一個(gè)好的報(bào)價(jià)很多時(shí)候能夠決定我們一單業(yè)務(wù)的成敗，一個(gè)好的報(bào)價(jià)方法是我們敲開(kāi)客戶溝通的大門。報(bào)價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)是貿(mào)易過(guò)程中的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。

當(dāng)報(bào)價(jià)給出，要么是被客戶接受繼續(xù)談判，要么是被客戶拒絕沒(méi)有機(jī)會(huì)，如此的重要的環(huán)節(jié)一定不能大意，在報(bào)價(jià)過(guò)程當(dāng)中我們要學(xué)會(huì)使用技巧，能夠?yàn)槲覀兊膱?bào)價(jià)增加成功率。

快速成單，我有特殊的報(bào)價(jià)技巧：

Q1

順向報(bào)價(jià)法  

做外貿(mào)，我們做得最多的報(bào)價(jià)方法就是這個(gè)順向報(bào)價(jià)法，這種傳統(tǒng)報(bào)價(jià)方法即是賣方首先報(bào)出最高價(jià)格，或者買方報(bào)出低價(jià)，也就是一種虛報(bào)的方法，中間留有比較大的空間，給雙方進(jìn)行下一步的磋商留下足夠的機(jī)會(huì)。

當(dāng)賣方報(bào)出高價(jià)，買方就會(huì)砍價(jià)，這個(gè)砍價(jià)過(guò)程中會(huì)使用各種的技巧，以退為進(jìn)，逼賣方降低自己的價(jià)格，當(dāng)然，也不排除有直接拒絕的可能，但是大部分只是虛張聲勢(shì)，用拒絕的方法來(lái)壓價(jià)。

當(dāng)價(jià)格到達(dá)一定的區(qū)間時(shí)，買賣雙方會(huì)進(jìn)行激烈的談判和爭(zhēng)奪，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中只要有一方覺(jué)得占了便宜，交易就會(huì)達(dá)成，而另一方只要覺(jué)得不虧就行了。

所以在談判過(guò)程當(dāng)中，我們經(jīng)常會(huì)用一些降價(jià)的手段令客戶產(chǎn)生一定的滿足感，然后把握時(shí)機(jī)一鼓作氣促成交易，當(dāng)然也要注意不能表現(xiàn)太過(guò)急切，容易被抓住把柄。

Q2

逆向報(bào)價(jià)法

這種方法不同于傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法，甚至是反傳統(tǒng)的方法在做，與傳統(tǒng)的順向報(bào)價(jià)方法完全是相反的，賣方首先報(bào)出低價(jià)或者買方首先報(bào)出高價(jià)，以達(dá)到吸引對(duì)方的目的，一般來(lái)說(shuō)都是賣方報(bào)低價(jià)吸引客戶。

我們想要跟客戶溝通，肯定是要有一個(gè)吸引客戶的溝通點(diǎn)，價(jià)格是最有利的武器，所以大部分人都會(huì)選擇用低價(jià)吸引客戶，誘發(fā)客戶的談判興趣，再從其他突破口逐漸抬高價(jià)格找回利益，最終在理想的預(yù)期價(jià)位里成交。

用這種方法報(bào)價(jià)其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)比較大，一但報(bào)價(jià)過(guò)低，在談判過(guò)程當(dāng)中其實(shí)是處于很被動(dòng)很不利的地位，雖然能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成打擊，將其排除在外，但是其本身也有可能無(wú)法讓價(jià)格回到自己的預(yù)期，導(dǎo)致利潤(rùn)低下，這就很考驗(yàn)談判者本身的功底，這種方法其實(shí)并不適合多用。

