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通過一封詢盤,撬動一個(gè)超級連鎖大客戶!

2021-06-29

正當(dāng)我卯足力氣開發(fā)客戶的時(shí)候,一個(gè)大客戶突然撞我懷里!

01

一封不起眼的詢盤

那天我一定是踩了狗屎,因?yàn)槲沂盏搅艘粋€(gè)加拿大溫哥華的詢盤。

這是什么感覺呢?就是剛想瞌睡就了有人送枕頭來了,因?yàn)槲夷菚赫郎?zhǔn)備火力全開,重點(diǎn)開發(fā)加拿大市場的進(jìn)出口貿(mào)易。所以在收到這封詢盤之后,我非常開心,也特別重視。

奇妙的緣分從我看到客戶的公司名稱開始,真是幸運(yùn),客戶在注冊Alibaba買家身份的時(shí)候居然填寫了公司名稱!

然后我就去搜了海關(guān)數(shù)據(jù)和公司信息,順利找到官網(wǎng),發(fā)現(xiàn)客戶在加拿大各個(gè)大一點(diǎn)的城市都有門店。

我當(dāng)時(shí)就想:哇,這么多門店,一個(gè)店買一個(gè)貨柜,一個(gè)月也是5-6個(gè)柜子。這個(gè)采購量在我當(dāng)下所有的客戶里,屬于超級大客戶!

越了解越激動,是個(gè)超級大金主。于是從收到詢盤開始,我就暗暗發(fā)誓自己一定要拿下這個(gè)國際貿(mào)易客戶。

不曾想,這么一封簡單的詢盤,居然藏著大大的驚喜!

02

拿下溫哥華的門店

客戶的詢盤內(nèi)容很簡單,只說了要某品牌的價(jià)格,詳細(xì)的產(chǎn)品需求并沒有提?;貜?fù)這樣的郵件,我有兩種思路:

第一種思路,是直接問客戶,具體的需求是什么?但是這種回復(fù)方式,由于郵件并沒有提供什么有價(jià)值的信息或者可回復(fù)的興趣點(diǎn),屬于在被動的等待。如果客戶不回復(fù),就容易卡住。

第二種思路,就是給客戶提供自己所了解的熱銷產(chǎn)品的價(jià)格,然后問客戶是否還有其他的需求。

我選擇了第二種方式。

這時(shí)我要感謝我的第一個(gè)蒙特利爾的客戶,在順利與蒙特利爾的客戶合作之后,我跟客戶咨詢了很多關(guān)于市場的問題,包括熱銷花紋,規(guī)格等,所以在處理現(xiàn)在這個(gè)客戶的詢盤時(shí),我第一封郵件就給溫哥華這個(gè)客戶報(bào)了我所了解的熱銷產(chǎn)品的價(jià)格。

然而我也是幸運(yùn)的,因?yàn)槲液髞碇溃脺馗缛A的這個(gè)城市的產(chǎn)品需求和蒙特利爾是差不多的,所以我的郵件正好成功引起了客戶的注意。

郵件發(fā)出之后,客戶很快就回復(fù)了,問了更多產(chǎn)品的價(jià)格,之后客戶磨了磨價(jià)格,就順利下訂單了。成功拿下,這是屬于成交超級快的一個(gè)客戶。

03

拿下多倫多的門店

搞定溫哥華門店之后,我就開始幻想著客戶能繼續(xù)買買買,給其他門店也分別下單。

然而,事情并沒有這么順利。

第一個(gè)貨柜到貨之后,客戶下了第二個(gè)柜子的訂單,還是發(fā)到溫哥華的,其他門店一點(diǎn)動靜都沒有。

我就按捺不住了,選擇主動出擊。

就厚臉皮問了問客戶:產(chǎn)品怎么樣呀?對質(zhì)量滿意嗎?其他城市的門店目前有采購需求嗎?

