截至日前,LinkedIn（領(lǐng)英）的用戶總量已近7億；其中中國用戶超過5000萬名。整個疫情期，越來越多的外貿(mào)企業(yè)開始意識到通過社交媒體平臺打造自身企業(yè)名片的重要性...

LinkedIn(領(lǐng)英)有別于twitter和facebook的社交結(jié)構(gòu)和方式，他是以每個人的職業(yè)作為聯(lián)系點，每個人所在的公司為面，通過這些點和面的交織聯(lián)系，尋找你需要進(jìn)行溝通和交往的人員。

在領(lǐng)英上，公司可以張貼招聘信息，而尋求工作的人也可以在平臺上應(yīng)聘，另一方面還會有許多外貿(mào)客戶會在平臺上公布它們的采購信息，這樣外貿(mào)人就可以通過這些采購信息來找到相應(yīng)的客戶并與之達(dá)成相應(yīng)的商業(yè)合作，領(lǐng)英也就成為了外貿(mào)圈非常重要的外貿(mào)軟件。

但是也不要認(rèn)為LinkedIn(領(lǐng)英)是萬能的，有的客戶不用LinkedIn(領(lǐng)英)，在上面就找不到他的相關(guān)信息。如果你邀請一些客戶加入LinkedIn(領(lǐng)英)，他不接受你的邀請，就無法直接和他聯(lián)系。所以說LinkedIn(領(lǐng)英)只是一個社交平臺，你可以通過這個平臺找到很多潛在客戶，而且回復(fù)率也非常高，但是達(dá)成訂單還需要有很多后續(xù)的工作要做。

用領(lǐng)英做外貿(mào)怎么做？在懂得業(yè)務(wù)運(yùn)作的外貿(mào)人眼中，領(lǐng)英是高質(zhì)量的toB買家數(shù)據(jù)庫；是公開的詢盤庫；更是外貿(mào)人的個人品牌營銷陣地。假如將投入領(lǐng)英的精力以單位1來衡量，那么外貿(mào)人應(yīng)當(dāng)有一定的任務(wù)劃分意識來使業(yè)務(wù)開展的更高效！按照經(jīng)驗來講應(yīng)當(dāng)是下面的劃分比重更合理。

具體到每一部分我們又應(yīng)當(dāng)如何做外貿(mào)呢？

#利用領(lǐng)英尋找客戶

如果我們想利用LinkedIn(領(lǐng)英)尋找客戶，那么首先就要自己注冊一個賬號，可以根據(jù)相關(guān)提示填寫資料。因為要看到LinkedIn(領(lǐng)英)里面會員的資料，首先你要注冊成為會員，只有會員才能查看其它會員的資料。

另外也不是注冊了會員，就能隨意看到別人的資料的，除了注冊會員之外，還要看對方的領(lǐng)英帳號是什么級別的，不同級別權(quán)限是不同的，如果對方是普通級別的賬號，那么他只能看到有多少注冊會員訪問了他的主頁，但是不知道具體是誰。

如果是Premium級別的，那么他可以看到完整的名單，也就是有哪些會員訪問過。而你沒有注冊LinkedIn(領(lǐng)英)的話，是不會出現(xiàn)的。

當(dāng)然要看資料，也要對方公開郵箱才行，如果對方公開信息，可以在對方職業(yè)檔案頁面頂部身份卡的下方點擊“聯(lián)系方式”查看。以下是介紹如何通過領(lǐng)英來搜索目標(biāo)客戶和進(jìn)行客戶開發(fā)：

通過關(guān)鍵詞搜索客戶

每個行業(yè)都有自己的最主要的關(guān)鍵詞，例如你做金屬禮品類的，主產(chǎn)品是鑰匙扣，那么可以直接通過keychain搜索客戶。

搜索詞，keychain+buyer，添加buyer的理由是能直接搜索到相關(guān)的買家。如果只是添加到這個行業(yè)中的其他職位人員，那么添加的用處就不是很大了。當(dāng)然，這么搜索出來的結(jié)果，還是需要篩選的，其中也會混雜著其他行業(yè)的買家。在找到目標(biāo)買家后點擊進(jìn)主頁，查看對應(yīng)的職位以及公司行業(yè)，公司官網(wǎng)等，查看是否是對口的客戶。

同樣的，還可以使用keychain+purchase manger，不同的國家，對于采購商的稱呼不一樣。所以可以更換不同的職稱來進(jìn)行搜索。

通過公司名稱搜索客戶

如果對進(jìn)出口貿(mào)易行業(yè)比較熟悉的，那么必然知道這個行業(yè)中的比較出名的公司，因此可以在搜索欄中直接搜索公司名。在公司的主業(yè)中，能看到旗下的員工，如果本身你的人脈中已經(jīng)覆蓋到這個公司的員工，那么你能直接添加人脈后再進(jìn)行聯(lián)系。