Q3

優(yōu)先報(bào)價(jià)法

之所以那么多的外貿(mào)人都喜歡在客戶之前給出報(bào)價(jià)，不僅僅是為了爭(zhēng)取客戶，也不僅僅是因?yàn)樾枰鲃?dòng)接近客戶，更多的是為了能夠?yàn)樽约?span style="box-sizing: border-box; font-weight: bolder;">爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)取將價(jià)格控制在一個(gè)自己能夠接受的范圍內(nèi)進(jìn)行談判。

如此，優(yōu)先報(bào)價(jià)的一方，最終預(yù)期談判價(jià)格一般會(huì)相對(duì)靠近這個(gè)報(bào)價(jià)一方，顯得更為有利，同時(shí)在談判過(guò)程當(dāng)中也會(huì)優(yōu)先給出報(bào)價(jià)理由，避免有些有些理由給不出去，失去足夠籌碼。

Q4

尾數(shù)報(bào)價(jià)法

一定要注意，我們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候千萬(wàn)不要最后報(bào)成整數(shù)，因?yàn)檎麛?shù)是很難取信于人的。

我們逛商場(chǎng)的時(shí)候不難發(fā)現(xiàn)，很多的價(jià)格都會(huì)取一個(gè)小數(shù)位，比如一個(gè)十塊錢的東西，標(biāo)價(jià)會(huì)是9.99元，這樣的價(jià)格首先在精確度上就容易讓人信服，這是數(shù)字里面的一個(gè)心理。

再說(shuō)商業(yè)談判當(dāng)中，我們報(bào)價(jià)的時(shí)候就是以取信于人為基礎(chǔ)，所以會(huì)用到尾數(shù)報(bào)價(jià)的方法，在報(bào)價(jià)過(guò)程當(dāng)中一定要使用客戶偏愛(ài)的數(shù)據(jù)。

當(dāng)然，報(bào)價(jià)這個(gè)過(guò)程，最重要的是你的報(bào)價(jià)單本身是否專業(yè)、用心，這些是客戶從報(bào)價(jià)單上可以直觀感受到的，也許你的客戶就會(huì)從你的報(bào)價(jià)單里去考量，去判斷出這個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員是否可靠，是否值得信任。整個(gè)客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程，就是點(diǎn)點(diǎn)滴滴匯聚起來(lái)，讓客戶信任你，選擇你。

當(dāng)客戶要選擇供應(yīng)商，是怎么看報(bào)價(jià)表的？什么樣的報(bào)價(jià)表會(huì)讓他覺(jué)得靠譜呢？

我們根據(jù)多位國(guó)外買家的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了一份專業(yè)而有吸引力的報(bào)價(jià)單應(yīng)該有以下這些內(nèi)容：

Q1

報(bào)價(jià)單的頭部

（Head）

買家基本資料

■ 工廠標(biāo)志（Factory Logo）、公司名稱（Company）、詳細(xì)地址（Detailed Address）、郵政編碼（Post Code）、聯(lián)系人名（Contact）、職位名稱（Job title）、電話號(hào)碼（Telephone No.）、傳真號(hào)碼（Fax No.）、手機(jī)號(hào)碼（Mobile No.）、郵箱地址（E-mail Address）、聊天方式（Messenger Online）、公司網(wǎng)址（Website Address）。

報(bào)價(jià)單的抬頭

■ 報(bào)價(jià)單標(biāo)題（Quotation/Quotation Form/Price List）、參考編號(hào)（ReferenceNo.）、報(bào)價(jià)日期（Date）、有效日期（Valid date）。

Q2

產(chǎn)品基本資料

（Product’s Basic information）

■ 序號(hào)（No.）、貨號(hào)（Item No.）、型號(hào)（Type）、產(chǎn)品名稱（Product’sName）、產(chǎn)品圖片（Photo）、產(chǎn)品描述（Description）、原材料（Materials）、規(guī)格（Specification）、尺寸（Size）、長(zhǎng)度（Length）、寬度（Width）、高度（Height）、厚度（Thickness）、管徑（Tube’s Diameter）、口徑（Caliber）、形狀（Shape）、外觀顏色（Colors）、光源類型（Type of Lamp-house）、光源數(shù)量（Nos.of lamp-house）、光源顏色（Colors of lamp-house）。

