原來，我真得是客戶的備胎！

曾經(jīng)，有一個有價值的非活躍客戶擺在我的面前，我沒有珍惜，反而一直和喜歡“撩妹”的活躍客戶糾纏不清。

等到2019年Duang的一聲降臨，我被他們兩個人同時踹開的時候，我才體會到了什么叫做追悔莫及。

如果上天能夠再給我重來一次的機會，我想我會對那個非活躍客戶說三個字：留下來！

外貿(mào)剛開始做業(yè)務(wù)的時候，我總會產(chǎn)生一種錯覺：經(jīng)常問我要報價的活躍客戶，一定是對我們的產(chǎn)品有意思，只要我對他有十二分的用心，就能收獲到一顆真心。

然而，大多數(shù)情況下，我等到的消息都是——對不起，我已經(jīng)找到了更合適的供應(yīng)商。

Whatttt???

所以，一直以來，客戶都只是把我當(dāng)做備胎？或者更殘忍一點，他只是把我當(dāng)成了一個進出口貿(mào)易情報收集的來源？

第一次遇上這種事情的時候，我以為自己只是遇上了一個“渣客戶”。

第十幾次遇上這種事情的時候，我明白，對于這群活躍客戶來說，我是對方Company A的可能性實在是太低了。

說到這里你可要問了：什么是Company A??？

從定義上來看，它指的是，在客戶的需求尚未明確時就介入，引導(dǎo)或設(shè)計了客戶需求，并一直陪伴在客戶采購流程中的公司。

舉個簡單的例子：

你一直都很喜歡住在你隔壁的姑娘小美，你們兩個早就王八綠豆看對了眼。

但是，在你媽媽看來，你只是見過的姑娘太少，所以才這么一往情深，并強烈要求你去和別的姑娘約會。

迫于親情的壓力，你最終還是去了。

然而，見的姑娘越多，就越是加深了你對小美的感情，越看越覺得別的姑娘都沒有她好，和小美相守一生一定是個最好的選擇。

那么此時，小美就是你的Company A，而其他姑娘則統(tǒng)稱為“陪跑”。

換到B2B銷售的場景，其實也是一樣的。

譬如客戶A，假如他在即將做決策的時候才聯(lián)系你，那么很明顯你就不是對方的Company A，而只是基于某些原因需要引入的對比項。

此時，即使你的價格更低，對方也會想“嗯那應(yīng)該是他的質(zhì)量比較差吧”諸如此類。

和這類活躍客戶打交道，機會雖然有，但競爭十分激烈，這就是你報過許多次價，但最終能夠成為訂單的卻寥寥無幾的原因。

所以，與其一次又一次地為他人做嫁衣裳，為什么不嘗試著把更多的精力放在非活躍客戶身上呢？外貿(mào)怎么做才能穩(wěn)贏？

與活躍客戶的“暖男”模式不同，非活躍客戶向來都是一副高冷的出場姿態(tài)，即使你主動地獻(xiàn)上殷勤，大概率也是要被拒絕的。

然而，受到自我保護機制的影響，人天生就是不喜歡被拒絕的。

因此，如同沒有什么戀愛經(jīng)驗的小姑娘，往往會覺得，每天都對自己噓寒問暖的男生，一定就是真愛一樣；

在大多數(shù)國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的認(rèn)知里，也會覺得，給自己發(fā)詢盤的活躍客戶才是好客戶，一直拒絕自己的非活躍客戶自然就不是好客戶了。

但實際上：

1、活躍客戶很大幾率上已經(jīng)有了Company A，此時我們再介入會比較困難。

但非活躍客戶卻絕對沒有Company A，他的需求發(fā)起周期或許比較長，但一旦發(fā)起，我們成交的機會卻會非常大（高達(dá)90%），而且地位輕易無法被撼動。

