一個好的報價很多時候能夠決定我們一單業(yè)務(wù)的成敗，一個好的報價方法是我們敲開客戶溝通的大門。報價這個環(huán)節(jié)是貿(mào)易過程中的一個重要節(jié)點。

當(dāng)報價給出，要么是被客戶接受繼續(xù)談判，要么是被客戶拒絕沒有機會，如此的重要的環(huán)節(jié)一定不能大意，在報價過程當(dāng)中我們要學(xué)會使用技巧，能夠為我們的報價增加成功率。

快速成單，我有特殊的報價技巧：

Q1

順向報價法  

做外貿(mào)，我們做得最多的報價方法就是這個順向報價法，這種傳統(tǒng)報價方法即是賣方首先報出最高價格，或者買方報出低價，也就是一種虛報的方法，中間留有比較大的空間，給雙方進(jìn)行下一步的磋商留下足夠的機會。

當(dāng)賣方報出高價，買方就會砍價，這個砍價過程中會使用各種的技巧，以退為進(jìn)，逼賣方降低自己的價格，當(dāng)然，也不排除有直接拒絕的可能，但是大部分只是虛張聲勢，用拒絕的方法來壓價。

當(dāng)價格到達(dá)一定的區(qū)間時，買賣雙方會進(jìn)行激烈的談判和爭奪，這個過程當(dāng)中只要有一方覺得占了便宜，交易就會達(dá)成，而另一方只要覺得不虧就行了。

所以在談判過程當(dāng)中，我們經(jīng)常會用一些降價的手段令客戶產(chǎn)生一定的滿足感，然后把握時機一鼓作氣促成交易，當(dāng)然也要注意不能表現(xiàn)太過急切，容易被抓住把柄。

Q2

逆向報價法

這種方法不同于傳統(tǒng)的報價方法，甚至是反傳統(tǒng)的方法在做，與傳統(tǒng)的順向報價方法完全是相反的，賣方首先報出低價或者買方首先報出高價，以達(dá)到吸引對方的目的，一般來說都是賣方報低價吸引客戶。

我們想要跟客戶溝通，肯定是要有一個吸引客戶的溝通點，價格是最有利的武器，所以大部分人都會選擇用低價吸引客戶，誘發(fā)客戶的談判興趣，再從其他突破口逐漸抬高價格找回利益，最終在理想的預(yù)期價位里成交。

用這種方法報價其實風(fēng)險比較大，一但報價過低，在談判過程當(dāng)中其實是處于很被動很不利的地位，雖然能夠?qū)Ω偁帉κ中纬纱驌?，將其排除在外，但是其本身也有可能無法讓價格回到自己的預(yù)期，導(dǎo)致利潤低下，這就很考驗談判者本身的功底，這種方法其實并不適合多用。

Q3

優(yōu)先報價法

之所以那么多的外貿(mào)人都喜歡在客戶之前給出報價，不僅僅是為了爭取客戶，也不僅僅是因為需要主動接近客戶，更多的是為了能夠為自己爭取主動權(quán)，爭取將價格控制在一個自己能夠接受的范圍內(nèi)進(jìn)行談判。

如此，優(yōu)先報價的一方，最終預(yù)期談判價格一般會相對靠近這個報價一方，顯得更為有利，同時在談判過程當(dāng)中也會優(yōu)先給出報價理由，避免有些有些理由給不出去，失去足夠籌碼。

Q4

尾數(shù)報價法

一定要注意，我們在報價的時候千萬不要最后報成整數(shù)，因為整數(shù)是很難取信于人的。

我們逛商場的時候不難發(fā)現(xiàn)，很多的價格都會取一個小數(shù)位，比如一個十塊錢的東西，標(biāo)價會是9.99元，這樣的價格首先在精確度上就容易讓人信服，這是數(shù)字里面的一個心理。

再說商業(yè)談判當(dāng)中，我們報價的時候就是以取信于人為基礎(chǔ)，所以會用到尾數(shù)報價的方法，在報價過程當(dāng)中一定要使用客戶偏愛的數(shù)據(jù)。

當(dāng)然，報價這個過程，最重要的是你的報價單本身是否專業(yè)、用心，這些是客戶從報價單上可以直觀感受到的，也許你的客戶就會從你的報價單里去考量，去判斷出這個外貿(mào)業(yè)務(wù)員是否可靠，是否值得信任。整個客戶開發(fā)的過程，就是點點滴滴匯聚起來，讓客戶信任你，選擇你。