Q3

產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)

（Product’s Technical Parameters）

電力類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)

■ 電流、電壓、電阻、電弧、功率、頻率、負(fù)載等。

光源、光學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)

■ 光源類型、光源功率、中心光強(qiáng)、色度、光通量、光中心高度、發(fā)光顏色、流明維護(hù)系數(shù)、有效光照范圍、發(fā)光效率、光源色粉、波長(zhǎng)、色輪型號(hào)、照明面積、日照時(shí)間、陰雨天數(shù)等。

機(jī)械、力學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)

■ 結(jié)構(gòu)、封裝形式、結(jié)構(gòu)高度、連接結(jié)構(gòu)標(biāo)記、分?jǐn)嗄芰Α惭b形式、可插拔次數(shù)、耐壓特性、耐壓強(qiáng)度、插拔力、零插拔力、拉伸強(qiáng)度、抗張強(qiáng)度等。

熱學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)

■ 色溫、最低啟動(dòng)溫度、耐溫性、環(huán)境溫度、耐熱溫度、環(huán)境濕度。

加工工藝、防護(hù)性能類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)

■ 表面處理、導(dǎo)電體材質(zhì)、屏蔽殼材質(zhì)、基材、膠系、阻燃性、防護(hù)等級(jí)、防火等級(jí)、防潮等級(jí)、防水等級(jí)等。

配件類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)

■ 燈頭、燈座、保險(xiǎn)絲、鎮(zhèn)流器、變壓器、燈罩、玻殼、燈管、支架、外殼、殼體、燈盤、燈桿、套管等。

產(chǎn)品使用壽命

■ 平均使用壽命、機(jī)械壽命、電壽命等。

用途及使用范圍

■ 適用范圍、車燈適用車型、主要用途等。

Q4

價(jià)格條款

（Price Terms）

貿(mào)易方式（EXW，F(xiàn)OB，CFR，CIF）、裝運(yùn)港、目的港（Loading Port，Destination Port）、貨幣種類、中銀匯率（Currency，Exchange Rate）、單位價(jià)格、貨幣單位（Unit Price/PCS，Unit）、離岸價(jià)、成本加運(yùn)費(fèi)、成本加運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)、工廠交貨價(jià)。

幾種貿(mào)易方式間的差別：

工廠交貨價(jià)（EXW=Ex Works）

■ 交貨地點(diǎn)（出口國(guó)工廠或倉(cāng)庫(kù)）、運(yùn)輸（買方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（買方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（交貨地）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨買賣轉(zhuǎn)移）。

離岸價(jià)（FOB=Free on Borad）

■ 交貨地點(diǎn)（裝運(yùn)港）、運(yùn)輸（買方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（買方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（裝運(yùn)港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移）。

到岸價(jià)（成本+運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)，CIF=Cost+Insurance+Freight）

■ 交貨地點(diǎn)（裝運(yùn)港）、運(yùn)輸（賣方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（賣方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（裝運(yùn)港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移）。

成本加運(yùn)費(fèi)（CFR=Cost+Freight）

■ 交貨地點(diǎn)（裝運(yùn)港）、運(yùn)輸（賣方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（買方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（裝運(yùn)港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移）。

Q5

數(shù)量條款

（Quantity Terms）

■ 按整柜（20’，40’，40HC，45HC）提供報(bào)價(jià)、按最小定單量（MOQ，Minimum Order Quantity）提供報(bào)價(jià)、按庫(kù)存量（QTY.inStock）報(bào)價(jià)、20英尺貨柜，40英尺貨柜，40英尺高柜，45英尺高柜、最小訂單量、庫(kù)存數(shù)量、短溢缺條款備品數(shù)量。