如果沒有覆蓋到，只能看到公司旗下員工的名字，那么先點擊進(jìn)入公司的官網(wǎng)。找到聯(lián)系方式中的郵箱，這個時候的郵箱一般是一些服務(wù)的郵箱，不能找到直接的郵箱。但是我們卻能知道這個公司的郵箱后綴，接著就能根據(jù)人名和郵箱后綴，再Google上直接搜索，看是否能找到客戶的直接郵箱。大部分時候是可以找到直接的郵箱。

最后需要補(bǔ)充的一點就是要學(xué)會主動吸引潛在客戶。LinkedIn(領(lǐng)英)為一個社交平臺，在平臺上也是可以制作個人主頁的，你可以根據(jù)自身行業(yè)的特點，對自己的主頁進(jìn)行編輯和美工，并且在你的主頁上時常發(fā)布一些專業(yè)性的文章或者行業(yè)內(nèi)部的新聞等等，通常一些業(yè)內(nèi)的人員會對你發(fā)布的這些內(nèi)容進(jìn)行評論，這些評論的人往往就會有一些潛在國際貿(mào)易客戶。不妨花些時間對這些人進(jìn)行梳理，相信也會有意外的詢盤收獲。

#利用領(lǐng)英進(jìn)行客戶分析

LinkedIn（領(lǐng)英）發(fā)布的網(wǎng)站分析工具——Website Demographics，讓外貿(mào)人員能清晰掌握網(wǎng)站訪問者的職業(yè)畫像成為可能。Website Demographics主要從職位名稱、行業(yè)、職位級別、職能部門、公司、公司規(guī)模、地點和國家這八個職業(yè)維度來篩選網(wǎng)站訪問者。外貿(mào)人員可以通過LMS廣告系統(tǒng)精準(zhǔn)地從這些緯度對公司網(wǎng)站進(jìn)行用戶畫像分析，從而充分利用大數(shù)據(jù)洞察客戶并優(yōu)化精準(zhǔn)獲客的策略。此外，LinkedIn的這一工具還能顯示網(wǎng)站是否吸引了新的潛在用戶訪問，查看某個日期范圍內(nèi)的網(wǎng)站訪問者信息，使外貿(mào)人快速獲取活動開始前、進(jìn)行中和結(jié)束后的不同階段的洞察性見解，做出更好的客戶分析方案。

#利用領(lǐng)英進(jìn)行客戶跟進(jìn)

普通的郵件相比于領(lǐng)英中的郵件，在觸達(dá)客戶時其打開率是不同的，根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，領(lǐng)英中發(fā)送的郵件客戶的打開率會更高，以下是幾種通過領(lǐng)英進(jìn)行客戶跟進(jìn)的方法：

通過message（免費），inmail（付費）的方法跟進(jìn)

首先可以通過免費的一對一的message，給對方發(fā)送消息，嘗試聯(lián)系對方。寫上一段介紹，比如：“This is XXX,CEO of公司名字,I'd like to be your fan on Linkedin,I have over 20 years'experience in XXXX Industry,any questions,I'm happy to help.Hope I can be your friend here”.加對方好友，假如不通過可以使用站內(nèi)信進(jìn)行溝通。

當(dāng)對方不通過時，可以使用領(lǐng)英中付費的inmail并通過一對一的方式與對方進(jìn)行外貿(mào)郵件溝通。與免費message相比，inmail不需要等待對方通過好友驗證，可直接與對方溝通。通過inmail與對方聯(lián)系時，同樣需要準(zhǔn)備一段主題醒目且簡短的介紹，這樣才能夠吸引對方的注意，否則即使對方看到了信息也不會回復(fù)。

通過group維度跟進(jìn)

留意目標(biāo)客戶在群組中發(fā)布的內(nèi)容，以及在群組中積極討論你的買家面臨的問題，并提供相應(yīng)的解決方案，不需要直接推銷產(chǎn)品或發(fā)布廣告。這樣能夠逐步建立信任，進(jìn)一步跟進(jìn)客戶。

利用客戶的個人主頁跟進(jìn)

利用客戶的個人主頁跟進(jìn)時，可以在對方發(fā)布的postsarticles中搜集相關(guān)信息來跟進(jìn)。舉個例子，可以通過領(lǐng)英個人主頁了解該客戶的基本信息，比如職位、聯(lián)系方式等信息。如果你在開發(fā)客戶時遇到客戶沒有回復(fù)的情況，可以借助個人主頁中的動態(tài)，查看客戶與其他人的互動內(nèi)容，對該客戶進(jìn)行更多的了解，找一些話題切入點。

利用客戶的公司主頁跟進(jìn)

比如在公司主頁中的About，可以查看公司的基本信息，或者在公司主頁中留意公司發(fā)布的動態(tài)，比如說是否發(fā)布新品、是否有新的采購信息等。