《商戰(zhàn)教父》里有一句相當(dāng)精彩的話：“世事如潮，人為舟船，我等皆在風(fēng)浪之中，爭(zhēng)一線生機(jī)”。

一個(gè)公司的生存，是靠盈利的。

而盈利的關(guān)鍵在于——產(chǎn)品。

只有能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品，才是一款值得放進(jìn)公司產(chǎn)品線的產(chǎn)品。

大家不禁會(huì)問(wèn)，這還用說(shuō)嗎？誰(shuí)傻到會(huì)做虧本的事？話雖如此，可是現(xiàn)實(shí)中總還會(huì)有那么些馬虎的朋友們，不懂得如何去衡量一個(gè)產(chǎn)品能給他們帶來(lái)多大的毛利，看看源源流進(jìn)的現(xiàn)金流，以為這就是他們的盈利，等結(jié)余時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金真的流走了，所剩無(wú)幾。

這也是所有外貿(mào)老手都心知肚明的：做外貿(mào)，選擇大于努力。那么真正的外貿(mào)老手是怎么選品的呢？

選品的“三看法則”

Q1

看行業(yè)：

看行業(yè)總規(guī)模、動(dòng)態(tài)、趨勢(shì)。

分析工具：

協(xié)會(huì)、論壇、沙龍、媒體、展銷會(huì)。

方法：

關(guān)注龍頭企業(yè)、行業(yè)前十。

作為外貿(mào)的首選綜合性展會(huì)，推薦大家去看廣交會(huì)，廣交會(huì)期間，我們可以看到不同行業(yè)的展品、客戶群、客戶流量等。通過(guò)官方發(fā)布的參展規(guī)模、國(guó)外客戶參展人數(shù)、成交金額等數(shù)據(jù)，可以真實(shí)地反映這個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)。

此外還有進(jìn)博會(huì)，中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)在國(guó)家會(huì)展中心(上海)舉行，這樣綜合性的展會(huì)，通常都會(huì)展示來(lái)自全球各地的新技術(shù)、新產(chǎn)品、新設(shè)備，我們可以借此查看整個(gè)行業(yè)的規(guī)模、動(dòng)態(tài)、趨勢(shì)。同時(shí)，通過(guò)關(guān)注“中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)新聞中心”，我們可以看到最新的行業(yè)報(bào)道、行業(yè)大數(shù)據(jù)，以及行業(yè)的未來(lái)方向。

如果需要選擇精準(zhǔn)的產(chǎn)品，可以關(guān)注行業(yè)展會(huì)，比如上海國(guó)際汽車零配件、維修檢測(cè)診斷設(shè)備及服務(wù)用品展覽會(huì)，類似的還有建材展、化工展、機(jī)械展等。

作為外貿(mào)的從業(yè)人員，加入行業(yè)協(xié)會(huì)是我們企業(yè)發(fā)展與壯大的必選渠道。

行業(yè)協(xié)會(huì)是一種民間組織，它介于政府、企業(yè)之間，商品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者之間，不屬于政府的管理機(jī)構(gòu)，而是政府與企業(yè)的橋梁和紐帶。行業(yè)協(xié)會(huì)屬于中國(guó)《民法》規(guī)定的社團(tuán)法人，是中國(guó)民間組織社會(huì)團(tuán)體的一種，即國(guó)際上統(tǒng)稱的非政府機(jī)構(gòu)(又稱NGO)，屬非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)。

我們加入行業(yè)協(xié)會(huì)，就能隨時(shí)關(guān)注行業(yè)的動(dòng)態(tài)，一個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)里面，多則有成千上萬(wàn)會(huì)員企業(yè)，少則有幾十家會(huì)員單位，通過(guò)行業(yè)的月報(bào)、年報(bào)、活動(dòng)情況，可以折射出整個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)趨勢(shì)。

另外，我們可以通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)里面的標(biāo)桿企業(yè)的公開(kāi)數(shù)據(jù)，比如公司營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)、團(tuán)隊(duì)人數(shù)、增長(zhǎng)數(shù)據(jù)等，分析出行業(yè)的規(guī)模、走勢(shì)以及最新動(dòng)態(tài)。

Q2

看客戶：

經(jīng)營(yíng)模式、客戶需求。

分析工具：

定期鎖定重點(diǎn)客戶及行業(yè)標(biāo)桿客戶。

方法：

關(guān)注行業(yè)前十。

大部分行業(yè)都可以在市場(chǎng)上找到標(biāo)桿或者自己熟悉的重點(diǎn)客戶。我們可以關(guān)注這些標(biāo)桿是采用什么樣的經(jīng)營(yíng)模式，是代理、直營(yíng)、加盟還是連鎖方式。假如找到標(biāo)桿客戶的代理，我們可以作為消費(fèi)者去體驗(yàn)，邊體驗(yàn)邊拿到自己想要的數(shù)據(jù)。

我們還可以瀏覽標(biāo)桿的官網(wǎng)，包括標(biāo)桿的B2B平臺(tái)，通過(guò)交易歷史數(shù)據(jù)，可以得到真實(shí)的標(biāo)桿客戶的分布國(guó)家、交易時(shí)間和頻次。

另外，很多標(biāo)桿企業(yè)，都會(huì)在自己的官網(wǎng)標(biāo)注各個(gè)國(guó)家或區(qū)域的代理聯(lián)系方式，我們可以與代理取得聯(lián)系，作為消費(fèi)者去體驗(yàn)。