■ 各類貨柜的內(nèi)容積、配貨毛重、體積對(duì)比。

Q6

支付條款

（Payment Terms）

■ 即期信用證，遠(yuǎn)期信用證、可撤銷信用證，不可撤銷信用證、跟單信用證，光票信用證、可轉(zhuǎn)讓信用證，不可轉(zhuǎn)讓信用證、電匯、余額，總金額，定金。

Q7

質(zhì)量條款

（Quality Terms）

檢驗(yàn)檢疫局

■ 法定檢驗(yàn)、商品鑒定、質(zhì)量認(rèn)證認(rèn)可、出口質(zhì)量許可、出入境檢驗(yàn)檢疫標(biāo)志、普惠制原產(chǎn)地證FORM A，一般原產(chǎn)地證C/O。

國(guó)家質(zhì)檢總局

■ 主管質(zhì)量監(jiān)督的最高行政執(zhí)法機(jī)關(guān)；主管檢驗(yàn)檢疫工作的最高行政執(zhí)法機(jī)關(guān)。

檢驗(yàn)內(nèi)容

■ 包裝檢驗(yàn)，品質(zhì)檢驗(yàn)，衛(wèi)生檢驗(yàn)，安全性能檢驗(yàn)。

檢驗(yàn)分類

■ 內(nèi)地檢驗(yàn)，口岸檢驗(yàn)；預(yù)先檢驗(yàn)，出口檢驗(yàn)。

產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證

■ 中國(guó)（CCC，CB，CQC）、歐盟（CE，LVD，EMC）、德國(guó)（GS，VDE，TUV）、美國(guó)（UL，ETL）、意大利（IMQ，IG）、北歐四國(guó)（N-NEMKO，D-DEMKO，F(xiàn)-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D）、比利時(shí)（CEBEC）、法國(guó)（NF）、荷蘭（KEMA-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC）、阿根廷（SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO）、日本：NKKK，PSEKT，KTL，EK MARK。

Q8

裝運(yùn)條款

（Shipment Terms）

■ 港口名重名（注明所在國(guó)家或地區(qū)）、無(wú)法確定港口（由買家選擇港口）、裝運(yùn)日期、裝運(yùn)期限、裝運(yùn)時(shí)間、起運(yùn)港、目的港、裝運(yùn)港/裝貨港、卸貨港、轉(zhuǎn)運(yùn)港、分批裝運(yùn)、轉(zhuǎn)船、航空、航海、散貨、整裝柜。

Q9

交貨期條款

（Delivery Time Terms）

■ 訂單被確定、模具費(fèi)用、準(zhǔn)備模具、生產(chǎn)前確定樣品、開(kāi)始投產(chǎn)、預(yù)付定金、支付余款。

■ 交貨期：在收到預(yù)付款后30天之內(nèi)交貨、在訂單確認(rèn)后30天之內(nèi)交貨、在生產(chǎn)前樣品確定后30天之內(nèi)交貨。

Q10

原產(chǎn)地條款

（Origin Terms）

■ 普通原產(chǎn)地證，普惠制原產(chǎn)地證、原產(chǎn)地，中國(guó)制造。

Q11

報(bào)價(jià)單附注的其他資料

（Others）

■ 工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、被批準(zhǔn)開(kāi)業(yè)證件副本、國(guó)稅局稅務(wù)登記證、企業(yè)法人代碼證書(shū)、質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告、質(zhì)量鑒定報(bào)告、產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證、質(zhì)量管理體系認(rèn)證、榮譽(yù)證書(shū)、獎(jiǎng)勵(lì)證書(shū)、出口許可證、工廠規(guī)模、員工人數(shù)、工程技術(shù)人員人數(shù)、工廠面積、主營(yíng)產(chǎn)品及月加工能力、新品推介，生產(chǎn)設(shè)備實(shí)力、品牌知名度。

—End—

—華誠(chéng)創(chuàng)智—