當(dāng)客戶要選擇供應(yīng)商，是怎么看報價表的？什么樣的報價表會讓他覺得靠譜呢？

我們根據(jù)多位國外買家的采購經(jīng)驗，總結(jié)了一份專業(yè)而有吸引力的報價單應(yīng)該有以下這些內(nèi)容：

Q1

報價單的頭部

（Head）

買家基本資料

■ 工廠標(biāo)志（Factory Logo）、公司名稱（Company）、詳細(xì)地址（Detailed Address）、郵政編碼（Post Code）、聯(lián)系人名（Contact）、職位名稱（Job title）、電話號碼（Telephone No.）、傳真號碼（Fax No.）、手機號碼（Mobile No.）、郵箱地址（E-mail Address）、聊天方式（Messenger Online）、公司網(wǎng)址（Website Address）。

報價單的抬頭

■ 報價單標(biāo)題（Quotation/Quotation Form/Price List）、參考編號（ReferenceNo.）、報價日期（Date）、有效日期（Valid date）。

Q2

產(chǎn)品基本資料

（Product’s Basic information）

■ 序號（No.）、貨號（Item No.）、型號（Type）、產(chǎn)品名稱（Product’sName）、產(chǎn)品圖片（Photo）、產(chǎn)品描述（Description）、原材料（Materials）、規(guī)格（Specification）、尺寸（Size）、長度（Length）、寬度（Width）、高度（Height）、厚度（Thickness）、管徑（Tube’s Diameter）、口徑（Caliber）、形狀（Shape）、外觀顏色（Colors）、光源類型（Type of Lamp-house）、光源數(shù)量（Nos.of lamp-house）、光源顏色（Colors of lamp-house）。

Q3

產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)

（Product’s Technical Parameters）

電力類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)

■ 電流、電壓、電阻、電弧、功率、頻率、負(fù)載等。

光源、光學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)

■ 光源類型、光源功率、中心光強、色度、光通量、光中心高度、發(fā)光顏色、流明維護(hù)系數(shù)、有效光照范圍、發(fā)光效率、光源色粉、波長、色輪型號、照明面積、日照時間、陰雨天數(shù)等。

機械、力學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)

■ 結(jié)構(gòu)、封裝形式、結(jié)構(gòu)高度、連接結(jié)構(gòu)標(biāo)記、分?jǐn)嗄芰?、安裝形式、可插拔次數(shù)、耐壓特性、耐壓強度、插拔力、零插拔力、拉伸強度、抗張強度等。

熱學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)

■ 色溫、最低啟動溫度、耐溫性、環(huán)境溫度、耐熱溫度、環(huán)境濕度。

加工工藝、防護(hù)性能類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)

■ 表面處理、導(dǎo)電體材質(zhì)、屏蔽殼材質(zhì)、基材、膠系、阻燃性、防護(hù)等級、防火等級、防潮等級、防水等級等。

配件類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)

■ 燈頭、燈座、保險絲、鎮(zhèn)流器、變壓器、燈罩、玻殼、燈管、支架、外殼、殼體、燈盤、燈桿、套管等。

產(chǎn)品使用壽命

■ 平均使用壽命、機械壽命、電壽命等。

用途及使用范圍

■ 適用范圍、車燈適用車型、主要用途等。

Q4

價格條款

（Price Terms）

貿(mào)易方式（EXW，F(xiàn)OB，CFR，CIF）、裝運港、目的港（Loading Port，Destination Port）、貨幣種類、中銀匯率（Currency，Exchange Rate）、單位價格、貨幣單位（Unit Price/PCS，Unit）、離岸價、成本加運費、成本加運費保險費、工廠交貨價。

幾種貿(mào)易方式間的差別：

工廠交貨價（EXW=Ex Works）

■ 交貨地點（出口國工廠或倉庫）、運輸（買方負(fù)責(zé)）、保險（買方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險轉(zhuǎn)移（交貨地）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨買賣轉(zhuǎn)移）。

離岸價（FOB=Free on Borad）

■ 交貨地點（裝運港）、運輸（買方負(fù)責(zé)）、保險（買方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險轉(zhuǎn)移（裝運港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移）。

