/ 寫在前面的話 /

戰(zhàn)爭打的一是經(jīng)濟，二是情報，商場也是如此。

套用到外貿(mào)行業(yè)上，如果有的是錢，當別人需要扣扣搜搜的測試市場效果時，你自然就可以直接用錢把市場炸的遍地開花；

但如果經(jīng)濟不允許，那你就需要多分析多琢磨了。

做外貿(mào)，一定要養(yǎng)成一種習慣，不斷地提高自己搜集商業(yè)情報的能力，眼觀六路耳聽八方，把對手的信息摸得一清二楚，才能對產(chǎn)品做出準確的市場判斷，做出適當?shù)拈_發(fā)投放策略，在面對客戶時成竹在胸，有充分的談判資格。（后面我會推薦一些比較專業(yè)、效率的數(shù)據(jù)收集工具給大家，大家自取。）

如何調(diào)查市場競爭對手，做到知己知彼呢？

分析對手這事要有戰(zhàn)略計劃：看他們在各個方面上分別運用了什么戰(zhàn)略/商業(yè)模式、銷售模式、供應鏈等。

1.戰(zhàn)略上：屬于哪種公司性質(zhì)？

成本優(yōu)先、差異化、細分市場

2.銷售模式：保守OR新意？

銷售渠道是以展會，B2B為主，還是沒有平臺，靠自主開發(fā)，還是自建站做內(nèi)容營銷或者直接做跨境.

3.各自上下游，公司內(nèi)部情況的情況是怎樣的：

• 上游供應商實力如何，原材料成本大概是多少，是否有優(yōu)勢？

• 下游做了哪些市場的客戶，這些客戶在供應鏈上分別是什么角色，大概的采購量是多少？合作多久？

• 公司資金實力，產(chǎn)品質(zhì)量，價格，交貨期如何？

• 公司投了哪些平臺？投入成本高不高？

知道了從以上幾個角度，那么現(xiàn)在就可以開始執(zhí)行。

如何做？搜集競爭對手信息的方法，分別有幾種：

1.從網(wǎng)上公開資料上進行分析，如：

• 分析競爭對手的網(wǎng)站，產(chǎn)品圖片google similar image search

• 競爭對手的B2B平臺，展會信息

• 海關數(shù)據(jù)信息（輸入關鍵詞+產(chǎn)業(yè)地）

• 網(wǎng)站復盤：http://archive.org/

• 博客文章，catalog

• 虛擬角色套同行價格，獲取有價值信息

2.必須通過實地考察才能得到的信息：

工廠實力，上下游情況，虛擬客戶看廠，詳細開會交談、外包；

除了了解對手的實力，想要制敵還有一個很重要的點：你的競爭對手做了哪些推廣，投了哪些廣告？

做外貿(mào)通常都會選用廣告投放，因為這樣見效快，只要產(chǎn)品質(zhì)量過關價格合理，很快都能獲得詢單。

你能想到的，你的競爭對手估計早就在做了，那我們做之前，也可以先看看這些他們是怎么做的：

利用ahrefs的keywordsexplore工具，先找出在做廣告的網(wǎng)站（以weighted blanket這個產(chǎn)品為例）

我們可以很清楚的得知有哪些國家對于該產(chǎn)品的關注度（Global volume）及搜索體量（Search volume）

在Ads history這個數(shù)據(jù)里，我們也可以清楚的看到不同網(wǎng)站的廣告投入程度和趨勢，數(shù)字越高，說明廣告投入的就越多。

這個是美國地區(qū)的廣告

記錄下這些公司的網(wǎng)址，將之在放到site explore工具里進行分析，就可以得到該網(wǎng)站的具體信息：

以廣告排名第一的luxome.com為例

通過該表我們可以發(fā)現(xiàn)該公司旨在美國地區(qū)投入了廣告預算，而且是在2020年加大了廣告的投入：

我們甚至可以通過PPC keywords和看到對方投了哪些詞在廣告上，以及那些頁面比較受到用戶青睞。

通過這些數(shù)據(jù)我們就可以給自己的產(chǎn)品找一個定位和切入點，初期盡可能避免與這些做了時間比較長的公司硬碰硬的拼刺刀，要找出一條適合自己的道路。

很多外貿(mào)新手的思路是我有這個產(chǎn)品，所以我要找能買我產(chǎn)品的廠家。但實際上很多時候，用戶需要的并不是你的成品，而是加工之類的訪問，而這些信息的搜集就在這些競爭對手數(shù)據(jù)調(diào)查和分析中。

最后給大家推薦幾個高效搜索工具

除了上面說的keywordsexplore之外，這些都挺好用

1.SEOquake

安裝SEOquake插件后，在Google搜索出的每個搜索結果下會出現(xiàn)主要關鍵指標，打開某個頁面后點擊右上角SQ小圖標可以查看整個頁面詳細SEO信息。

SEOquake就是這樣的免費插件：可讓您查看域名和著陸頁的指標，包括Google Index，Alexa Rank，SEMrush排名數(shù)據(jù)，F(xiàn)acebook喜歡的等等。

這些指標都可以直接從SERP顯示，以便了解每個域和目標網(wǎng)頁的顯示位置彼此之間的位置。

2.Similarweb

Similarweb可分析域名的整體流量情況，分析對方的主要市場，流量主要渠道，用了哪些關鍵詞。

• 查看競爭對手總體流量和排名

你可分析競爭對手的1-3個月的總流量，流量在全球排名，所在國家排名，所在目錄排名，以及每個月的大概流量，網(wǎng)站的跳出率，網(wǎng)站停留時間，網(wǎng)站瀏覽頁面數(shù)量等，可以快速了解一個公司網(wǎng)站的情況。

• 查看競爭對手流量市場

可分析競爭對手的前五大流量國家，大概猜出對方的主要市場，可結合海關數(shù)據(jù)進一步確認。

• 分析競爭對手流量渠道

Direct流量，Referral流量，Search流量來源，Social流量，Email流量，Display流量等。

3.RocketReach

通過Noxinfluencer找到適合的目標后，發(fā)現(xiàn)各類社交網(wǎng)絡上他都沒有留下聯(lián)系方式，私信過去也得不到回復。

這個時候RocketReach就是你要找的插件，賣家可以通過它準確找到客戶的聯(lián)系郵箱，同樣也可以找到其它人的聯(lián)系郵箱。

Google+LinkedIn+Rocketreach可以幫你輕松聯(lián)系到合適的客戶，而Youtube+Rocketreach可以幫你找到合適的Youtuber。還可以查找海外科技媒體、海外deal折扣網(wǎng)站編輯郵箱等。

--寫在最后--

在出口銷售工作中，快、準、全的信息情報是爭取商機或訂單的最有力的保證。你在給外商報出任何一個價格時，都在有意或無意地利用自己積累的信息情報來做決策。

正如我之前所講，商場如戰(zhàn)場。很多代運營外貿(mào)的公司賺的就是技術和信息的差值，好的代運營公司走合作雙贏的路子，廠家賺到錢，公司也能拿合作費。而有些素質(zhì)堪憂的公司呢，不會想著怎么幫用戶賺錢，而是割其用戶的韭菜（這點很像川建國同志），畢竟外貿(mào)的錢挺難賺的，還是韭菜割起來爽。

所以，不管是自運營還是尋找代運營，一定不能盲目，自己先對產(chǎn)品、市場、對手有最基本的了解，才能不被割韭菜，切記：小心謹慎一定是沒錯的！

—End—

華誠創(chuàng)智