障專員的利益設(shè)定的，希望您能理解。

這段話讓正常人聽了都可以接受，同樣是讓簽協(xié)議，但這個(gè)專員說的就讓人不反感。原因在哪里呢？

因?yàn)檫@個(gè)小姑娘要表達(dá)的核心意思：顧客接受了服務(wù)后要簽訂這樣一份獨(dú)家代理協(xié)議，而不是中介什么都沒做，上來就要顧客去簽這樣一個(gè)合同。

從情感上來講，別人先給你提供了服務(wù)，接下來要你為他做點(diǎn)什么，都算合情合理。W讓人討厭的一點(diǎn)是，啥都沒做，上來就讓顧客去保障他的利益。

我相信，的確有些心術(shù)不正的人會(huì)跳單，但是，心術(shù)不正的人只是少數(shù)，不能因?yàn)閭€(gè)別人這么做，就把所有人都默認(rèn)為是心術(shù)不正的人。這樣做有點(diǎn)因噎廢食。

再說了，只要顧客知道了房子的位置，只要房東沒有把獨(dú)家代理權(quán)授權(quán)給某一個(gè)中介，找房子的人是可以通過其他的辦法找到房東的。

找到房東的辦法實(shí)在是太多了，比如買通小區(qū)里的物業(yè)、保安、保潔阿姨中的任何一方，略施小計(jì)就能直接聯(lián)系到房東。

在中國找一個(gè)房東的難度比外貿(mào)業(yè)務(wù)員查國外客戶的詳細(xì)聯(lián)系方式小太多了！

W嚴(yán)陣以待，處心積慮的去防止我去聯(lián)系房東或者其他中介，實(shí)在是吃飽了撐的，沒有把精力用在該用的地方。

跳單的確時(shí)有發(fā)生，但是請(qǐng)相信，這并不是主流現(xiàn)象，大部分的人都是正常人，正常人都會(huì)遵循普世的價(jià)值觀，那就是為自己所接受的服務(wù)買單。

這對(duì)我們?nèi)绾巫鐾赓Q(mào)也深有啟發(fā)，作為業(yè)務(wù)員，只要全心全意地為客戶服務(wù)，在服務(wù)的過程中，用恰當(dāng)?shù)氖侄蝸肀Ｕ献约旱睦妫话悴粫?huì)出什么問題。

最主要的是，你的全心全意客戶是能感知到的。

拋開生意不說，人都是喜歡跟對(duì)自己好的人打交道。如果商家一開始就對(duì)客戶充滿了戒心，什么服務(wù)都不提供，還要時(shí)時(shí)刻刻防備著客戶占便宜，客戶會(huì)選擇離開。

在外貿(mào)圈，我也遇到過個(gè)別像W一樣的業(yè)務(wù)員，他們自我感覺良好，戒心極強(qiáng)，詢盤讓報(bào)個(gè)價(jià)就跟你欠了他錢一樣，報(bào)了價(jià)不下訂單就像你騙了他。

遇到這樣的人，我懶得跟他們周旋，會(huì)馬上撤，然后尋找另外一家工廠。除非他們家的產(chǎn)品是不可取代的，或者是客戶指定要的。

所以，對(duì)于一些沒有核心競(jìng)爭力的工廠，別再問外貿(mào)怎么做都不好的原因了，最好有自知之明，不要對(duì)客戶保持太重的戒心，也不要把自己的利益放在客戶前面，否則只能去孤芳自賞了。