到岸價（成本+運費+保險費，CIF=Cost+Insurance+Freight）

■ 交貨地點（裝運港）、運輸（賣方負(fù)責(zé)）、保險（賣方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險轉(zhuǎn)移（裝運港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移）。

成本加運費（CFR=Cost+Freight）

■ 交貨地點（裝運港）、運輸（賣方負(fù)責(zé)）、保險（買方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險轉(zhuǎn)移（裝運港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移）。

Q5

數(shù)量條款

（Quantity Terms）

■ 按整柜（20’，40’，40HC，45HC）提供報價、按最小定單量（MOQ，Minimum Order Quantity）提供報價、按庫存量（QTY.inStock）報價、20英尺貨柜，40英尺貨柜，40英尺高柜，45英尺高柜、最小訂單量、庫存數(shù)量、短溢缺條款備品數(shù)量。

■ 各類貨柜的內(nèi)容積、配貨毛重、體積對比。

Q6

支付條款

（Payment Terms）

■ 即期信用證，遠(yuǎn)期信用證、可撤銷信用證，不可撤銷信用證、跟單信用證，光票信用證、可轉(zhuǎn)讓信用證，不可轉(zhuǎn)讓信用證、電匯、余額，總金額，定金。

Q7

質(zhì)量條款

（Quality Terms）

檢驗檢疫局

■ 法定檢驗、商品鑒定、質(zhì)量認(rèn)證認(rèn)可、出口質(zhì)量許可、出入境檢驗檢疫標(biāo)志、普惠制原產(chǎn)地證FORM A，一般原產(chǎn)地證C/O。

國家質(zhì)檢總局

■ 主管質(zhì)量監(jiān)督的最高行政執(zhí)法機關(guān)；主管檢驗檢疫工作的最高行政執(zhí)法機關(guān)。

檢驗內(nèi)容

■ 包裝檢驗，品質(zhì)檢驗，衛(wèi)生檢驗，安全性能檢驗。

檢驗分類

■ 內(nèi)地檢驗，口岸檢驗；預(yù)先檢驗，出口檢驗。

產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證

■ 中國（CCC，CB，CQC）、歐盟（CE，LVD，EMC）、德國（GS，VDE，TUV）、美國（UL，ETL）、意大利（IMQ，IG）、北歐四國（N-NEMKO，D-DEMKO，F(xiàn)-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D）、比利時（CEBEC）、法國（NF）、荷蘭（KEMA-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC）、阿根廷（SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO）、日本：NKKK，PSEKT，KTL，EK MARK。

Q8

裝運條款

（Shipment Terms）

■ 港口名重名（注明所在國家或地區(qū)）、無法確定港口（由買家選擇港口）、裝運日期、裝運期限、裝運時間、起運港、目的港、裝運港/裝貨港、卸貨港、轉(zhuǎn)運港、分批裝運、轉(zhuǎn)船、航空、航海、散貨、整裝柜。

Q9

交貨期條款

（Delivery Time Terms）

■ 訂單被確定、模具費用、準(zhǔn)備模具、生產(chǎn)前確定樣品、開始投產(chǎn)、預(yù)付定金、支付余款。

■ 交貨期：在收到預(yù)付款后30天之內(nèi)交貨、在訂單確認(rèn)后30天之內(nèi)交貨、在生產(chǎn)前樣品確定后30天之內(nèi)交貨。

Q10

原產(chǎn)地條款

（Origin Terms）

■ 普通原產(chǎn)地證，普惠制原產(chǎn)地證、原產(chǎn)地，中國制造。

Q11

報價單附注的其他資料

（Others）

■ 工商營業(yè)執(zhí)照、被批準(zhǔn)開業(yè)證件副本、國稅局稅務(wù)登記證、企業(yè)法人代碼證書、質(zhì)量檢驗報告、質(zhì)量鑒定報告、產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證、質(zhì)量管理體系認(rèn)證、榮譽證書、獎勵證書、出口許可證、工廠規(guī)模、員工人數(shù)、工程技術(shù)人員人數(shù)、工廠面積、主營產(chǎn)品及月加工能力、新品推介，生產(chǎn)設(shè)備實力、品牌知名度。

—End—

—華誠創(chuàng)智—