我們都知道，樣品是拿下訂單的敲門(mén)磚。

關(guān)于樣品費(fèi)的處理，以及寄樣后的跟進(jìn)，這兩個(gè)頭疼的問(wèn)題，我們已經(jīng)多次討論過(guò)，大家可以去往期文章，或者我的課程里面觀看學(xué)習(xí)。

這一次，我想談點(diǎn)不一樣的。

想談?wù)勀切┖图臉酉嚓P(guān)，被大多數(shù)人所忽視的細(xì)節(jié)問(wèn)題。

希望大家能對(duì)照著去思考，如何從細(xì)節(jié)處入手，讓客戶贊嘆和信任，從而營(yíng)造自身的專業(yè)形象。

畢竟在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的后外貿(mào)時(shí)代，幫客戶省心，就是幫我們自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。

樣品種類與稱呼解析

因?yàn)樽罱泻芏鄤側(cè)胄谢蛘呷胄胁痪玫呐笥殃P(guān)注如何做外貿(mào)，所以在這里先普及下樣品的種類與稱呼；方便大家在跟客戶溝通時(shí)，能快速并且準(zhǔn)確地理解客戶的意圖。

PP Sample：Pre-production Sample，產(chǎn)前樣——產(chǎn)前樣確認(rèn)后再進(jìn)行大貨生產(chǎn)；大貨需和產(chǎn)前樣保持一致

Quality Sample：品質(zhì)樣——可能跟大貨不一致，僅作為品質(zhì)確認(rèn)之用

Sealed Sample：封樣——多用于最終驗(yàn)貨時(shí)的對(duì)照比較

Promotional Sample：宣傳樣——用于客戶推廣使用

Testing Sample：測(cè)試樣——可以寄給第三方實(shí)驗(yàn)室，也可以寄給客戶，作為測(cè)試或功能確認(rèn)之用

Production Sample：生產(chǎn)樣——從大貨生產(chǎn)中隨機(jī)取用

寄樣中決定成敗的9個(gè)細(xì)節(jié)

01隨附名片

給新客戶寄樣品，務(wù)必要記得，在快遞袋或者紙箱里，放上你的名片，而且至少放兩張。

因?yàn)橛械臅r(shí)候，客戶自己留一張，然后會(huì)把另一張給他的上級(jí)或者助手，又或者客戶的同事也有類似的產(chǎn)品需求，那他也可以把你的名片給別人。

多放一張名片不用多花時(shí)間或成本，但若是少放一張名片，客戶在急需的時(shí)候突然忘記了你的信息，郵件太多沒(méi)找到你的郵件，或許你就丟失了一個(gè)寶貴機(jī)會(huì)。

02隨附樣本

樣本是指展示產(chǎn)品信息的圖冊(cè)，若你方承擔(dān)樣品費(fèi)和快遞費(fèi)，則完全可以提供產(chǎn)品樣本一并寄過(guò)去，有利于增進(jìn)客戶對(duì)其他產(chǎn)品的了解，爭(zhēng)取到更多機(jī)會(huì)；

但若是客戶支付快遞費(fèi)用，則需提前征求客戶同意，不要擅作主張，自行放入樣本寄過(guò)去。

因?yàn)闃颖臼钦?qǐng)求客戶給你機(jī)會(huì)，若樣本的重量超過(guò)樣品本身，而客戶在不知情的情況下收到樣本，并且還要支付昂貴的快遞費(fèi)用，很可能會(huì)引起客戶的反感。

03隨附報(bào)價(jià)單

給客戶寄送樣品的同時(shí)，最好把報(bào)價(jià)單打印好，隨樣品一起寄送。

這樣客戶收到樣品后，就可以立刻對(duì)照?qǐng)?bào)價(jià)單，看具體的產(chǎn)品參數(shù)和對(duì)應(yīng)價(jià)格，而不需要在一堆郵件里找報(bào)價(jià)單，然后打印，再對(duì)比著看，這節(jié)省了客戶的時(shí)間。

04專業(yè)的樣品標(biāo)簽

為了讓客戶在收到樣品后能加深印象，不弄錯(cuò)樣品的所屬，同時(shí)能及時(shí)聯(lián)系到你，制作一份專業(yè)的樣品標(biāo)簽，也是必不可少的。