（被別的業(yè)務(wù)撩了那么多回都沒跑，最后拜倒在了你的石榴裙下……這才是真愛啊?。?/span>

2、活躍客戶和非活躍客戶的數(shù)量對比，估計只有1:9。

我們能夠接觸到的活躍客戶只是很少的一部分，絕大多數(shù)的客戶其實是處于“睡眠”狀態(tài)的。

這也就是說，在過往的客戶開發(fā)中，如果我們只專注在活躍客戶層面，其實就等于是放棄了90%的江山。

那么，這個時候，問題來了：

對于非活躍客戶，如何做外貿(mào)？我們應(yīng)該怎樣去開拓呢？

傳統(tǒng)的手段有兩個：

1、郵件。用外貿(mào)軟件的開發(fā)信對客戶進行狂轟濫炸，目的是在客戶面前怒刷存在感，爭取客戶在發(fā)起需求的時候能夠記得自己。

2、電話。每隔一段時間就給客戶打一通電話，以各種促銷、展會邀約、詢問庫存為借口，來達(dá)到同上的目的。

至于效果，就真的是男默女淚了，而這也是絕大多數(shù)人堅持不下去的原因。

事實上，假如我們從采購流程的角度去看待這個問題，很容易就能夠找到解決的方法：

1、未發(fā)現(xiàn)問題或機會。

2、發(fā)現(xiàn)問題或機會。

3、感受到較大痛苦。

4、形成改進目標(biāo)。

5、明確要求。

6、明確措施。

7、評估方案。

8、評估價值。

9、評估風(fēng)險。

10、評估成本。

相比活躍客戶，非活躍客戶一般處于前三個階段：

1、未發(fā)現(xiàn)問題或機會。譬如覺得當(dāng)前的供應(yīng)商挺好的，沒有更換的需要。

2、發(fā)現(xiàn)問題或機會。譬如發(fā)現(xiàn)盡管市場價格有所回落，但供應(yīng)商的報價并未跟著下降，一直處于較高水平，但考慮到穩(wěn)定性問題，暫時沒有改變的需要。

3、感受到較大痛苦。譬如因為銷售價格太高，丟了幾張大客戶訂單，預(yù)計年度銷售可能要下滑30%，感覺到了較大的“痛”，但不清楚問題是否能被解決，以及應(yīng)該如何去改變。

因此，作為銷售，在面對非活躍客戶的時候，我們需要做的就是：

判斷客戶到底處于哪一個階段，引導(dǎo)對方往下一個采購流程階段靠近，然后把對方轉(zhuǎn)化成為活躍客戶，并在這個過程中，成為對方的Company A。

舉個簡單的例子：

我們從海關(guān)數(shù)據(jù)中收集到客戶資料，在和客戶A接觸的時候，對方用“已有穩(wěn)定供應(yīng)商，暫時沒有需要”禮貌地拒絕了我們，同時也表示，假如我們有新的報價，可以發(fā)給他。

此時我們基本上就能判斷客戶A處于第一個階段，沒有發(fā)現(xiàn)問題。

那么，我們接下來的重點工作，就應(yīng)該放在幫助對方發(fā)現(xiàn)問題或者機會上（當(dāng)然，并不是指說競爭對手的壞話，這是最糟糕的策略）：

譬如，定期發(fā)送市場端的一些變化信息，比如新產(chǎn)品的更新迭代，客戶的競爭對手的最新動態(tài)；

譬如，定期溝通供應(yīng)端的一些變化信息，比如原材料成本在下降，人民幣在貶值，價格在走低。

所有這些動作的目的，就是為了引導(dǎo)客戶去發(fā)現(xiàn)問題或機會：

我的供應(yīng)商真的穩(wěn)定嗎？他已經(jīng)在給我最好的支持嗎？我的采購代理是不是在收供應(yīng)商傭金……

——爾后自發(fā)地將采購流程推動到下一個階段。

通過如上我們會發(fā)現(xiàn)，在開發(fā)非活躍客戶的場景里，我們過往的手段之所以不見效，原因在于我們的聚焦點往往是自己。

譬如：

我們公司的規(guī)模非常大；

我們研發(fā)的產(chǎn)品特別棒；

我們的價格全行業(yè)最低；

……諸如此類，講一堆“我”的信息。

作為說的這一方，你自然會認(rèn)為自己家的孩子怎么看都漂亮；

但作為客戶，我的反應(yīng)除了昏昏欲睡之外不會再有其他。

由此可見，在吸引非活躍客戶的過程中，我們要做的，并不是吸引客戶對我們的關(guān)注，而是吸引客戶對自己需求的關(guān)注，吸引客戶去發(fā)現(xiàn)自己的問題和目標(biāo)（采購流程的第2個階段）。

進而引發(fā)客戶的思考“咦我是不是可以通過XX方法去解決XX問題呢”，然后去尋找銷售，獲取更多的信息，最終達(dá)成銷售、客戶、需求這三方的鏈接。

最后，由于非積極客戶的采購流程遠(yuǎn)比積極客戶要長，客戶開發(fā)周期和難度也會比較大，因此，作為銷售的我們一定要盡早介入，以此來穩(wěn)固我們和客戶的關(guān)系呀。