這個(gè)時(shí)候,客戶給我一個(gè)他們在多倫多的門店的負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式,他讓我自己去聯(lián)系多倫多的負(fù)責(zé)人。

我當(dāng)時(shí)也沒多問,就感覺拿到聯(lián)系方式就夠了,于是我直接給多倫多的負(fù)責(zé)人發(fā)了郵件。

郵件標(biāo)題我是這樣寫的:xx’s supplier from China(xx的中國供應(yīng)商),這個(gè)xx是客戶的名字。這么寫標(biāo)題,也是為了能第一時(shí)間吸引客戶的注意力。盲開階段的客戶,郵件標(biāo)題非常重要,要想辦法讓客戶愿意點(diǎn)開郵件才行。

這個(gè)客戶,后來的溝通也算比較順利,畢竟跟溫哥華的加盟店有合作,跟多倫多門店負(fù)責(zé)人嘮一嘮和溫哥華門店的合作情況,很輕易就取得了多倫多門店負(fù)責(zé)人的信任,也就很快建立了合作。

04

拿下埃德蒙頓的門店

溫哥華門店下單之后,多倫多門店也開始買貨,其他門店仍然沒有動靜。我當(dāng)時(shí)自以為是因?yàn)槠渌T店沒有需求,也就沒有再問客戶。

這種自以為是,讓我白白錯(cuò)過了好幾個(gè)月的開發(fā)時(shí)間。所以跟客戶溝通的時(shí)候,千萬不要自以為是,不了解的情況,主動問就對了,千萬不要根據(jù)自己的理解做出判斷,因?yàn)槲覀兊睦斫獠灰欢▽Α?/p>

我在后來才知道,加拿大的加盟店特別多,主要分成兩種類型。

第一種類型的加盟店是總部統(tǒng)一采購,配送到不同的城市門店,這樣的公司,要談合作只能找總部談,就算是去分店拜訪了,也沒有用,分店的人對總部負(fù)責(zé)采購的人一無所知。

第二種類型的加盟店則是各門店擁有獨(dú)立的采購權(quán),這樣的加盟店是需要分別找不同的分店的采購負(fù)責(zé)人談合作,而各個(gè)分店的負(fù)責(zé)人之間可能互相認(rèn)識,也可能互相不認(rèn)識。

我要合作的這個(gè)門店,是屬于第二種類型,而且各分店負(fù)責(zé)人還都互相認(rèn)識。所以我應(yīng)該在最開始的時(shí)候,一次性找溫哥華的客戶要到所有門店的采購負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式,但是這些情況在一開始我沒有向溫哥華的負(fù)責(zé)人咨詢清楚,導(dǎo)致浪費(fèi)了一些時(shí)間,有點(diǎn)可惜。

又過了兩三個(gè)月,還是只有這兩個(gè)門店在下單。我實(shí)在等不住了,就找客戶要了他們埃德蒙頓門店的采購負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式,開始推銷我們的產(chǎn)品。

埃德蒙頓和溫哥華處于鄰省,但是需求完全不一樣。好在我們合作的工廠產(chǎn)品種類齊全,也能滿足埃德蒙頓這個(gè)門店的需求。

與埃德蒙頓門店的負(fù)責(zé)人溝通日漸頻繁,事情正一點(diǎn)點(diǎn)向著更好的方向發(fā)展,我感覺我都快看到勝利的曙光樂,就在這個(gè)時(shí)候,工廠出政策了,是個(gè)壞消息,說加西工廠自己的客戶要獨(dú)家代理,我們目前在賣的品牌A,以后就不能賣了,但工廠說可以給我們供其他的品牌B。

外貿(mào)公司遇到這種情況,其實(shí)也很正常,大多數(shù)工廠都會優(yōu)先考慮自己的客戶,先保護(hù)自己客戶的利益點(diǎn),然后才會考慮貿(mào)易公司。

那這種情況下外貿(mào)怎么做?當(dāng)時(shí),我當(dāng)時(shí)雖然氣憤,但是也沒有別的選擇,所以第一時(shí)間郵件通知了溫哥華和埃德蒙頓的負(fù)責(zé)人客戶。

溫哥華的客戶直接沒有回復(fù)我的外貿(mào)郵件,WhatsApp消息也不回復(fù),打電話也不接,愣是晾了我20多天,一點(diǎn)消息都沒有!

