截至日前,LinkedIn（領(lǐng)英）的用戶總量已近7億；其中中國用戶超過5000萬名。整個(gè)疫情期，越來越多的外貿(mào)企業(yè)開始意識(shí)到通過社交媒體平臺(tái)打造自身企業(yè)名片的重要性...

LinkedIn(領(lǐng)英)有別于twitter和facebook的社交結(jié)構(gòu)和方式，他是以每個(gè)人的職業(yè)作為聯(lián)系點(diǎn)，每個(gè)人所在的公司為面，通過這些點(diǎn)和面的交織聯(lián)系，尋找你需要進(jìn)行溝通和交往的人員。

在領(lǐng)英上，公司可以張貼招聘信息，而尋求工作的人也可以在平臺(tái)上應(yīng)聘，另一方面還會(huì)有許多外貿(mào)客戶會(huì)在平臺(tái)上公布它們的采購信息，這樣外貿(mào)人就可以通過這些采購信息來找到相應(yīng)的客戶并與之達(dá)成相應(yīng)的商業(yè)合作，領(lǐng)英也就成為了外貿(mào)圈非常重要的外貿(mào)軟件。

但是也不要認(rèn)為LinkedIn(領(lǐng)英)是萬能的，有的客戶不用LinkedIn(領(lǐng)英)，在上面就找不到他的相關(guān)信息。如果你邀請(qǐng)一些客戶加入LinkedIn(領(lǐng)英)，他不接受你的邀請(qǐng)，就無法直接和他聯(lián)系。所以說LinkedIn(領(lǐng)英)只是一個(gè)社交平臺(tái)，你可以通過這個(gè)平臺(tái)找到很多潛在客戶，而且回復(fù)率也非常高，但是達(dá)成訂單還需要有很多后續(xù)的工作要做。

用領(lǐng)英做外貿(mào)怎么做？在懂得業(yè)務(wù)運(yùn)作的外貿(mào)人眼中，領(lǐng)英是高質(zhì)量的toB買家數(shù)據(jù)庫；是公開的詢盤庫；更是外貿(mào)人的個(gè)人品牌營銷陣地。假如將投入領(lǐng)英的精力以單位1來衡量，那么外貿(mào)人應(yīng)當(dāng)有一定的任務(wù)劃分意識(shí)來使業(yè)務(wù)開展的更高效！按照經(jīng)驗(yàn)來講應(yīng)當(dāng)是下面的劃分比重更合理。

具體到每一部分我們又應(yīng)當(dāng)如何做外貿(mào)呢？

#利用領(lǐng)英尋找客戶

如果我們想利用LinkedIn(領(lǐng)英)尋找客戶，那么首先就要自己注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)，可以根據(jù)相關(guān)提示填寫資料。因?yàn)橐吹絃inkedIn(領(lǐng)英)里面會(huì)員的資料，首先你要注冊(cè)成為會(huì)員，只有會(huì)員才能查看其它會(huì)員的資料。

另外也不是注冊(cè)了會(huì)員，就能隨意看到別人的資料的，除了注冊(cè)會(huì)員之外，還要看對(duì)方的領(lǐng)英帳號(hào)是什么級(jí)別的，不同級(jí)別權(quán)限是不同的，如果對(duì)方是普通級(jí)別的賬號(hào)，那么他只能看到有多少注冊(cè)會(huì)員訪問了他的主頁，但是不知道具體是誰。

如果是Premium級(jí)別的，那么他可以看到完整的名單，也就是有哪些會(huì)員訪問過。而你沒有注冊(cè)LinkedIn(領(lǐng)英)的話，是不會(huì)出現(xiàn)的。

當(dāng)然要看資料，也要對(duì)方公開郵箱才行，如果對(duì)方公開信息，可以在對(duì)方職業(yè)檔案頁面頂部身份卡的下方點(diǎn)擊“聯(lián)系方式”查看。以下是介紹如何通過領(lǐng)英來搜索目標(biāo)客戶和進(jìn)行客戶開發(fā)：

通過關(guān)鍵詞搜索客戶

每個(gè)行業(yè)都有自己的最主要的關(guān)鍵詞，例如你做金屬禮品類的，主產(chǎn)品是鑰匙扣，那么可以直接通過keychain搜索客戶。

搜索詞，keychain+buyer，添加buyer的理由是能直接搜索到相關(guān)的買家。如果只是添加到這個(gè)行業(yè)中的其他職位人員，那么添加的用處就不是很大了。當(dāng)然，這么搜索出來的結(jié)果，還是需要篩選的，其中也會(huì)混雜著其他行業(yè)的買家。在找到目標(biāo)買家后點(diǎn)擊進(jìn)主頁，查看對(duì)應(yīng)的職位以及公司行業(yè)，公司官網(wǎng)等，查看是否是對(duì)口的客戶。

同樣的，還可以使用keychain+purchase manger，不同的國家，對(duì)于采購商的稱呼不一樣。所以可以更換不同的職稱來進(jìn)行搜索。

通過公司名稱搜索客戶

如果對(duì)進(jìn)出口貿(mào)易行業(yè)比較熟悉的，那么必然知道這個(gè)行業(yè)中的比較出名的公司，因此可以在搜索欄中直接搜索公司名。在公司的主業(yè)中，能看到旗下的員工，如果本身你的人脈中已經(jīng)覆蓋到這個(gè)公司的員工，那么你能直接添加人脈后再進(jìn)行聯(lián)系。

