在外貿(mào)行業(yè)做業(yè)務(wù)，你的客戶很有可能會向你索要折扣，這種時候你的外貿(mào)怎么做？

當(dāng)一個潛在客戶在價格上糾纏時，有可能他是想順勢壓價，也有可能是他們真的沒有足夠的預(yù)算。正因如此，很多銷售人員都會在折扣的處理這個環(huán)節(jié)上左右為難，不知道該如何判斷客戶的意向以及如何留住潛在客戶。

在談判中，讓步是至關(guān)重要的，但是退讓尺度的拿捏以及話術(shù)的組織是具有“藝術(shù)性”的。

就像我們在和國外客戶談判的時候，顯然折扣可以加快銷售的進程，提高客戶的購買意向，增加銷量。但是，只有當(dāng)我們恰當(dāng)?shù)剡\用折扣的時候，我們才能獲得這些收益，而絕非客戶一開口要求折扣，我們就立馬就答應(yīng)。那么如何做外貿(mào)折扣問題相關(guān)的處理呢？

進出口貿(mào)易正式談判開始前就給予國外客戶折扣，通常有3個負面影響：

1.在客戶的潛意識里，你的產(chǎn)品貶值了。

2.客戶的焦點會從你產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的價格?？蛻糁粫P(guān)心你的產(chǎn)品花費多少，而不是去考慮產(chǎn)品將會給他帶來多少的價值和影響。

3.你將會失去你的議價能力，且整個價格洽談過程中帶有被動性。

那么不管是外貿(mào)新人，還是多年經(jīng)驗的資深外貿(mào)人，客戶砍價都是讓人頭疼的問題。“降”還是“不降”？這是個艱難的問題。

在面對這個問題的時候，如果只簡簡單單的用“是”和“否”來回答，那無疑是不恰當(dāng)?shù)摹？蛻糸_發(fā)時，我們需要在面對客戶糾纏價格時，先問自己這三個問題：

#客戶為什么要砍價呢？

當(dāng)然是想要獲得最大的利益，雖然這個道理誰都懂，但很多人卻沒有體會其中的內(nèi)涵。

#客戶想要的利益是什么？

利益不單純指價格利潤，包括的范圍更加廣泛。比如可以降低自己的國際貿(mào)易成本（即降低我們給出的價格），或者降低風(fēng)險（選擇更安全的付款方式），增加產(chǎn)品差異化和賣點，有大客戶背書等。雖然表面上客戶想要的是降低價格，但如果我們能提供其他的附加價值，客戶也許會更樂意接受。

#如何實現(xiàn)客戶利益最大化？

很多人只要遇到客戶砍價，第一反應(yīng)就是核算成本，找工廠談價，然后告訴客戶這已經(jīng)是最低的價格了，不能再降了。這種解決方案是非常低效的，客戶也經(jīng)常不買賬。我們應(yīng)該開拓思路，把客戶的問題變成一個開放性的話題，在不降價的基礎(chǔ)上說服客戶。

成功的談判講求相互讓步，更講究語言的婉轉(zhuǎn)性，那么不同的情境下，我們應(yīng)當(dāng)如何準備相應(yīng)的話術(shù)呢？

#當(dāng)與客戶初次接觸客戶在詢盤便直接索要折扣時，你可以說：

我理解您的需求，同時在我們討論折扣之前，讓我們一起來看看您希望我們的產(chǎn)品為您帶來什么，這樣我就可以給您做一個更為準確的方案了。（先留住客戶，再慢慢洽談）

可以參考外貿(mào)軟件中的一些英文模板

"I understand your needs,and before we discuss discounts,let's have a look at what you want from our product so that I can give you a more accurate idea”.

#當(dāng)與客戶繼續(xù)溝通，他要求提供折扣時，你可以說：

您覺得價格是阻礙您購買最為重要的因素嗎？如果你認為價格對你來說是最重要的影響因素，那么我們也能給您提供低價位的同類產(chǎn)品，畢竟產(chǎn)品的材料、做工與最終的品質(zhì)會決定其價格的。（把焦點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價值）

英文模板

“Do you think price is the most important factor to hinder your purchase?If you think price is the most important factor for you,then we can offer you similar products at a lower price,after all,the material,workmanship and final quality of the product will determine its price”.

#在談判階段，客戶要求提供折扣時，你可以說：

如果我們可以延長合同或者調(diào)整付款條件，我非常樂意為您提供折扣。（如果我們可以提供等價抵償物，可以為談判提供更多可能性和選擇，而你和客戶都可以得到好處）

英文模板

“If we can extend the contract or adjust the terms of payment,I'd be happy to offer you a discount”.

#在即將達成訂單時，客戶要求提供折扣，你可以說：

您認為合理的折扣是多少？假如你的訂貨量會進一步加大的話，我想我能提供的折扣力度也會更大。

英文模板

“What do you think would be a reasonable discount?If you were to order a larger quantity,I think I could offer you a better discount”.

當(dāng)碰到外貿(mào)郵件中的客戶不斷地索要折扣時，心態(tài)要調(diào)節(jié)好，深入分析，不必一概而論，而且許多情況下折扣的洽談便是交易的突破口！