埃德蒙頓的客戶當(dāng)時(shí)說的是I want to compare apples with apples,not oranges(我要做同品牌競爭,不做不同品牌的競爭)。埃德蒙頓的客戶在當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)很強(qiáng)勁的競爭對手,那個(gè)對手是也在做品牌A,是工廠的直接客戶。因此,這個(gè)消息對我的客戶來說,簡直是個(gè)很壞的消息,于是在這之后,客戶也不怎么理我。但好在后來經(jīng)過幾個(gè)星期我的努力溝通,客戶還是選擇了跟我合作。

05

拿下卡爾加里的門店

隨著跟不同門店的負(fù)責(zé)人接觸的越來越多,客戶也越來越信任我。我在埃德蒙頓拜訪客戶的時(shí)候,他給我介紹了卡爾加里門店的采購負(fù)責(zé)人,還幫我約了那邊負(fù)責(zé)人的時(shí)間讓我上門拜訪,然后我就去拜訪了卡爾加里門店的客戶。

卡爾加里的這家加盟店規(guī)模比較小,根據(jù)我當(dāng)時(shí)在店里參觀到情況來看,客戶的進(jìn)口需求似乎不大,因?yàn)殚T店小,員工少,這樣銷量也少。但是,我與這個(gè)客戶一直保持著聯(lián)系,主要是不想放棄任何一個(gè)潛在客戶。后來這個(gè)客戶去過中國,我也特意飛去廣州接待過他。只是,接觸了好幾年,客戶也一直沒買過貨。

直到去年的9月份,客戶給我打電話,說是想下單,還咨詢了好多關(guān)于進(jìn)口的問題,我才覺得這次可能有戲了。又過了3個(gè)月,這個(gè)客戶才確認(rèn)訂單和付款。

這個(gè)門店談下來耗時(shí)比較長,主要是因?yàn)榭蛻舻囊?guī)模比較小,所以,其實(shí)規(guī)模太小的客戶是比較難接單的,我在跟這個(gè)客戶談合作期間,花了很多時(shí)間勸他直接從中國買貨,還幫他算經(jīng)濟(jì)賬來著,幫他算從中國直接進(jìn)口需要多少錢,每個(gè)貨柜可以多掙多少錢,大概多久能回本。但是客戶就當(dāng)時(shí)感興趣一下下,過后就閉口不談了。

好在,我與這個(gè)客戶第一次接觸就是面對面溝通的,所以客戶對我印象也比較深,后面我也不需要沒有花很多時(shí)間跟蹤,但是整體上大概會在三個(gè)月或者半年會與這個(gè)客戶溝通一下,主要是為了刷一下存在感。

當(dāng)然如果客戶主動找我,我回復(fù)的還是挺快的。我知道我在處理這樣的客戶的時(shí)候需要耐心,需要等待時(shí)機(jī),等客戶下定決心從中國采購,只要客戶下了決心自然就有合作機(jī)會了。

06

對連鎖門店的新認(rèn)識

針對連鎖如何做外貿(mào)?不同加盟店之間的關(guān)系其實(shí)比較微妙,大概能分三種類型。

第一種,有的客戶會跟我說,我給你介紹其他門店的采購,到時(shí)候你給我訂單價(jià)格便宜一點(diǎn)。這個(gè)倒是正常的要求,我一般都會滿足。

第二種,有些客戶會要求給同省的其他加盟店的價(jià)格不能太低,因?yàn)樗麄儍杉沂歉偁庩P(guān)系。

第三種,比較嚴(yán)重的,客戶會要求我們不要給同省的其他加盟店供貨,因?yàn)樗麄冎g是也買賣關(guān)系。

所以在做加盟店這種客戶的時(shí)候,客戶開發(fā)一定要有耐心,需要花時(shí)間跟客戶培養(yǎng)關(guān)系,要跟客戶多聊天,不知道的事情可以多問一下,可以借用外貿(mào)軟件來了解不同的門店之間的需求和關(guān)系,這樣才能正確地處理彼此之間的關(guān)系,以達(dá)成長久的合作。