如果沒有覆蓋到，只能看到公司旗下員工的名字，那么先點(diǎn)擊進(jìn)入公司的官網(wǎng)。找到聯(lián)系方式中的郵箱，這個(gè)時(shí)候的郵箱一般是一些服務(wù)的郵箱，不能找到直接的郵箱。但是我們卻能知道這個(gè)公司的郵箱后綴，接著就能根據(jù)人名和郵箱后綴，再Google上直接搜索，看是否能找到客戶的直接郵箱。大部分時(shí)候是可以找到直接的郵箱。

最后需要補(bǔ)充的一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)主動(dòng)吸引潛在客戶。LinkedIn(領(lǐng)英)為一個(gè)社交平臺(tái)，在平臺(tái)上也是可以制作個(gè)人主頁的，你可以根據(jù)自身行業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)自己的主頁進(jìn)行編輯和美工，并且在你的主頁上時(shí)常發(fā)布一些專業(yè)性的文章或者行業(yè)內(nèi)部的新聞等等，通常一些業(yè)內(nèi)的人員會(huì)對(duì)你發(fā)布的這些內(nèi)容進(jìn)行評(píng)論，這些評(píng)論的人往往就會(huì)有一些潛在國際貿(mào)易客戶。不妨花些時(shí)間對(duì)這些人進(jìn)行梳理，相信也會(huì)有意外的詢盤收獲。

#利用領(lǐng)英進(jìn)行客戶分析

LinkedIn（領(lǐng)英）發(fā)布的網(wǎng)站分析工具——Website Demographics，讓外貿(mào)人員能清晰掌握網(wǎng)站訪問者的職業(yè)畫像成為可能。Website Demographics主要從職位名稱、行業(yè)、職位級(jí)別、職能部門、公司、公司規(guī)模、地點(diǎn)和國家這八個(gè)職業(yè)維度來篩選網(wǎng)站訪問者。外貿(mào)人員可以通過LMS廣告系統(tǒng)精準(zhǔn)地從這些緯度對(duì)公司網(wǎng)站進(jìn)行用戶畫像分析，從而充分利用大數(shù)據(jù)洞察客戶并優(yōu)化精準(zhǔn)獲客的策略。此外，LinkedIn的這一工具還能顯示網(wǎng)站是否吸引了新的潛在用戶訪問，查看某個(gè)日期范圍內(nèi)的網(wǎng)站訪問者信息，使外貿(mào)人快速獲取活動(dòng)開始前、進(jìn)行中和結(jié)束后的不同階段的洞察性見解，做出更好的客戶分析方案。

#利用領(lǐng)英進(jìn)行客戶跟進(jìn)

普通的郵件相比于領(lǐng)英中的郵件，在觸達(dá)客戶時(shí)其打開率是不同的，根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，領(lǐng)英中發(fā)送的郵件客戶的打開率會(huì)更高，以下是幾種通過領(lǐng)英進(jìn)行客戶跟進(jìn)的方法：

通過message（免費(fèi)），inmail（付費(fèi)）的方法跟進(jìn)

首先可以通過免費(fèi)的一對(duì)一的message，給對(duì)方發(fā)送消息，嘗試聯(lián)系對(duì)方。寫上一段介紹，比如：“This is XXX,CEO of公司名字,I'd like to be your fan on Linkedin,I have over 20 years'experience in XXXX Industry,any questions,I'm happy to help.Hope I can be your friend here”.加對(duì)方好友，假如不通過可以使用站內(nèi)信進(jìn)行溝通。

當(dāng)對(duì)方不通過時(shí)，可以使用領(lǐng)英中付費(fèi)的inmail并通過一對(duì)一的方式與對(duì)方進(jìn)行外貿(mào)郵件溝通。與免費(fèi)message相比，inmail不需要等待對(duì)方通過好友驗(yàn)證，可直接與對(duì)方溝通。通過inmail與對(duì)方聯(lián)系時(shí)，同樣需要準(zhǔn)備一段主題醒目且簡短的介紹，這樣才能夠吸引對(duì)方的注意，否則即使對(duì)方看到了信息也不會(huì)回復(fù)。

通過group維度跟進(jìn)

留意目標(biāo)客戶在群組中發(fā)布的內(nèi)容，以及在群組中積極討論你的買家面臨的問題，并提供相應(yīng)的解決方案，不需要直接推銷產(chǎn)品或發(fā)布廣告。這樣能夠逐步建立信任，進(jìn)一步跟進(jìn)客戶。

利用客戶的個(gè)人主頁跟進(jìn)

利用客戶的個(gè)人主頁跟進(jìn)時(shí)，可以在對(duì)方發(fā)布的postsarticles中搜集相關(guān)信息來跟進(jìn)。舉個(gè)例子，可以通過領(lǐng)英個(gè)人主頁了解該客戶的基本信息，比如職位、聯(lián)系方式等信息。如果你在開發(fā)客戶時(shí)遇到客戶沒有回復(fù)的情況，可以借助個(gè)人主頁中的動(dòng)態(tài)，查看客戶與其他人的互動(dòng)內(nèi)容，對(duì)該客戶進(jìn)行更多的了解，找一些話題切入點(diǎn)。

利用客戶的公司主頁跟進(jìn)

比如在公司主頁中的About，可以查看公司的基本信息，或者在公司主頁中留意公司發(fā)布的動(dòng)態(tài)，比如說是否發(fā)布新品、是否有新的采購信息等。