當(dāng)前外貿(mào)怎么做？外貿(mào)人都是怎么獲得客戶資源和詢盤的呢？

01

關(guān)于獲客來源投票結(jié)果

這是今年2月在外貿(mào)論壇上發(fā)起的調(diào)查，關(guān)于“目前外貿(mào)人主要的獲客來源”的投票，投票結(jié)果顯示：

利用主動(dòng)開發(fā)（以谷歌搜索進(jìn)行客戶開發(fā)為主）的方式占了42.63%，也就是說近一半的人都是用谷歌搜索找客戶的。阿里國(guó)際站排在第二位，其他的就很少人用了。

尤其是展會(huì)，在疫情發(fā)生之前，展會(huì)、谷歌搜索開發(fā)、阿里國(guó)際站，是三足鼎立的狀態(tài)，三者的人氣是差不多的，但因?yàn)橐咔?，目前只有?guó)內(nèi)的展會(huì)可以參加，國(guó)際展會(huì)都搬到了線上，效果平平，導(dǎo)致使用展會(huì)的人大幅減少。

至于阿里國(guó)際站的人氣為什么也掉了這么多，原因也都在大家的吐槽中了，總結(jié)一句話就是“效果不理想”。

02

各獲客渠道的優(yōu)缺點(diǎn)

獲客來源（開發(fā)客戶）永遠(yuǎn)是我們外貿(mào)人重點(diǎn)關(guān)注的，有了客戶才會(huì)有訂單，相信很多外貿(mào)人都使用過不止一種客戶開發(fā)方式，但你都知道它們的區(qū)別和優(yōu)缺點(diǎn)嗎？今天我們就捋一捋以上這幾種獲客渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。

01

B2B平臺(tái)

獲客方式：

B2B平臺(tái)有：阿里巴巴國(guó)際站，環(huán)球資源GlobalSources，中國(guó)制造made-in-china等；

國(guó)外客戶可以在平臺(tái)上搜索自己感興趣的產(chǎn)品，進(jìn)而找到相應(yīng)的賣家，發(fā)布詢盤。賣家回復(fù)詢盤，商榷訂單，促成合作。

B2B平臺(tái)因?yàn)榻┠甑姆答伈患?，熱度略有下降?/p>

它的優(yōu)勢(shì)：

省時(shí)省力，上傳產(chǎn)品之后只需要做后續(xù)跟進(jìn)，客源來自平臺(tái)的自然流量或付費(fèi)流量，只要平臺(tái)運(yùn)營(yíng)不錯(cuò)，訂單自來。適合任何產(chǎn)品入駐。

它的劣勢(shì)：

需要資金，最基礎(chǔ)的投入在3萬左右。需要遵從平臺(tái)規(guī)則，否則沒有流量進(jìn)來。平臺(tái)操作受平臺(tái)制約。

適合人群：

初步創(chuàng)業(yè)者，中小企業(yè)，工廠，SOHO。

02

B2C/C2C平臺(tái)

獲客方式：

B2C/C2C平臺(tái)有:亞馬遜，速賣通，eBay，Wish，Shopee，Lazada等。

國(guó)外客戶可以在平臺(tái)上搜索自己感興趣的產(chǎn)品，進(jìn)而找到相應(yīng)的賣家，在平臺(tái)上直接購(gòu)買，賣家只需要安排發(fā)貨和管理售后。

B2C/C2C平臺(tái)因?yàn)榻┠甑姆答伈诲e(cuò)，熱度明顯上升。

它的優(yōu)勢(shì)：

省時(shí)省力，上傳產(chǎn)品之后只需要做后續(xù)維護(hù)，客源來自平臺(tái)的自然流量或付費(fèi)流量，只要平臺(tái)運(yùn)營(yíng)不錯(cuò)，訂單自來。需要投入的資金相對(duì)于B2C平臺(tái)少很多，以亞馬遜美國(guó)站為例，每月店租為39.9美金。

它的劣勢(shì)：

和B2B平臺(tái)一樣，需要遵從平臺(tái)規(guī)則，否則沒有流量進(jìn)來。平臺(tái)操作受平臺(tái)制約。且C端平臺(tái)并不適合所有產(chǎn)品，例如大件類（挖土機(jī)）、零件類（螺絲帽）等不適合在C端平臺(tái)銷售，只適合銷售小件類成品（服裝、玩具）。

適合人群：

初步創(chuàng)業(yè)者，中小企業(yè)，工廠，SOHO。

03

展會(huì)

獲客方式：

展會(huì)(Exhibition，Trade Fair)是為了展示產(chǎn)品和技術(shù)、拓展渠道、促進(jìn)銷售、傳播品牌而進(jìn)行的一種宣傳活動(dòng)。提供給買賣雙方面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)。

常見的有廣交會(huì)：中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（英文：The China Import and Export Fair）即廣州交易會(huì)，簡(jiǎn)稱廣交會(huì)，英文名為Cantonfair。香港電子展（春季和秋季）由香港貿(mào)易發(fā)展局主辦，被公認(rèn)為全球最大、影響力最廣泛的全球性電子展之一。還有很多國(guó)外、國(guó)內(nèi)展會(huì)。

