中小貨代的增值服務(wù)怎么做？

低成本的增值服務(wù)有沒有？利用在線工具或許是個突破口。有一些中小貨代采用了第三方數(shù)據(jù)平臺的賦能，針對傳統(tǒng)貨代的“全程監(jiān)控缺失”、“報價響應(yīng)慢”等痛點，在公眾號推出了一些在線工具，或許值得探索和了解。

以提單查詢工具為例，針對用戶只想在“需要的時候，得到需要的信息”這個心理，被動的在途信息提供并不會帶來好的服務(wù)體驗。所以采取標(biāo)準(zhǔn)化主動推送，將重要節(jié)點信息和異常提醒主動告知用戶。特別是用戶關(guān)心的中轉(zhuǎn)配船、目的港提箱延遲等情況，用戶使用率非常高。對提單輸入、推送時間等做用戶優(yōu)化體驗，考慮用戶使用場景的便捷性。從目前部分貨代的統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，客戶使用率通常高于65%。

船期價格查詢工具，針對的是傳統(tǒng)詢價和詢船期流程長、回復(fù)慢的痛點，主要挖掘用戶潛在需求。在線工具有數(shù)據(jù)支持，就可以隨時隨地提供船期和參考價格。貨代公眾號上的任何用戶，使用過這個查詢工具，什么目的地、什么參考價，貨代會第一時間得到信息。而什么業(yè)務(wù)需要來做這樣的查詢呢？答案是新業(yè)務(wù)！這為貨代的精準(zhǔn)切人新業(yè)務(wù)提供了好的時間點。如果沒有這樣的潛在需求挖掘，這些新業(yè)務(wù)的需求可能無法傳遞給中小貨代。

如何才能繼續(xù)留在牌桌上？

要想破局，突破口就是低成本的客戶維系工具。這種客戶累積，不能積累到“某個人”身上，而應(yīng)該積累到差異化服務(wù)上，否則逃離不出“關(guān)系天花板”和“銷售員自立山頭”的怪圈。提單查詢工具或許是一個方法，那些公眾號上推送的節(jié)點信息、異常提醒、價格訂閱等，帶著用戶的需求和貨代的LOGO，以每周2-3次的頻率與用戶互動。即使部分用戶平時懶得看，但他會感受這種在途監(jiān)控帶來的安全感，并且習(xí)慣這種獲取方式。

可以預(yù)見，下一個周期里的貨代競爭，必定會競爭“經(jīng)營客戶，累積客戶”的能力。否則貨量上不去，單票成本降不下來，就是硬傷。而繼續(xù)留在牌桌上的玩家，在一個周期之后可能會迎來一定的規(guī)模上的成長。

積累來的客戶，怎么再建立合作？

就像便利店里的商品，有的商品毛利低但是購買頻次高，是用來攬客導(dǎo)流的；而有的商品購買頻率低，但毛利很高，就是把導(dǎo)流來的巨大客戶量進行盈利轉(zhuǎn)化的手段。提單工具實現(xiàn)了客戶積累，這里面還有一個寶藏可以挖掘——數(shù)據(jù)沉淀。用戶的提單查詢都會留下數(shù)據(jù)，不管現(xiàn)在是否還合作，這些數(shù)據(jù)都會形成“用戶畫像”：上個月走了哪些貨？哪些線路？哪些有延誤？哪些被甩箱？哪些出了意外？這些沉淀下來的用戶數(shù)據(jù)，為中小貨代的再次切人業(yè)務(wù)，提供了最佳時機點。

而船期價格查詢工具，就是把提單工具帶來的流量，進行盈利轉(zhuǎn)化的利器。那些已經(jīng)沒有合作的用戶為什么會用這個工具查詢參考價格？因為人都有參考心里，無論我跟我自己的貨代，關(guān)系多么親密，始終想要一個第三方價格來參考。就像去商場買衣服，總會參考某寶價格一樣。從實際的使用中，我們也發(fā)現(xiàn)效果很剛需。這種多種在線工具的組合，帶來的新戰(zhàn)術(shù)將會在未來貨代競爭中產(chǎn)生明顯效果。

貨代服務(wù)始終是人的服務(wù)，有了這些在線工具，有了這些精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)支持，還得落實到中小貨代的線下營銷上去，做好線上線下結(jié)合，千萬不要落入轉(zhuǎn)型線上的誤區(qū)。就想2008年前后傳統(tǒng)制造業(yè)遭遇危機，以為爭相開發(fā)電商平臺就叫轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+，結(jié)果落得“轉(zhuǎn)型找死，不轉(zhuǎn)等死”的尷尬。貨代發(fā)力在線工具，要真正理解哪些是在線工具的優(yōu)勢？哪些是線下的不可替代？千萬不能直接“線下全流程照搬線上”。

從外包到賦能，貨代成本還要“卸包袱”

為什么微商鐘愛做面膜、口紅和香水？因為只有超高毛利的產(chǎn)品才支持層層代理！而貨代早已不堪多級代理的重負(fù)，未來去中間化不可逆轉(zhuǎn)。中小貨代如果繼續(xù)將操作、中轉(zhuǎn)和目的港業(yè)務(wù)都外包化，背負(fù)的“多級成本”會成為又一個價格硬傷。外包，在業(yè)務(wù)量小而成本不痛的時代，是最靈活的選擇；在有一些規(guī)模以后，就不如賦能有成本優(yōu)勢了。

以貨代的操作和客服崗位為例，可以用物流數(shù)據(jù)公司的外部數(shù)據(jù)接入，來引導(dǎo)員工做每個節(jié)點的必要操作。以實時在線的數(shù)據(jù)來替代人工查詢，基本可以實現(xiàn)“加量不加人”的效率提升。這種數(shù)據(jù)能力的獲取，就是一種被賦能。不同于外包要分走部分利潤，賦能是將已經(jīng)擁有的能力外部化，邊際成本非常低。