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當(dāng)某一個(gè)客戶剛剛進(jìn)入某行業(yè)，例如某機(jī)械行業(yè)，這種機(jī)械是用于生產(chǎn)某些產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品的不同些許有些區(qū)別?？蛻羰切氯耍欢?，于是嘗試著發(fā)送郵件給我們，這種外貿(mào)怎么做？我們?cè)撊绾芜M(jìn)行客戶開發(fā)呢，這種心理的把握是一個(gè)問題。

統(tǒng)計(jì)了一下，不外乎這些處理方法：

很多人可能是直接不回復(fù)這種郵件，因?yàn)樘\統(tǒng)，就如同騙子，我認(rèn)為這樣不好，一封郵件花不了多少時(shí)間，你在網(wǎng)上聊天的時(shí)間基本上能搞定一封郵件；

回復(fù)外貿(mào)郵件詢問客戶到底需要什么，生產(chǎn)什么，產(chǎn)量等指標(biāo)，我一開始處理是用這種方法，但是回復(fù)率不高，因?yàn)榭蛻舨欢?，我不知道我手頭的錢夠買什么，不知道現(xiàn)有的條件能支持我選擇哪一種；

很多人會(huì)把自己的網(wǎng)站或者參數(shù)表發(fā)過去，供客戶選擇，這種方法讓客戶有了選擇性，能對(duì)這種產(chǎn)品形成一個(gè)大體的認(rèn)識(shí)；

還有就是例舉我們能生產(chǎn)的產(chǎn)品，制作一個(gè)樣品單，詢問客戶的意向，然后呢，報(bào)一條最基本的生產(chǎn)線，配置表，價(jià)格，尺寸等等，我認(rèn)為這種方法最好，因?yàn)槠渲杏幸粋€(gè)小的心理問題。

就如同我們買東西一樣，我就是想買衣服，可是又不知道想買什么的衣服，我就瞎逛，大家問我，你想買什么，我會(huì)說我想看看，就是看看，然后就不停的逛著，走到一家店，某個(gè)老板，問：您需要什么衣服，看看這件怎么樣，我覺得適合你，試試，反正試試不要錢！我可能會(huì)停下來看看，并且跟老板討論一下我到底要買什么，如何做外貿(mào)。

曾經(jīng)做過采購，當(dāng)然是國內(nèi)采購，我比較喜歡給我提供方案的供應(yīng)商進(jìn)行討論，至于其他的只知道問的，我一方面真的回答不了，另一方面感覺不太受重視，也不愿意回答。

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還是上面的例子，買衣服，同樣的衣服，或者說兩件衣服給我的滿足感大同小異，我在第一間店看到之后，給的價(jià)格是500元，我怕被宰，于是乎，去轉(zhuǎn)悠，發(fā)現(xiàn)后面的最低價(jià)格都是500，到了最后一家或者倒數(shù)某一家的時(shí)候，我試著講了一下價(jià)格，還是無效，500元無法改變，我還會(huì)跑到前面的某一家買嗎？

我不會(huì)，何必呢，在這邊可以買到同樣的產(chǎn)品，何必多跑，而且回去，就表明你沒有更合適的選擇，面上難免……

同理，看你工廠的客戶呢？

針對(duì)這種采購的心理，我們?cè)摬扇∧男┦侄蝸砹糇】蛻?，或者讓看了好多家工廠的客戶再回頭來采購呢？

客戶過來的時(shí)候可能已經(jīng)拿到了報(bào)價(jià)，對(duì)各家的報(bào)價(jià)都有了一個(gè)大體的把握，首先通過這個(gè)已經(jīng)有了一個(gè)初步的篩選，到了每一家之后再熟悉一下，談一談價(jià)格，吃點(diǎn)喝點(diǎn)玩點(diǎn)就到下一家……

有些客戶會(huì)當(dāng)場(chǎng)定，如果進(jìn)出口貿(mào)易當(dāng)場(chǎng)定，價(jià)格又差不多的話，估計(jì)最后一家往往中標(biāo)；如果有明顯的低價(jià)，看過之后又很滿意，那么客戶會(huì)回頭找低價(jià)的那一家在溝通一下質(zhì)量問題；如果客戶注重工廠規(guī)模，可能最大最豪華的工廠中標(biāo)……

有些客戶會(huì)回國之后再考慮定誰家的貨，這個(gè)時(shí)候，客戶在考察過程中的很多因素就會(huì)起作用了，價(jià)格差不了多少，哪家的銷售員，工程師最專業(yè)；或者哪家招待的最好，玩的最好，印象最深，以后再來，還能享受一番，都將成為客戶的考慮因素……

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因此，要真正的拿下客戶詢盤，三個(gè)點(diǎn)：

第一，了解客戶的關(guān)注點(diǎn)，什么因素最決定客戶的取舍，這個(gè)可以從專業(yè)的外貿(mào)軟件中找海關(guān)數(shù)據(jù)來了解。

第二，了解競爭對(duì)手的價(jià)格，這個(gè)方法很多，很寫過，不多說

第三，客戶到了之后如何安排，如何招待，讓客戶認(rèn)為你們最專業(yè)，提供的產(chǎn)品不會(huì)出問題；讓客戶認(rèn)為你們招待最好，以后還有機(jī)會(huì)。很多公司并不注重招待，其實(shí)這個(gè)不對(duì)，招待并不是要花多少錢，找什么高檔酒店，要有新意才好……

跟大家探討一下，大家認(rèn)為哪些方面還能讓國際貿(mào)易客戶更加的信任自己，更能有效地把握住客戶的心理？

希望大家不吝賜教！