展會(huì)開發(fā)在疫情前是外貿(mào)行業(yè)主流的開發(fā)方式之一，如今受疫情影響，熱度急劇下降。

它的優(yōu)勢(shì)：

一方面能最直觀地展示自己，能與客戶最直接地面對(duì)面交流，加快了解，增進(jìn)信任度；另一方面，可以清晰地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

它的劣勢(shì)：

需要投入一定的人力物力財(cái)力，展會(huì)上需要銷售人員，需要布置展位的樣品、裝飾等等，需要買展位，幾千到幾萬不等，甚至幾十萬，展位不同價(jià)格就不同，越顯目的位置價(jià)格越高。近一年受到疫情影響，國(guó)際展會(huì)取消，改成線上展會(huì)，效果不令人滿意。

適合人群：

工廠，中小企業(yè)。

04

獨(dú)立站/自建站

獲客方式：

就是建立獨(dú)立的網(wǎng)站（展示型和銷售型），現(xiàn)在每個(gè)公司都有一個(gè)自己的網(wǎng)站，但大多都是展示型的，用于展示公司形象。少部分是銷售型的，類似于B2C店鋪，客戶可以直接在線下單購(gòu)買商品。

自建站開發(fā)就涉及到SEO搜索引擎優(yōu)化，還有CPC付費(fèi)點(diǎn)擊（搜索引擎或者直通車）。

其實(shí)自建站發(fā)展已有很多年，只是以前只當(dāng)做一個(gè)門面，用于展示，近兩三年外貿(mào)人注重其引流效果，結(jié)合了SEO，谷歌廣告等，才引起了注意，熱度略有上升。

它的優(yōu)勢(shì)：

內(nèi)容自由，形式自由，怎么營(yíng)銷全由自己操作，發(fā)揮空間大。同時(shí)可以給到客戶一種比較正式和規(guī)范的印象，對(duì)于塑造形象，和增加信任度有重要作用。

它的劣勢(shì)：

內(nèi)容很多，也比較復(fù)雜，需要長(zhǎng)期操作才有成效。若自己操作，可以省錢，但如果不專業(yè)，也做不出來效果；如果外包，需要資金，最基礎(chǔ)的投入在3萬左右。外包的好處在于省時(shí)省力，不好的地方在于，你無法把握自己的網(wǎng)站，全由他人操作。

適合人群：

初步創(chuàng)業(yè)者，中小企業(yè)，工廠，SOHO。

05

社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

獲客方式：

因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)社交跟我們生活緊密聯(lián)系，所以這種方式漸漸地成為了外貿(mào)人開發(fā)客戶的主流方式。

外國(guó)人的社交圈有：Facebook，Twitter，Linkedin，Instagram，Pinterest，Google+，Tumblr，VK等。

外貿(mào)人可以在這些社交網(wǎng)站上，建立店鋪或者成立自己的分享圈，吸引國(guó)外客戶駐足觀看，建立聯(lián)系，彼此了解，促成合作。近兩三年的熱度明顯上升。

它的優(yōu)勢(shì)：

內(nèi)容簡(jiǎn)單，形式自由，怎么營(yíng)銷全由自己操作，發(fā)揮空間大。如果自己操作，不需要投入什么成本，只要能登陸社交網(wǎng)站即可。

它的劣勢(shì)：

如果想把社交網(wǎng)絡(luò)做好，也需要專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)和外貿(mào)郵件營(yíng)銷技巧，這些技巧可以自己摸索操作，也可以外包給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一年需要投入資金一萬到三萬不等。這類開發(fā)也是需要長(zhǎng)期堅(jiān)持操作才會(huì)有效果。

適合人群：

初步創(chuàng)業(yè)者，中小企業(yè)，工廠，SOHO，業(yè)務(wù)員個(gè)人。

06

主動(dòng)開發(fā)/以谷歌搜索開發(fā)為主

獲客方式：

這里說的主動(dòng)開發(fā)，是指以谷歌搜索為主的開發(fā)方式，是利用谷歌搜索引擎直接搜索目標(biāo)客戶，或者是通過谷歌自帶功能來查找目標(biāo)客戶的信息。

通過找到客戶的聯(lián)系方式，再根據(jù)對(duì)客戶信息的掌握和了解，跟客戶取得聯(lián)系，進(jìn)一步地進(jìn)行商務(wù)溝通。

谷歌搜索開發(fā)也有七、八年的時(shí)間，近兩年的熱度穩(wěn)步上升，目前更是排在首位。

它的優(yōu)勢(shì)：

操作自由，形式自由，怎么營(yíng)銷全由自己操作，發(fā)揮空間大。不需要投入什么成本，只要能用谷歌搜索即可。相較于自建站開發(fā)會(huì)簡(jiǎn)單很多，只要掌握操作方法，獲客速度比較快。

它的劣勢(shì)：

內(nèi)容較多，操作方式和效果因人而異，比較依賴個(gè)人的操作能力和思維能力，需要堅(jiān)持操作才有成效，或者也可以選擇外貿(mào)軟件來輔助開發(fā)。

適合人群：

初步創(chuàng)業(yè)者，中小企業(yè)，工廠，SOHO，業(yè)務(wù)員個(gè)人，即適合所有外貿(mào)人。

經(jīng)過以上的匯總和對(duì)比，各個(gè)獲客渠道的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)已非常明晰。外貿(mào)人可以選擇適合自己的方式進(jìn)行客戶開發(fā)。