英國語言學(xué)家Richard D. Lewis：在商業(yè)外貿(mào)中，了解不同國家客戶的談判特點，可以讓我們在報價交易過程中提前對客戶的反應(yīng)預(yù)想，減少失敗概率，拿下以前有“交流障礙”的海外客戶。

他們怎么做生意？Lewis經(jīng)過大量研究，得出在全球貿(mào)易過程中，跟不同客戶的溝通模式圖和說明。

北美 — 美國 & 加拿大

美國：將所有事情攤到臺面上說，談判時適時反駁，開些無傷大雅的玩笑，但最終目的是能夠盡快達(dá)成交易。

加拿大：和美國人一樣都非常直接，但是更低調(diào)，更傾向于尋求共贏局面，并及時給出交易方案。

西歐 — 英國 & 法國 & 荷蘭

英國：喜歡跟客戶拉家常，然后以低調(diào)幽默的方式提出可行的提案，不斷復(fù)盤雙方利益，但結(jié)果永遠(yuǎn)在“下次會議”中。

法國：跟客戶談判時喜歡長篇大論，放大自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，重申自己在行業(yè)的地位，然后回歸理性達(dá)成自己的目標(biāo)。

荷蘭：喜歡跟客戶先聊天，然后檢驗產(chǎn)品提出方案，權(quán)衡是否被“坑”后，進(jìn)行冗長的“荷蘭式”談判。他們不愛討價還價，也不會當(dāng)天給你明確答復(fù)。

中歐 — 德國 & 瑞士 & 匈牙利

德國：嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，除了看產(chǎn)品外，會很坦率地給出提案，再不斷的“交涉”后達(dá)成共識。典型的“按流程”辦事，因此和德國人做交易，最好用產(chǎn)品和服務(wù)說話。

瑞士：保守又友善，直接提出自己的看法以及“你能得到什么，你需要付出什么”。他們不愛便宜貨，不愛討價還價，會直接告訴客戶自己產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量和價值非常高。

匈牙利：行事“飄忽”，通常會對客戶表達(dá)合作的意愿，但又有所保留，會提出問題不想解決辦法。直到最后才會給客戶答復(fù)，非常精明。

南歐 — 意大利 & 西班牙

意大利：口才很厲害，談判過程中喜歡詳細(xì)闡述各方面細(xì)節(jié)，非常靈活并且以最大化利益為目標(biāo)。

西班牙：重視“尊嚴(yán)”，愛跟客戶交流感情，非常善于辯駁，當(dāng)重要的事情都談完并建立信任關(guān)系后，才會繼續(xù)交易。

北歐 — 挪威 & 丹麥 & 瑞典

挪威：很幽默并且善于抓住要點，談判時了解產(chǎn)品的全面情況后再展開交易。

丹麥：“舒適愜意”是丹麥的生活狀態(tài)。他們和客戶談生意只需要弄清產(chǎn)品描述、包裝之類的事宜就可以了。

瑞典：很喜歡“復(fù)雜”和“高談闊論”。如果跟瑞典客戶發(fā)生分歧，他們不愿尋求新的解決方案，因為他們覺得自己的是最好的。

亞洲 — 中國大陸 & 中國香港 & 韓國

中國大陸：喜歡中庸之道。與客戶談判時會比較委婉，善于利用權(quán)利和地位，不輕易撕破臉，最終目的是為了達(dá)成交易。

中國香港：談判時很怕耽誤時間，在激烈的談判過后，為了要達(dá)成交易，他們有時候也會快速做出讓步。

韓國：喜歡盡快做成交易。他們只告訴某些事實，喜歡簽獨家協(xié)議，看似可接受，實際會有反轉(zhuǎn)面存在。

東南亞 — 新加坡 & 印尼

新加坡：喜歡先跟客戶打好關(guān)系，比如一起去打高爾夫，聊一些家庭問題等來建立雙方的信任，然后當(dāng)確認(rèn)關(guān)系 ok 時開始談判。他們談判中會提到客戶的競爭對手，會暗示客戶要求無法達(dá)到，或者表現(xiàn)出他們絲毫不介意丟掉這一單，直到雙方達(dá)成一致。

印尼：注意跟年長者交流時的用語。他們喜歡讓客戶先講，然后給出自己的提案，強調(diào)不同點后禮貌提出他們的要求，但最后只會給對方一個含糊的結(jié)果。

南亞、西亞 — 印度 & 以色列

印度：不直接切入正題，繞個大圈子后詢問客戶的意見并給出“官方回應(yīng)”，達(dá)成初期協(xié)定后再繼續(xù)重新提出方案計劃。

以色列：木訥又直接，在大多數(shù)問題上很理性，也會情緒化。談判時很精明，總能以幽默的方式反駁對方，最終獲得自己的利益。

非洲、大洋洲 — 南非 & 澳大利亞

南非：熱情，喜歡提出冗長的提案，談判過程中對自己的利益寸步不讓，使用“懷柔”政策，直到對方同意自己的要求。

澳大利亞：很率性。他們會給客戶準(zhǔn)備一些茶或咖啡，然后簡要談?wù)摻灰祝孤侍岢鲎约旱姆桨?。談判時以輕松的方式達(dá)成一致。

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