另外，我們還可以通過(guò)軟件“啟信寶”“企查查”，輸入企業(yè)名稱或者想要調(diào)查的客戶名稱，得到我們想要了解的數(shù)據(jù)。

在第一次接觸新買家的過(guò)程中，正確理解買家需求至關(guān)重要。可以說(shuō)，誰(shuí)能找到客戶的需求，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。通常，我們需要找到客戶的一般需求、個(gè)性需求和隱性需求。我們可以做市場(chǎng)調(diào)研，利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，比如Facebook在線加行業(yè)好友，一對(duì)一有針對(duì)性地聊天，得到我們的答案。

Q3

看對(duì)手：

經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。

分析工具：

網(wǎng)站的推廣渠道、關(guān)鍵詞的數(shù)量和排名、海關(guān)數(shù)據(jù)。

方法：

關(guān)注海關(guān)數(shù)據(jù)分析、GDP排名、中國(guó)進(jìn)出口數(shù)據(jù)排名、廣交會(huì)排名。

我們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以將對(duì)手的英文名字放入各大平臺(tái)去搜索，比如谷歌、阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)、環(huán)球資源、Facebook等渠道，查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排名。通過(guò)平臺(tái)，我們可以清晰地分析出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣費(fèi)用。

作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們還要細(xì)致研究行業(yè)的關(guān)鍵詞數(shù)量和排名。我們通常會(huì)固定10個(gè)主打的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，不定期地放入各大平臺(tái)去搜索，隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排名情況。

按照互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則，正常情況下，排名越靠前，得到國(guó)外客戶的采購(gòu)咨詢的概率就越高?；ヂ?lián)網(wǎng)的關(guān)鍵詞排名，就是一個(gè)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)反饋。

當(dāng)下，在外貿(mào)的實(shí)際操作中，有很多功能性軟件如華誠(chéng)創(chuàng)智，都有非常強(qiáng)大的數(shù)據(jù)功能，可以供大家去篩選。

利益高的重點(diǎn)，在于產(chǎn)品本身的高毛利。

選對(duì)了行業(yè)，選對(duì)了趨勢(shì)，意味著產(chǎn)品選擇成功了一半。但是，要想真正贏利的話，我們還要選擇利潤(rùn)高的產(chǎn)品。做企業(yè)，很多的老板非常關(guān)心銷售額，實(shí)際上，選擇產(chǎn)品，尤其更應(yīng)該關(guān)注商品本身的利潤(rùn)率和利潤(rùn)額。

所有成功的品牌背后，都是高毛利。一個(gè)品牌如果沒(méi)有高毛利，是很難走長(zhǎng)遠(yuǎn)的。

一個(gè)全新的品牌，更加需要高毛利，因?yàn)槲磥?lái)我們需要大量的營(yíng)銷推廣費(fèi)用，而這些錢，都要計(jì)入產(chǎn)品的成本里面。我們只有擁有充足的子彈，才能持續(xù)地推廣，持續(xù)地成功。

為了研究行業(yè)產(chǎn)品的利潤(rùn)，我們可以從買方和賣方兩個(gè)不同的角度去分析。

首先，從買方的角度。

我們可以作為消費(fèi)者，直接詢問(wèn)工廠、經(jīng)銷商等，詢問(wèn)他們的真實(shí)單價(jià)、優(yōu)惠價(jià)格等。

通常情況下，我們都會(huì)搜索行業(yè)前十公司產(chǎn)品的賣價(jià)，然后找到他們的官網(wǎng)或淘寶、京東等網(wǎng)店一對(duì)一地詢價(jià)。

同時(shí)，我們可以以公司的名義，要求對(duì)方提供總監(jiān)或者老板的聯(lián)系資料，爭(zhēng)取拿到最低的價(jià)格。

其次，從賣方的角度。

為了得到賣方的真實(shí)價(jià)格，我們可以通過(guò)郵件形式，發(fā)送給中國(guó)供應(yīng)商，讓他們報(bào)價(jià)。我們可以挑選行業(yè)前十的企業(yè)，讓他們報(bào)同等質(zhì)量、不同數(shù)量的產(chǎn)品的價(jià)格，這樣，我們就能核算出市場(chǎng)的賣價(jià)。

在這個(gè)過(guò)程中，我建議參考價(jià)格一定是國(guó)外的行業(yè)前十，而不是中國(guó)的行業(yè)前十。因?yàn)楹芏嘀袊?guó)的出口企業(yè)還停留在貼牌、賺加工費(fèi)的階段，這些企業(yè)的報(bào)價(jià)，往往都非常低，參考價(jià)值不大。

綜合中國(guó)的供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)和國(guó)外的行業(yè)前十的售價(jià)，我們就能分析出行業(yè)的利潤(rùn)，找到那些高毛利的產(chǎn)品。

-總結(jié)-

選品是個(gè)工作量很大且系統(tǒng)性很高的工作，要有超越產(chǎn)品本身的眼光。即同一領(lǐng)域內(nèi)某些產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，而選品時(shí)如果能從另外一個(gè)視角，即不僅僅從產(chǎn)品本身看，而是從產(chǎn)品類別的潛在因素調(diào)查，如新市場(chǎng)，新特色，新方式來(lái)尋找，也許有不一樣的驚人效果。

加油！外貿(mào)人。

—End—

—華誠(chéng)創(chuàng)智—