標(biāo)簽的形式，可能會(huì)隨著產(chǎn)品的不同而變化，但標(biāo)簽的內(nèi)容，大致需要這些信息：樣品名、樣品參數(shù)、FOB、收件人、你的聯(lián)系方式等。

附上一張我自用的樣品標(biāo)簽，供各位參考：

05專業(yè)的樣品發(fā)票

因?yàn)闃悠钒l(fā)票和大貨發(fā)票的側(cè)重點(diǎn)不同，所以為了給客戶省去樣品清關(guān)可能遇到的麻煩，制作專業(yè)的樣品發(fā)票同樣很重要。

首先樣品發(fā)票上必須有以下3句話：

Sample with no commercial value

Sample not for resell/Sample not for retail

Sample for quality evaluation only

另外樣品發(fā)票上最好具備這些信息：客戶的詳細(xì)聯(lián)系方式、自己的詳細(xì)聯(lián)系方式、樣品詳細(xì)信息、發(fā)票號(hào)碼和快遞單號(hào)等。

下面是我的樣品發(fā)票模板，可以參考。

06樣品的打包

打包樣品要將樣品用氣泡紙包好，紙箱大小要適宜，空余的地方要填充緩沖物，避免在運(yùn)輸過(guò)程中因?yàn)樽矒舳鴵p壞貨物，這些基本常識(shí)，我相信大家都知道。

但除此之外，還需要注意的是，在紙箱的上下層各墊上一塊紙板后再封箱。

這樣一來(lái)，客戶收到包裹后，在用美工刀劃開(kāi)箱子的時(shí)候，不至于因?yàn)橛昧^(guò)大而使得刀片劃傷箱內(nèi)的物品。

若物品被劃破，客戶要求重寄，耽擱大家的時(shí)間和項(xiàng)目進(jìn)展，就得不償失了。

07文件紙張類的寄送細(xì)節(jié)

給客戶寄文件或者紙張類的樣品，是否有用塑料袋包好了再裝進(jìn)快遞袋或者快遞信封？

這樣做，也是為了避免客戶撕開(kāi)快遞袋或快遞信封時(shí)，把里面的文件或者發(fā)票不小心扯破了。

另外如果將文件裝進(jìn)塑料袋，或者樣品中還有其他的塑料袋，則需要專門(mén)在塑料袋的角落打孔。

一方面是避免脹氣；另一方面也是出于安全考慮，比如小孩子玩塑料袋，一不小心套在頭上，打孔的塑料袋也不會(huì)造成窒息。這也是國(guó)際慣例。

08小樣品的特殊處理

若涉及到一些體積很小的樣品，則需要包裝地十分醒目，防止客戶看漏或者誤扔掉。

比如可以把小樣品專門(mén)裝在塑料袋里，然后外面再套上信封，信封上再用馬克筆標(biāo)注樣品信息。

另外同步快遞單號(hào)的時(shí)候，在郵箱里也做下特殊說(shuō)明，提醒下客戶，并附上樣品的照片。

09郵件提供快遞單號(hào)

樣品被快遞員取走后，要及時(shí)提供快遞單號(hào)給客戶，方便對(duì)方跟進(jìn)快件和查詢進(jìn)程。

如果有必要的話，快遞面單也最好一并掃描或拍照，發(fā)郵件給客戶留存，也可以自己存檔，方便將來(lái)在有需要的時(shí)候查閱。

另外郵件里最好同時(shí)附上寄送樣品的照片和清單明細(xì)，方便客戶查收和確認(rèn)樣品。

最后，雖然很多時(shí)候，細(xì)節(jié)沒(méi)那么重要，不會(huì)直接影響詢盤(pán)訂單。

但我們做的，其實(shí)不僅是展示我們的優(yōu)勢(shì)，更多的還是為了跟同行拉開(kāi)差距，讓客戶覺(jué)得不一樣。

最大的差異化，就是人的差異化，就是我們可以比同行多走一點(diǎn)點(diǎn)，服務(wù)更好一點(diǎn)點(diǎn)。

繩鋸木斷，水滴石穿，在客戶心里，一直樹(shù)立起我們是標(biāo)桿的形象。

希望這篇文章能給大家一些參考，去制定或者改善你們寄樣的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，用細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶，而不是趕跑客戶~(yú)