中小貨代的增值服務(wù)怎么做？

低成本的增值服務(wù)有沒有？利用在線工具或許是個(gè)突破口。有一些中小貨代采用了第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)的賦能，針對(duì)傳統(tǒng)貨代的“全程監(jiān)控缺失”、“報(bào)價(jià)響應(yīng)慢”等痛點(diǎn)，在公眾號(hào)推出了一些在線工具，或許值得探索和了解。

以提單查詢工具為例，針對(duì)用戶只想在“需要的時(shí)候，得到需要的信息”這個(gè)心理，被動(dòng)的在途信息提供并不會(huì)帶來好的服務(wù)體驗(yàn)。所以采取標(biāo)準(zhǔn)化主動(dòng)推送，將重要節(jié)點(diǎn)信息和異常提醒主動(dòng)告知用戶。特別是用戶關(guān)心的中轉(zhuǎn)配船、目的港提箱延遲等情況，用戶使用率非常高。對(duì)提單輸入、推送時(shí)間等做用戶優(yōu)化體驗(yàn)，考慮用戶使用場(chǎng)景的便捷性。從目前部分貨代的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，客戶使用率通常高于65%。

船期價(jià)格查詢工具，針對(duì)的是傳統(tǒng)詢價(jià)和詢船期流程長(zhǎng)、回復(fù)慢的痛點(diǎn)，主要挖掘用戶潛在需求。在線工具有數(shù)據(jù)支持，就可以隨時(shí)隨地提供船期和參考價(jià)格。貨代公眾號(hào)上的任何用戶，使用過這個(gè)查詢工具，什么目的地、什么參考價(jià)，貨代會(huì)第一時(shí)間得到信息。而什么業(yè)務(wù)需要來做這樣的查詢呢？答案是新業(yè)務(wù)！這為貨代的精準(zhǔn)切人新業(yè)務(wù)提供了好的時(shí)間點(diǎn)。如果沒有這樣的潛在需求挖掘，這些新業(yè)務(wù)的需求可能無(wú)法傳遞給中小貨代。

如何才能繼續(xù)留在牌桌上？

要想破局，突破口就是低成本的客戶維系工具。這種客戶累積，不能積累到“某個(gè)人”身上，而應(yīng)該積累到差異化服務(wù)上，否則逃離不出“關(guān)系天花板”和“銷售員自立山頭”的怪圈。提單查詢工具或許是一個(gè)方法，那些公眾號(hào)上推送的節(jié)點(diǎn)信息、異常提醒、價(jià)格訂閱等，帶著用戶的需求和貨代的LOGO，以每周2-3次的頻率與用戶互動(dòng)。即使部分用戶平時(shí)懶得看，但他會(huì)感受這種在途監(jiān)控帶來的安全感，并且習(xí)慣這種獲取方式。

可以預(yù)見，下一個(gè)周期里的貨代競(jìng)爭(zhēng)，必定會(huì)競(jìng)爭(zhēng)“經(jīng)營(yíng)客戶，累積客戶”的能力。否則貨量上不去，單票成本降不下來，就是硬傷。而繼續(xù)留在牌桌上的玩家，在一個(gè)周期之后可能會(huì)迎來一定的規(guī)模上的成長(zhǎng)。

積累來的客戶，怎么再建立合作？

就像便利店里的商品，有的商品毛利低但是購(gòu)買頻次高，是用來攬客導(dǎo)流的；而有的商品購(gòu)買頻率低，但毛利很高，就是把導(dǎo)流來的巨大客戶量進(jìn)行盈利轉(zhuǎn)化的手段。提單工具實(shí)現(xiàn)了客戶積累，這里面還有一個(gè)寶藏可以挖掘——數(shù)據(jù)沉淀。用戶的提單查詢都會(huì)留下數(shù)據(jù)，不管現(xiàn)在是否還合作，這些數(shù)據(jù)都會(huì)形成“用戶畫像”：上個(gè)月走了哪些貨？哪些線路？哪些有延誤？哪些被甩箱？哪些出了意外？這些沉淀下來的用戶數(shù)據(jù)，為中小貨代的再次切人業(yè)務(wù)，提供了最佳時(shí)機(jī)點(diǎn)。

而船期價(jià)格查詢工具，就是把提單工具帶來的流量，進(jìn)行盈利轉(zhuǎn)化的利器。那些已經(jīng)沒有合作的用戶為什么會(huì)用這個(gè)工具查詢參考價(jià)格？因?yàn)槿硕加袇⒖夹睦?，無(wú)論我跟我自己的貨代，關(guān)系多么親密，始終想要一個(gè)第三方價(jià)格來參考。就像去商場(chǎng)買衣服，總會(huì)參考某寶價(jià)格一樣。從實(shí)際的使用中，我們也發(fā)現(xiàn)效果很剛需。這種多種在線工具的組合，帶來的新戰(zhàn)術(shù)將會(huì)在未來貨代競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生明顯效果。

貨代服務(wù)始終是人的服務(wù)，有了這些在線工具，有了這些精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)支持，還得落實(shí)到中小貨代的線下營(yíng)銷上去，做好線上線下結(jié)合，千萬(wàn)不要落入轉(zhuǎn)型線上的誤區(qū)。就想2008年前后傳統(tǒng)制造業(yè)遭遇危機(jī)，以為爭(zhēng)相開發(fā)電商平臺(tái)就叫轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+，結(jié)果落得“轉(zhuǎn)型找死，不轉(zhuǎn)等死”的尷尬。貨代發(fā)力在線工具，要真正理解哪些是在線工具的優(yōu)勢(shì)？哪些是線下的不可替代？千萬(wàn)不能直接“線下全流程照搬線上”。

從外包到賦能，貨代成本還要“卸包袱”

為什么微商鐘愛做面膜、口紅和香水？因?yàn)橹挥谐呙漠a(chǎn)品才支持層層代理！而貨代早已不堪多級(jí)代理的重負(fù)，未來去中間化不可逆轉(zhuǎn)。中小貨代如果繼續(xù)將操作、中轉(zhuǎn)和目的港業(yè)務(wù)都外包化，背負(fù)的“多級(jí)成本”會(huì)成為又一個(gè)價(jià)格硬傷。外包，在業(yè)務(wù)量小而成本不痛的時(shí)代，是最靈活的選擇；在有一些規(guī)模以后，就不如賦能有成本優(yōu)勢(shì)了。

以貨代的操作和客服崗位為例，可以用物流數(shù)據(jù)公司的外部數(shù)據(jù)接入，來引導(dǎo)員工做每個(gè)節(jié)點(diǎn)的必要操作。以實(shí)時(shí)在線的數(shù)據(jù)來替代人工查詢，基本可以實(shí)現(xiàn)“加量不加人”的效率提升。這種數(shù)據(jù)能力的獲取，就是一種被賦能。不同于外包要分走部分利潤(rùn)，賦能是將已經(jīng)擁有的能力外部化，邊際成本非常低。